+7 (495) 211 26 56
vitaly@golitzyn.com

10 приемов завершения сделки в продажах

10 приемов завершения сделки в продажах

Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.

У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.

О 10-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.

  1. Да, Да, Да.

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

  • В целом предложение для Вас интересное?
  • Вы могли бы воспользоваться данным предложением?
  • По стоимость Вас все устраивает?
  • Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

  2. Вопрос по оплате. 

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:

  • Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…

И далее:

  • Как Вам удобнее будет произвести оплату?
  • Счет выставлять на Ваше имя?
  • Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

  3. Мнимая альтернатива. 

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.

  • Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?
  • Вам доставку лучше на какой день оформить?
  • Что решили?  берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

  4. Уступка. 

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.

  • Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
  • Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

  5. Гарантия возврата. 

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

  • Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

  6. Закрытие на возражении. 

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

  •  (клиент) Это дорого.
  • Да, сначала так может показаться.  Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

  7. Нет вопросов. 

  • Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
  • (клиент) Да.
  • А по стоимости Вас все устраивает?
  • (клиент) Да.
  • Хорошо, тогда я подготовлю договор.

  8. Суммирование. 

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

  • Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?
  • (клиент) Да
  • Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

  9. Ажиотаж. 

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.

  • Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?
  • У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?
  • Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

  10. Оформим договор. 

Если оформление, договора или сделки требует некоторое  время.

  • Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
  • (клиент) Больше ЗА.
  • Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

p.s. Важно! Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать эти приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого обязательно прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.

comments powered by HyperComments
Введите вашу почту и скачайте чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ВАМ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

16 способов снять возражение «Я подумаю» Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько ...
17 обработок возражений «Не надо», «Не интересно» Возражения «ничего не надо», «ничего не нужно», «не интересно», «все есть» и пр., являются одними из...
Лучший ответ на возражение «Я подумаю» Этот гениальный ответ на популярное возражение "я подумаю", "мне надо подумать" позволит не раздража...
ТОП-5 причин потери клиентов в воронке продаж Из видео Вы узнаете ТОП-5 причин потери или "слива" клиентов на различных этапах воронки продаж, а т...
20 способов обойти возражение «Дорого» Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Когда Вы планируете ответ н...
Спасибо! Подпишитесь на новые статьи или видео:

Send this to a friend