+7 (495) 211 26 56
vitaly@golitzyn.com

16 способов снять возражение «Я подумаю»

16 способов снять возражение «Я подумаю»

Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

  1. Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю», клиент вуалирует «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд.
  2. Вежливый отказ. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо.
  3. Клиент — интроверт. До него явно не донесена ценность предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
  4. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение на фоне предыдущего опыта покупок.

Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.

Способы приведенные ниже, позволят грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:

1. Конкретизация.

— Вы над чем-то конкретным хотите подумать? Вас что-то конкретное не устраивает?

— Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Расскажите, какие сомнения возникли? Что мешает заключить договор (принять решение) сейчас?

2. Перескакивание. 

— Да, конечно. А остальное все устраивает (остальное все нравится) ?

3. Альтернатива.

— Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?

4. Вербализация.

— Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?

5. Недостаток информации.

— Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?

6. Комплимент

— Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и тд.)  Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?

7. Подсказка.

— Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают над (перечисляете основные причины ).   Вы говорите об этих причинах?

— Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло …. (перечисляем возможные альтернативные варианты).

8. Метафора.

— Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)

9. Эхо.

— Вы хотите подумать?  (вопросительно)

10. Сарказм.

Над таким замечательным предложением?  (шутливо с удивлением)

11. Психологическое айкидо.

— Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта.

12. Перевод в вопрос.

— Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?

13.  Увод. 

— Без проблем. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?

14. Загвоздка.

— Конечно. А в чем загвоздка?

15. Нравится — не нравится. 

— Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?

16. Лояльность.

 — Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались? 

 

p.s. Напишите в комментариях к данной статье Вашу сферу продаж и ситуацию. Мы подберем Скрипт реагирования для Вашего конкретного случая.

comments powered by HyperComments
Подпишитесь и получите чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

Лучший ответ на возражение «Дорого» Смотрите самый простой и эффективный способ обработки популярного возражения "Это дорого"....
ТОП-20 лучших фильмов про продажи по рейтингу IMDb Уникальная возможность смотреть лучшие мотивирующие фильмы про продажи и менеджеров по продажам. Кол...
Лучший ответ на возражение «Я подумаю» Этот гениальный ответ на популярное возражение "я подумаю", "мне надо подумать" позволит не раздража...
8 способов назвать цену и не спугнуть клиента Когда речь заходит о том, как правильно назвать цену, вспоминается анекдот: Клиенту в ресторане п...
17 обработок возражений «Не надо», «Не интересно» Возражения «ничего не надо», «ничего не нужно», «не интересно», «все есть» и пр., являются одними из...
20 способов обойти возражение «Дорого»
2017-04-18 11:22:21
[…] «Дорого», обязательно прочитайте статью 14 способов снять возражение «Я подумаю»  и 3 группы возражений клиентов с которыми Вам […]
8 способов назвать цену и не спугнуть клиента
2017-08-29 14:55:57
[…] не сформировано? Тогда скорее всего клиент скажет «Я подумаю» и прервет процесс […]
Close
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend