+7 (495) 211 26 56
vitaly@golitzyn.com

20 способов обойти возражение «Дорого»

20 способов обойти возражение «Дорого»

Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Когда Вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по четырем основным причинам:

  1. Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной и клиент не готов выделить данную сумму из своего бюджета на приобретение. На текущий момент, для него есть более важные расходы.
  2. Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить на него цену. Это можно определить по интонации и невербальным сигналам.
  3. Расчет на более выгодное предложение. Клиент видел этот товар дешевле, либо предполагает, что может купить это дешевле в другом месте.
  4. Инертная отговорка. Клиент в данный момент не готов к покупке и использует данное возражение как вежливую форму отказа или уход от давления продавца.

Обработка возражения «Дорого» сводится к тому, чтобы в комфортной обстановке, не разрушая доверие, выяснить его реальную причину и в зависимости от этого провести дальнейшую обработку.

Ниже приведены несколько способов первого реагирования, которые помогут Вам преодолеть возражение «Дорого» и достичь необходимых результатов.

  1. Конкретизация

— Вы с чем-то конкретным сравниваете?

  1. Прояснение.

— А что для вас «дорого»?

  1. Цена.

— Правильно ли я понимаю, если бы у Вас была такая сумма, то вы бы это купили и вопрос только в цене?

— Цена, единственное, что смущает, сам товар Вам нравится/подходит?

  1. Сравнение.

— Позвольте уточнить, это для вас дорого или вообще дорого?

  1. Альтернатива.

— Да, может показаться, что этот костюм стоит дорого, в то же время здесь используются только качественные натуральные ткани.

  1. Эхо.

— Это дорого? (вопросительно)

  1. Сарказм.

— Для этого замечательного товара? (с улыбкой)

  1. Метафора.

— Знаете как говорят «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».

  1. Психологическое айкидо.

— Конечно дорого, этот товар и не может стоить дешево.

  1. Прошлый опыт.

— Скажите, а у вас бывало такое: сначал думаешь что купил дорого, а со временем понимаешь, что хорошо, что это купил?

— Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь.

  1. Наполнение ценности.

— Да, это дорого. Только обратите внимание, что это качественный бренд, натуральная кожа, оригинальная вешь, не подделка, плюс Вы получите скидку 20% на следующую покупку.

  1. Ссылка на нормы.

— Это дорого? По нашим исследованиям, эта одна из самых низких цен по рынку.

  1. Перевод в вопрос.

Клиент: — Это дорого.

Продавец: — Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит?

Клиент: — Да.

Продавец: — Это столько стоит, потому что (перечисляете преимущества). Я ответил на ваш вопрос?

  1. Недостаток информации.

— Да, я Вас понимаю. Я же не рассказал вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.

  1. Сравнение.

— Ну что Вы. Цена как в ресторан один раз сходить.

— Смотря с чем сравнивать. От стоимости годового контракта, это всего лишь 10% стоимости.

— В долгосрочной перспективе, эта стоимость полностью компенсируется сроком пользования (экономией на обслуживании).

  1. Экономия.

— Правильно я понимаю, для Вас наиболее важен фактор экономичности?

18.  Бюджет. 

— А Вы на какой бюджет рассчитывали?

19. Товар. 

— А сам товар то Вам нравится?

20. Договор.

— Если по цене договоримся, готовы сегодня подписать договор?

— Если по цене договоримся, сколько возьмете?

 

Для качественной обработки возражения «Дорого», обязательно прочитайте статью 14 способов снять возражение «Я подумаю»  и 3 группы возражений клиентов с которыми Вам придется согласиться.

 

p.s.  В комментариях к данной статье укажите возражение, ситуацию и Вашу сферу продаж. Мы бесплатно подберем наиболее успешную стратегию обработки для Вашего конкретного случая.

comments powered by HyperComments
Введите вашу почту и скачайте чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ВАМ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

16 способов снять возражение «Я подумаю» Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько ...
17 обработок возражений «Не надо», «Не интересно» Возражения «ничего не надо», «ничего не нужно», «не интересно», «все есть» и пр., являются одними из...
Лучший ответ на возражение «Я подумаю» Этот гениальный ответ на популярное возражение "я подумаю", "мне надо подумать" позволит не раздража...
ТОП-5 причин потери клиентов в воронке продаж Из видео Вы узнаете ТОП-5 причин потери или "слива" клиентов на различных этапах воронки продаж, а т...
14 фраз реагирования на возражение «Посоветуюсь» Основными причинами возникновения возражений в продажах «Посоветуюсь», «Нужно посоветоваться», «Мне ...
Спасибо! Подпишитесь на новые статьи или видео:

Send this to a friend