3 группы возражений с которыми придется согласиться

3 группы возражений с которыми придется согласиться

В работе с клиентами необходимо учитывать, что существует группа возражений, которые не подлежат обработке по классической схеме и в большинстве случаев с ними придется согласиться. Эта группа называется «реальные возражения». О природе «реальных возражений» мы поговорим в этой статье.

Нет денег

Из всей группы возражений, первая наиболее популярная и каждый с ней рано или поздно сталкивается – это возражение «нет денег». Согласитесь, если клиент не располагает нужной суммой для приобретения товара или услуги, то сделка технически невозможна.

Но здесь есть один интересный момент, который важно подчеркнуть. С того момента, как появилась система кредитования, возражение «нет денег» на самом деле потеряло свой реальный смысл. Если ценность продукта, который вы предлагаете своему клиенту, будет высока, то он найдет эти деньги. К примеру возьмет кредит или займет у знакомых.

Например, вам предложат купить 3-х комнатную квартиру в центре Москвы за пол-миллиона рублей, но деньги нужно оплатить до завтра до 12 часов дня. Ответьте честно, вы найдете эти деньги за один день? Я уверен, что найдете. Вы займете их у родственников, возьмете кредит, обзвоните всех своих знакомых, но завтра к 12 часам их принесете.

Отсюда вывод, когда клиент говорит «у меня нет денег», это значит до него не была должным образом донесена ценность вашего продукта и есть другие ценности поважнее.

Жизненная ситуация

Вторая группа реальных возражений связана с жизненной ситуацией клиента. Допустим у клиента проблемы со здоровьем или ограниченная возможность двигаться или ему вообще запрещены перелеты, в этой ситуации предлагать ему путевку в далекую страну нецелесообразно. Также клиент может быть не выездным в силу своей специальности или других обстоятельств.

В работе необходимо думать о том, как правильно предлагать товар клиенту и придерживаться морально-этической стороны вопроса: сможет ли человек пользоваться тем, что Вы ему предлагаете в текущей жизненной ситуации.

Технические особенности товара

Третья группа — технические особенности товара. Есть товары, которые ориентированны на четкую целевую группу клиентов. Скажем, спортивное снаряжение расчитанное на любителей и профессионалов. Как и в предыдущем случае, покупателю будет сложно пользоваться «не своим» товаром, но теперь в силу его технических особенностей.

Подумайте сколько процентов клиентов отказывают Вам по данным реальным причинам? Моя практика показывает, что не более 10%. С остальными 90% возражений, которые Вам говорят клиенты можно и нужно работать!

comments powered by HyperComments
Подпишитесь и получите чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

20 способов снять возражение «Я подумаю» Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько ...
20 способов обойти возражение «Дорого» Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать,...
20 обработок возражений «Не надо», «Не интересно» Возражения «ничего не надо», «ничего не нужно», «не интересно», «все есть» и пр., являются одними из...
Возражение «Дорого» в продажах — 10 фишек Возражение клиентов "Это дорого" в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная ...
Как работать с возражениями «Не надо, Не интересно, Все есть» Смотрите обучающее видео как эффективно работать популярную группу возражений и «Нам это не нужно», ...
20 способов обойти возражение «Дорого»
2017-11-13 18:02:03
[…] […]
Close
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend