+7 (495) 211 26 56
vitaly@golitzyn.com

4 шага для выяснения скрытых потребностей

4 шага для выяснения скрытых потребностей

Одной из важнейших задач продавца, является выяснение скрытых потребностей клиента, а далее аргументирование, каким образом имеющийся товар, может эти потребности удовлетворить. Существует множество работ посвященные изучению потребностей покупателей, но одна из самых популярных и эффективных — это модель покупательских мотивов Ж.Ф. Кролара SABONE.

В соответствии с данной моделью, покупательские мотивы делятся на:

  •  S (sécurité) — безопасность, гарантии при использовании товара или услуги.
  • A (affection) — привязанность к определенной торговой марке, бренду.
  • B (bien être) — комфорт, простота, легкость в использования товара.
  • O (orgueil) — гордость, престиж, статусность от покупки или использования товара.
  • N (nouvauté) — новизна, инновационность, желание попробовать «новинку».
  • E (économie) — экономия, выгода от использования.

p.s. От себя, я бы еще добавил «Эксклюзивность» и «Практичность»..

Вы можете легко выяснить мотивы клиента по данной схеме в четыре простых шага:

1. Наблюдение. Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов или эксклюзивные вещи, уверен в себе, возможно его мотивом будет «престиж». Если он предпочитает какую-то определенную марку одежды, Вы сможете сделать выводы о «привязанности». Если клиент ведет себя не уверенно, долго рассматривает «ценники», возможно его мотивом будет «экономия». И тд.

2. Вопросы о «важности» и «критериях». Задайте клиенту вопрос, что для него важно при выборе товара, по каким критериям он осуществляет свой выбор. В ответе, Вы сможете найти упоминания основных мотивов. «Что для вас важно при выборе?», «По каким критериям Вы подбираете товар?» и тд.

3. Вопросы о «прошлом» и «будущем». Узнайте каким товаром из Вашей области, клиент пользовался ранее, что ему нравилось, что не устраивало. Спросите, чтобы он хотел изменить в будущем, при пользовании аналогичным новым товаром.

4. Вопрос подтверждение. Если Вы считаете, что «напали на верный след» и выяснили покупательский мотив, задайте клиенту подтверждающий  вопрос: «Правильно я понимаю, предпочтительно рассмотреть экономичные варианты?», «Правильно ли я понимаю, что предпочтительны товары известных брендов?» и тд.

Пользуясь данной схемой, Вы сможете выяснить верные покупательские мотивы клиента. Далее их нужно будет использовать при составлении Вашей презентации товара (OFFER-а). В этом случае, Вы будете говорить с клиентом на «одном» языке и от вашего предложения ему будет очень трудно отказаться.

comments powered by HyperComments
Введите вашу почту и скачайте чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ВАМ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

16 способов снять возражение «Я подумаю» Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько ...
Лучший ответ на возражение «Я подумаю» Этот гениальный ответ на популярное возражение "я подумаю", "мне надо подумать" позволит не раздража...
14 фраз реагирования на возражение «Посоветуюсь» Основными причинами возникновения возражений в продажах «Посоветуюсь», «Нужно посоветоваться», «Мне ...
10 приемов завершения сделки в продажах Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж - этап з...
10 сигналов готовности клиента к покупке В книгах советуют, чтобы определить готовность клиента к покупке, нужно считывать его невербальные с...
Ирина и Сергей
2015-03-27 15:47:51
Спасибо за практическую информацию!
Спасибо! Подпишитесь на новые статьи или видео:

Send this to a friend