Как продавать «ненужные» товары

Как продавать «ненужные» товары

На своих тренингах я часто слышу, что эффективные продажи это «правильное выявление потребностей клиента». После чего я задаю вопрос, «А что такое потребности клиента?» и в большинстве случаев, слышу ответ, что потребности — это некий внутренний запрос покупателя, с которым он обратился в торговую точку. Другим словом, если человек пришел в магазин и он предположим искал летние брюки, а таких не нашлось, то с ним можно прощаться.

А если я Вам скажу, что большинство клиентов вообще не могут правильно сформулировать свой запрос и понять, что им нужно? Это я понял, когда начал работать в активных продажах. У меня были десятки клиентов, которые в самом начале общения говорили, что их вообще не интересует тема нашей встречи, а в конце покупали мой продукт и были очень благодарны.

Так в чем же «золотой ключик» к продаже «изначально ненужных» товаров? Ключик в том, чтобы ценность товара для клиента, перевесила его цену. Простейший алгоритм наполнения ценности товара такой:

симпатия продавца + скрытая потребность + убойная презентация (OFFER)

Сначала продавец должен понравиться клиенту и вызвать его доверие. Потом найти какими скрытыми потребностями руководствуется клиент при осуществлении покупки товаров. Что для него ценно. Это может быть экономия, статус, новизна, безопасность, престиж и т.д. А теперь произносим магическое заклинание:

Филлимон Филлимонович, я понимаю что у вас уже есть такие же джинсы, но Вы посмотрите какая здесь (цена, статус, новизна, безопасность и т.д. — потребности клиента). Это же как раз то, что Вам нужно!

У всех были случаи, когда мы покупали совсем не нужный нам по сути товар, только потому что он соответствовал нашим внутренним ценностям и мы не могли отказать симпатяге-продавцу. Именно эта убойная смесь из «этот продавец мне симпатичен — он дурного не посоветует» и «отличная цена — надо брать» оказывает такое магическое воздействие!

comments powered by HyperComments
Подпишитесь и получите чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента Потребности клиентов делятся на ЯВНЫЕ и СКРЫТЫЕ. О явных клиент говорит открыто, а скрытыми руководс...
10 полезных приемов активного слушания Времена «продавцов-говорунов» ушли. Современные клиенты стали более требовательными. Они экономят св...
10 вопросов для выявления потребностей клиента Одним из показателей профессионального уровня продавца, является умение максимально подробно выявить...
15 секретов успешной презентации товара Презентация товаров и услуг - это процесс описания клиенту Вашего предложения. Эффективная презентац...
Как создать «убойную» презентацию товара? Из данного видео Вы узнаете 5 способов создания убедительной и эффективной презентации товара или ус...
Кирилл
2014-12-23 19:25:47
А как составить все это правильно?
Виталий Голицын
2015-01-27 22:48:28
Кирилл, напишите свою область деятельности и я приведу конкретный пример.
Close
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend