+7 (495) 211 26 56
vitaly@golitzyn.com

Как назвать цену и не спугнуть клиента?

Как назвать цену и не спугнуть клиента?

Когда речь заходит о ценах, вспоминается анекдот:

Клиенту в ресторане подают меню, он удивленно спрашивает у официанта: — А почему меню у вас без цен? — Не хотели сразу вам портить аппетит!

Дело в том, что вопрос объявления цены является апофеозом процесса продаж и одним из самых пикантных моментов общения с клиентом. Советы ниже, позволят Вам грамотно назвать цену и не спугнуть покупателя на этом этапе.

1.Следите за интонацией.

Некоторые менеджеры при объявлении цены бояться этого момента больше чем сами клиенты, особенно если речь идет о дорогих товарах. Свою неуверенность и боязнь продавцы транслируют клиенту по невербальным каналам, заставляя клиентов также сомневаться в своем выборе.

Объявляйте цену легко, уверено и непринужденно. Помните для Вас эта цена может казаться дорогой, а для клиента быть ничтожной. Говорите цену мягко, в конце предложения немного повысите интонацию (это придаст позитива всей фразе).

2.Наполните цену ценностью.

Не «выпаливайте» сходу цену, особенно если речь идет о дорогой покупке. Проговорите перед ценой выгоды и главные качества товара, наполнив его цену ценностью.

Неправильно:  — Этот шкаф стоит сто тысяч.

Правильно:  — Это шкаф ручной работы из мореного дуба. Вместе с доставкой, сборкой «под ключ» и гарантией на 5 лет, его стоимость составит всего сто тысяч.

3. Создайте ценность скидки.

Неправильно:  — Со скидкой эти брюки стоят 8 000.

Правильно:  — Эти брюки стоят 10 000. Но у Вас будет скидка 2 000!, получится 8 000.

4. Не делайте пауз после цены.

После объявления цены не молчите и не делайте паузу, вопросительно глядя в глаза клиенту. Это очень неудобный момент. Сразу задайте какой-то уместный и простой вопрос, который заполнит неловкую паузу и даст время клиенту в процессе общения «переварить» цену и «попрощаться» с деньгами. Чуть позже вам будет значительно легче перейти к завершению сделки.

Пример:  — Итак. Путевка на 5 человек в Испанию будет стоить 500 тыс. рублей. (и без паузы) Кстати, а у Вас визы уже есть? (отвлечение от цены).

5. Не торопите клиента.

Бывает цена объявлена, но клиент ничего не говорит. Здесь многие задают вопросы «Как Вам цена?», «Вас устраивает цена?» и тд. Тем самым подталкивая клиента на принятие быстрого решения. А если оно еще не сформировано? Тогда скорее всего клиент скажет «Я подумаю» и прервет процесс общения.

В подобных случаях задайте супер-вопрос «Как Вам в целом?», «Как Вам такое предложение (вариант)?» Это звучит мягче и поможет не «спугнув» клиента выяснить, какие еще сомнения у него остались, чтобы подвести его к этапу «Завершения продаж«.

p.s.  Дорогих Вам продаж!

comments powered by HyperComments
Введите вашу почту и скачайте чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ВАМ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

16 способов снять возражение «Я подумаю» Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько ...
Лучший ответ на возражение «Я подумаю» Этот гениальный ответ на популярное возражение "я подумаю", "мне надо подумать" позволит не раздража...
14 фраз реагирования на возражение «Посоветуюсь» Основными причинами возникновения возражений в продажах «Посоветуюсь», «Нужно посоветоваться», «Мне ...
10 приемов завершения сделки в продажах Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж - этап з...
10 сигналов готовности клиента к покупке В книгах советуют, чтобы определить готовность клиента к покупке, нужно считывать его невербальные с...
Спасибо! Подпишитесь на новые статьи или видео:

Send this to a friend