Глава 4

Глава 4. Построение презентации.

 

Для грамотного построения презентации необходимо рассказать клиенту каким образом свойства Вашего товара будут удовлетворять его скрытые потребности (которые мы выявили на предыдущем этапе).

 

Для этого существует технология  СВ:    СВОЙСТВО + ВЫГОДА (которая удовлетворяет скрытую потребность)

 

Еще более мощно работает презентация, где к свойству и выгоде добавляется РТЛ — тематический рассказ от третьего лица.

 

СВОЙСТВО + ВЫГОДА + РТЛ

 

К примеру: «Все апартаменты на курортах оборудованы кухнями (свойство), что позволит Вам при желании сэкономить на питании (выгода). Недавно клиенты мне рассказали, что таким образом они потратили всего 100 ЕВРО на двоих на неделю, особо ни в чем не отказывая».

 

Таблица свойств и выгод.

 

 

Потребности

 

Свойства

 

 

Выгода

Покой

 

Курорты 4-5 звезд

Размещение в апартаментах

Апартаменты с кухнями

Индивидуальные гиды

Покупка без посредников

Фиксированная цена

Международные гарантии

Членство в клубе

Клубные мероприятия

Не будут беспокоиться, что попадут в плохой отель

Не будет проблем с размещением отдыхающих и их вещей

Смогут сами питаться, если не подойдет местная еда

Помогут решить вопросы со страховой или больницей

Гарантия соответствия заявленных характеристик

Спокойствие в планировании поездок

Воспользуются поездкой, даже если компания закроется

Вокруг все семейные и обеспеченные (одни ценности)

Программы отдыха специально для семей

Прибыль

 

Курорты 4-5 звезд

Размещение в апартаментах

Апартаменты с кухнями

Индивидуальные гиды

Покупка без посредников

Фиксированная цена

Международные гарантии

Членство в клубе

Клубные мероприятия

По низкой цене

Не надо переплачивать за два номера, если 4 человека

Экономия на самостоятельном питании

Подскажут где и на чем можно сэкономить

Не переплатят

Защита от инфляции

Не потеряют деньги

Льготы и скидки

Есть бесплатные для членов клуба

Понты

 

Курорты 4-5 звезд

Размещение в апартаментах

Апартаменты с кухнями

Индивидуальные гиды

Покупка без посредников

Фиксированная цена

Международные гарантии

Членство в клубе

Клубные мероприятия

Подтверждает статус клиентов

В тур. классификации не обычные номера, а Сьюты

Дополнительная привилегия (при желании пользоваться)

Персональное VIP обслуживание с учетом предпочтений

Напрямую у западной курортной группы

Платишь один раз, потом только выбираешь и едешь

Престиж от работы с западной компанией

Гарантия публики высокого уровня

Возможность найти деловые контакты

Позитив

 

Курорты 4-5 звезд

Размещение в апартаментах

Апартаменты с кухнями

Индивидуальные гиды

Покупка без посредников

Фиксированная цена

Международные гарантии

Членство в клубе

Клубные мероприятия

Повышенные стандарты инфраструктуры и номеров

Увеличенная площадь и дополнительный комфорт

Привычные домашние условия

Индивидуальный учет всех запросов и пожеланий

Напрямую у западной курортной группы

Удобство в планировании финансов

Сертификат международного образца

Привилегии и скидки

Общение и дружба

 

Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!