Вопрос «как увеличить объем продаж» волнует не только владельцев бизнеса, но и менеджеров, стремящихся к стабильному росту результатов. В этой статье и видео мы рассмотрим проверенные методы увеличения продаж, которые можно использовать в любой сфере, будь то услуги, товары или сложные B2B-продукты.
Реакционная и наступательная стратегии для увеличения объема продаж
Первый шаг на пути к увеличению продаж — выбрать стратегию.
- Реакционная стратегия: решаем возникающие проблемы по мере их появления (например, падение конверсии).
- Наступательная стратегия: закладываем перманентный рост продаж на долгосрочный период.
Наступательная стратегия показывает себя гораздо лучше, так как она позволяет планировать рост. Например, вы можете запланировать ежемесячное увеличение объема продаж на 5-10%, при этом важно опираться на сезонность и спрос.
Чтобы учесть сезонность, используйте сервисы, такие как Яндекс.Вордстат, чтобы проанализировать спрос за предыдущий год, введя запрос по вашему продукту или услуг и посмотрите динамику за предыдущий год. К примеру введя запрос «купить подарок», вы увидите пиковые сезоны в этой нише, например, перед Новым годом или 8 марта.
Генерация гипотез для увеличения объема продаж
Основной инструмент роста продаж — гипотезы, которые позволяют тестировать и внедрять эффективные методы увеличения продаж. Процесс работы с гипотезами включает:
- Генерацию гипотезы.
- Проверка.
- Анализ данных.
- Выводы.
- Реализацию успешных решений.
Успешные компании и продавцы активно применяют этот подход: они быстро тестируют гипотезы, оставляют эффективные и отбрасывают неработающие. Чем быстрее работает такой цикл тестирования гипотез, тем быстрее развитие.
В каких областях можно генерировать гипотезы увеличения объема продаж
- Продукт: улучшение характеристик товара.
- Каналы продаж: анализ и оптимизация рекламы, соцсетей.
- Методы продаж: улучшение скриптов и воронки.
- Работа с персоналом: повышение мотивации и компетенций менеджеров.
Формула для увеличения объема продаж
Чтобы понять, работает ли гипотеза, важно собрать достаточное количество данных до и после ее применения. Минимально необходимо 100 целевых действий, чтобы получить релевантность и сделать объективные выводы. Получается, если вы продаете недвижимость, оценка гипотезы возможна только после 100 сделок, а это может занимать не один год.
Для этого важно важно разбить объем продаж и процесс получения данных на ключевые показатели:
- Лидогенерация — количество привлеченных клиентов.
- Коэффициент конверсии — соотношение касаний и сделок.
- Средний чек — объем продаж на количество сделок.
- Повторные продажи — возврат клиентов.
- Маржа — контроль рентабельности.
Далее, генерировать гипотезы отдельно для каждого показателя и отдельно делать расчет до набора необходимых данных.
Если вы увеличите каждый из этих показателей на 10%, то общий рост продаж составит до 100%. Это простой и работающий подход, который можно применить в любом бизнесе.
Где брать идеи для увеличения объема продаж
Сотрудники
- Организуйте собрания и брейнштормы.
- Создайте внутренний чат для гипотез.
- Внедрите систему поощрений за интересные идеи.
Анализ конкурентов
- Используйте бенчмаркинг: следите за лидерами рынка и их инструментами.
- Изучайте успешные кейсы западных компаний.
Искусственный интеллект
- Используйте ИИ для анализа целевых аудиторий, их болей и потребностей.
- Запрашивайте у ИИ гипотезы для роста по конкретным показателям, например, для увеличения конверсии или среднего чека.
Клиенты
- Проводите опросы о качестве обслуживания.
- Узнавайте, почему клиенты выбрали вашу компанию или ушли к конкурентам.
- Спрашивайте, что можно улучшить в вашей работе.
Источники информации
- Читайте книги и статьи по продажам и маркетингу.
- Посещайте тренинги и конференции.
- Приглашайте профессиональных бизнес-тренеров.
Итог
Увеличение объема продаж — это последовательный процесс, который требует тестирования гипотез и планирования. Используйте настойчивость, аналитику и данные методы, чтобы достичь стабильного роста.
Чтобы получить еще больше гипотез для увеличения продаж, скачайте ниже 15 авторских чек-листов для быстрого роста продаж.
Загрузка...