Для начала, почему сейчас так важно продавать именно через создание ценности. Дело в том что работа в продажах, как любая работа с людьми это постоянный обмен эмоциями и не каждый человек может с этим справиться. Посмотрите сайты по поиску работы и вы увидите что самое большое количество вакансий и самая большая текучка среди кадров именно в этой области.
И одна из самых больших проблем — это быстрое выгорание. А вот почему люди в продажах так быстро выгорают? Потому что многие относятся к продажам как к деятельности в которой нужно либо давить на клиента ( использовать разные хитрые техники , скрипты или манипуляции), либо просить (гоняться за клиентом, напоминать, выпрашивать деньги на оплату товара или услуги). Но согласитесь нам самим не нравится, когда на нас давят, либо нас о чем-то просят (тем более незнакомые люди) и никто из нас не хотел бы чтобы с ним работал продавец из романтических фильмов о продажах, задачей которого является завладевшие наших ресурсов путем различных манипуляций.
Вот и получается этот диссонанс, который вызывает внутренние сопротивление, где мы боремся со своим истинным «Я» и на эту борьбу уходит наша энергия. Это тоже самое как самому курить, а всем остальным запрещать это делать. Типа вы все не курите, это плохо, а вот свое уж пожил мне можно. Такое раздвоение личности. В продажах тоже самое, я вот вас буду крутить-вертеть, а вот вы когда я приду в магазин, так не делайте. Обо мне нужно заботиться.
Вот мы сейчас и приходим к самой основной сути, как сделать так, чтобы продавать и самому радоваться своей деятельности.
И здесь выход только один, из человека который пытается что-то втюхать клиенту, нужно стать человеком, который продает не товар или услугу, а создает ценность в виде улучшения качества жизни своего клиента. Потому что самой большой мотивацией заниматься какой-то деятельностью, является мотивация делать что-то ценное для общества. Возьмите врачей, преподавателей, воспитателей — люди работают за копейки просто вдохновляясь своей ценностью для общества. Не пора ли и нам посмотреть на продажи через эту призму.
Как подавать через создание ценности
Первое что нужно сделать это слово «продавать» заменить на «помогать». Так у вас сразу появится огромное количество энергии. Я ничего не «продаю», я «помогаю» людям подобрать наилучший продукт, который есть на рынке исходя из их потребностей. Вуаля и моя работа уже превращается из продавца в исследователя и наполняется смыслом. В работе с клиентом, мне нужно найти потребность, а точнее область в которой я могу улучшить жизнь моего клиента и донести до него ценность этого улучшения, чтобы он захотел сам без давления заплатить за это деньги. А теперь скажите, где в этой схеме вы видите возражения «Дорого», «Подумаю» и тд.? Если я смог найти область для улучшений и доказать ценность этого улучшения, никаких возражений и сопротивления не будет.
Но это всего лишь первый уровень. Найти потребность клиента, к тому же если он к вам сам обратился не сложно. Достаточно задать вопрос, что вы хотите и для чего это вам нужно? И подобрать наилучший вариант из возможных.
Но на этом уровне клиенту вообще не нужен продавец. Клиент сам выбрал, сам нашел и сам купил.
Истинный профессионализм заключается не в этом. Если вы хотите продавать дорого, помимо явных потребностей, о которых вам говорит клиент, нужно знать еще и скрытые потребности, которые клиент не осознает. И в коммуникации с клиентом, эти неосознанные скрытые потребности переводить на явный уровень и наполнять их ценностью для клиента. Это и называется продажи без впаривания. Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам, мы существенную часть тренинга именно этим и занимаемся. Находим скрытые потребности, о которых не догадывается клиент и учимся обосновывать их материальную или эмоциональную ценность.
Рациональные и эмоциональные ценности в продажах
Рациональной ценностью всегда является продажа денег за деньги. Это когда вы обосновываете увеличение стоимости продукта компенсацией этих вложений в будущем да счет экономии. А эмоциональные выгоды сейчас я выведу на экран. Лучшие из них это те, которые избавляют от неприятных эмоций: страха, вины, стыда и тд. Заскриньте его и примените к своему товару или услуге. Найдите что из этого может получить клиент при пользовании вашим продуктом.
Пример продажи через создание ценности товара
Давайте рассмотрим кейс, чтобы вам было понятно как это работает.
Компания продает межкомнатные двери, задача увеличить средний чек. Клиент приходит и говорит: «Мне нужен самый экономичный вариант». Я могу побежать и оформить ему самые дешевые двери и ручки, а могу и спросить:
«Скажите пожалуйста сколько раз в день вы будете трогать ручки?»
Клиент: «Раз 20 в день»
«Хорошо, потрогайте дешевые и дорогие и сравните какие ручки вам будет приятнее трогать более 7-ми тысяч раз в год?»
Давлю я на клиента? Нет. Я показываю ему скрытые (неосознанные) потребности или улучшения его жизни о которых он не догадывался. Не все возьмут эти дорогие ручки. Но если даже один из десяти это сделает, мои продажи вырастут минимум на 10%.
Тоже самое и с дверьми. Всего один вопрос: «Вас не беспокоит посторонний шум в ванной? А то многие знаете включают воду для того, чтобы не было слышно что там происходит, а на самом деле достаточно взять двери с хорошей шумоизоляцией, не будет ничего слышно и можно не тратиться на лишнюю воду».
Здесь я показываю клиенту свойства своего продукта, о которых он даже не догадывался и создаю для него эмоциональную ценность — избавление от стыда и рациональную ценность, в виде дальнейшей экономии на воде.
В продаже мягкой мебели, можно задать вопрос про детей или домашних животных и тем самым обосновать более дорогую обивку, которая легче чистится и не теряет внешний вид.
При продаже офисной мебели, мы рассказывали как комфортные кресла и красивый интерьер влияют на текучку кадров и продуктивность сотрудников, увеличивая прибыть организации и окупая вложения. И тд.
Я могу привести вам сотни кейсов из своей практики, как проводя корпоративные тренинги мы находили подобную аргументацию, которая сразу приводила к быстрому росту продаж. И в этой схеме не нужно никакое давления, работа с возражениями, манипуляциии и другие неэкологичные методы продаж, приводящие к сопротивлениям клиента и вашему выгоранию.
Все просто как все гениально. Исходя из заботы о своем клиенте, ищите его скрытые (неосознанные) потребности, переводите их на сознательный уровень, потом демонстрируйте эмоциональные и рациональные выгоды этого решения и люди будут покупать ваш товар или услугу сами, без всякого давления и упрашивания, а вас еще при этом и благодарить как эксперта, который им об этой ценности рассказал.
В этой статье, мы разобрали всего лишь один из способов продажи через ценность, а их в моем арсенале больше 8-ми. И я с большой радостью отдам их все, чтобы вы могли продавать дорого и много и при этом получать удовольствие и радость от своей работы и помощи людям. Забирайте подробный гайд «8 способов продажи через создание ценности» по этой ссылке >>
Загрузка...
