Многим кажется, что продажи — дело несложное и не требующее специальных навыков. Достаточно прочитать информацию о продукте или услуге, и можно смело отправляться общаться с клиентами. Однако на самом деле это серьёзное занятие, сравнимое с профессиями музыканта или врача. Так же, как скрипачу необходим инструмент, смычок и знание нот, продавцу требуются специфические приёмы и технологии, без которых невозможно эффективно взаимодействовать с клиентами.
Когда я впервые начал карьеру в продажах, никакой специальной подготовки не было предусмотрено. Руководитель вручил мне каталог продукции и сказал: «Ознакомься». Уже на следующий день я приступил к общению с первыми клиентами. Этот опыт навсегда останется в моей памяти. Я сидел напротив незнакомых людей, потерял способность внятно выразить мысль и покинул встречу в полном замешательстве.
Именно поэтому, прежде чем приступить к активным продажам, рекомендую изучить несколько важных приёмов и техник, которые повысят вашу квалификацию и позволят получать ощутимые результаты. Рассмотрим подробнее маркеры, предупреждающие о возможных проблемах, и освоим базовые инструменты профессионального продавца.
Маркеры. Когда не стоит идти в продажи
Прежде чем заняться активной деятельностью, обратите внимание на ряд признаков, свидетельствующих о нежелательной ситуации в выбранной компании или с выбранным продуктом:
Маркер №1: Отсутствие веры в продукт
Вероятно, самая важная вещь, которую следует учитывать, — насколько вы сами доверяете товару или услуге, которую планируете продвигать. Честно спросите себя: купили бы вы этот продукт своему близкому другу или члену семьи? Если ответ отрицательный, стоит подумать дважды.
Маркер №2: Низкий интерес к изучению продукта
Стремление разобраться во всех тонкостях товара или услуги, которым вы занимаетесь, — залог успешного результата. Например, если вас привлекает техника, изучение её особенностей доставляет радость. Напротив, если продукт вызывает скуку и отсутствие интереса, вряд ли вы добьётесь значимых достижений.
Маркер №3: Недостаточное обучение
Система наставничества и профессиональная подготовка — неотъемлемый атрибут успешной команды. Если работодатель не обеспечивает вас необходимым уровнем квалификации и возможностями адаптироваться к новой роли, вероятно, сотрудничество с такой организацией окажется непродуктивным.
Маркер №4: Неблагоприятные рабочие условия
Рабочее место оказывает значительное влияние на производительность. Оцените своё окружение объективно: устраивает ли оно вас? Есть ли возможность спокойно трудиться, питаться и отдыхать? Хорошее освещение, удобная мебель и порядок способствуют росту эффективности. Важную роль играют коллеги с которыми вы будете коммуницировать каждый день.
Маркер №5: Нет фиксированной заработной платы
Предложение трудоустройства без минимальной зарплаты свидетельствует о низкой готовности компании вкладываться в долгосрочное развитие персонала. Такое положение дел создаёт неуверенность и затрудняет построение долгосрочной карьеры.
Маркер №6: Непрозрачные условия мотивации
Отсутствие прозрачности в оплате труда нередко становится причиной конфликтов и демотивации сотрудников. Четко прописанные критерии оценки производительности гарантируют стабильность и обеспечивают комфортные условия для карьерного роста.
Маркер №7: Требование предварительной оплаты
Некоторые работодатели требуют оплатить товар до начала активных продаж или внести какую-то предварительную сумму. Но ведь качественный продукт не нуждается в таком подходе. Он продает себя и сам. Лучше обратиться к проверенным компаниям, готовым поддержать начинающих специалистов без первоначальных вложений.
Маркер №8: Нарушение закона
Избегайте компаний, действующих вне правового поля, торгующих нелегальной продукцией или использующих спам технологии. Деятельность, связанная с нарушением законодательства, чревата негативными последствиями как для организации, так и для работников.
Осознавая важность перечисленных критериев, примите взвешенное решение, стоит ли продолжать сотрудничество с подобными организациями.
Семь ключевых инструментов профессионала продаж
Инструмент №1: Портрет клиента
Одним из первых шагов в процессе продаж является создание детальных характеристик различных типов клиентов. Для каждой категории важно определить мотивы выбора и потенциальные выгоды. Эти данные позволяют выстраивать стратегию разговора, делая акцент на наиболее значимой для клиента информации.
Например, если речь идёт о недвижимости, одни покупатели стремятся выгодно вложить средства, другим важен комфорт проживания, третьим важны перспективы развития района. Исходя из индивидуальных предпочтений, можно подготовить уникальный подход к каждому покупателю.
Инструмент №2: Скрипты первого контакта
Эффективный старт беседы с клиентом — залог дальнейшего сотрудничества. Профессиональные продавцы используют специально разработанные сценарии приветствия и вступления в беседу. Такие тексты включают открытость, уважительность и желание помочь решить проблему клиента.
Важно помнить, что стандартные фразы вроде «Вам помочь?» вызывают раздражение. Необходимо подготовиться к установлению контакта и подобрать оригинальный подход, подходящий для конкретной сферы деятельности.
Инструмент №3: Целевое действие
Ещё одна полезная стратегия заключается в привлечении внимания клиента не к самому продукту, а к действию, предшествующему приобретению. К примеру, при продаже автомобилей предлагается тест-драйв, при реализации квартир — ознакомительная экскурсия, при выборе одежды — консультация стилистов.
Клиенты охотнее реагируют на подобные предложения, поскольку понимают значимость проверки и сравнения вариантов. Такой подход упрощает принятие решений и способствует повышению уровня доверия.
Инструмент №4: Список вопросов для выявления потребностей
Одна из ключевых составляющих успешной сделки — выявление реальных нужд клиента. Полезно подготовиться заранее и записать серию вопросов, помогающих выявить требования заказчика и оценить перспективность дальнейших отношений.
Вопросы выявления потребностей включают сведения о предыдущем опыте использования аналогичных товаров, предпочитаемых характеристиках и ожиданиях от будущего приобретения. Эта информация даёт возможность выстроить персонализированную презентацию и повысить шансы на заключение выгодной сделки.
Инструмент №5: План презентации продукта
Презентация продукта должна отвечать хотя-бы на три базовых вопроса:
- Как ваш продукт решит проблему клиента?
- Какие преимущества получит заказчик от использования продукта?
- Что отличает ваше предложение от конкурирующих аналогов?
Хорошая презентация товара или услуги способна превратить простого посетителя магазина в постоянного клиента, готового приобретать вашу продукцию снова и снова.
Инструмент №6: Карта обработки возражений
Каждый опытный продавец сталкивается с отказами и сомнениями клиентов. Задача состоит в своевременном реагировании на возникающие возражения. Можно составить специальный перечень наиболее распространённых ситуаций и заготовить подходящие ответы.
Существует много способов работы с возражениями, включая разъяснение преимуществ, проведение сравнительного анализа и оценку бюджета. Правильный подход превращает негативное восприятие в позитивное и увеличивает количество закрытых сделок.
Инструмент №7: Апселлинг и кросселлинг
Дополнительные продажи представляют собой эффективный способ увеличения среднего чека. Обычно они осуществляются в тот момент, когда клиент принимает решение о покупке. Использование соответствующих методов позволяет значительно расширить объём продаж и повысить лояльность клиентов.
Например, при покупке краски одновременно предлагаются кисти, грунтовочные смеси и другие сопутствующие товары. Подобные комбинации увеличивают итоговую стоимость заказа и приносят дополнительный доход.
В этой статье вы узнали как научиться продавать и теперь вы сможете выйти на принципиально иной уровень мастерства и достигнете успеха в продажах.
Загрузка...
