В этой статье мы разберём, как профессионально отвечать на ценовые возражения «Дорого», «У других дешевле», «Нет денег» и прочие возражения по цене с позиции силы и достоинства. Вы узнаете мощнейшие переговорные стратегии, которые позволят вам продать товар или услугу по вашей цене и без скидок, даже если у конкурентов это стоит дешевле.
Устаревшие приёмы
Но сначала давайте прослезимся и отправим в утиль устаревшие и набившие оскомину манипуляции:
- «А с чем сравниваете?»
- «А вы только по цене выбираете?»
- «Это всего лишь стоимость чашки кофе в день» и т. д.
Почему так? Потому что мир изменился. Клиенты стали циничными. Они прекрасно видят все ваши манипуляции. У них в руках смартфон, и пока вы так отрабатываете возражение «Дорого», они уже проверили цены у конкурентов, и шаблонные ответы вызовут только раздражение.
Второй очень важный пункт — это понимание того, что в зависимости от ниши работа с возражением «Дорого» будет разной. Например, в нише эконом клиенты действительно выбирают по цене, в длинных B2B-продажах решающим фактором является прибыль и безопасность, а в премиум-сегменте «Дорого» — это вообще преимущество.
Когда вы слышите от клиента возражение «Дорого», не стоит радоваться. Если вы профессионал, вы должны понимать, что это возражение, которое было очень легко предотвратить. Если вы попали в бюджет клиента и создали необходимую ценность, вы его не услышите.
Причины возражения «Дорого»
Какая вообще природа этого возражения? Клиенты говорят «дорого» в четырёх случаях.
- Цена кажется клиенту несправедливой. Он не готов платить, потому что не видит для себя ценности в вашем предложении.
- Клиент думает или знает, что аналогичный товар или услугу он купит дешевле в другом месте.
- Это стратегия или торг. Клиент таким образом пытается сбить вашу цену.
- Это инертное ложное возражение, за которым кроется «мне нужно подумать», «собрать информацию», «отстаньте от меня» и так далее. В общем, клиент не готов к принятию решения.
Соответственно, чтобы качественно работать с ценовыми возражениями, нам нужно вызвать доверие, создать ценность предложения и отстроиться от конкурентов.
А сейчас давайте рассмотрим, что отвечать и как реагировать на возражения о цене.
Ложное возражение
Начнём с последнего пункта. Как узнать, что возражение «Дорого» — это ложная инертная отговорка и за ним стоит что-то другое?
Здесь хорошо работает техника продаж «Изоляция». Спросите у клиента:
- «Хорошо. Если вынести цену за скобки, сам продукт, само решение вам подходит по всем параметрам? Или ещё остались вопросы?»
Здесь мы сразу поймём, вопрос в цене или не подходит сам продукт. Если не подходит продукт — уточняем, что конкретно не подходит. Если вопрос в цене — переходим к другим пунктам.
Стратегическое возражение
Что делать, если клиент говорит «Дорого» или «У других дешевле», чтобы сбить цену?
Это видно по игривой интонации и невербалике клиента. Есть такой маркер, когда клиент вместо «Дорого» говорит «Дороговато» и загадочно улыбается — скорее всего, он торгуется.
Здесь самым простым способом будет ещё раз проговорить, что входит в стоимость вашего предложения, какую ценность получит клиент, а после этого посмотреть в глаза и сделать паузу.
Если вас прожимали по цене, но клиент всё же заинтересован, вы удержите цену, и он согласится на изначальную стоимость. Если не соглашается, можно спросить:
- «А если я уточню вопрос со скидкой, мы договоримся?»
После чего дать скидку, скажем, за быструю оплату. Ещё лучше — вместо скидки убрать какие-то опции из договора или заменить скидку бонусами. Главное — не давать скидку с листа, как на восточном базаре.
Возражение сравнения
Если вы слышите возражение «Дорого» или «У других дешевле», и клиент знает, где это реально стоит дешевле, то, поверьте, он там и купит — дураков нет.
Поэтому самый лучший ответ на это возражение — сказать:
- «Да, конечно, берите там, если уверены, что не будет никаких подводных камней. За свой продукт мы отвечаем, и это адекватная и честная цена по рынку».
А ещё лучше, когда вы провели бенчмаркинг и у вас есть чем выделиться среди конкурентов: к примеру, расширенная гарантия, быстрый возврат, поддержка 24/7 и так далее.
В этом случае спросите:
- «А другие параметры помимо стоимости вы учитываете?»
И когда клиент спросит, расскажите про дополнительную ценность, которую получит клиент.
Полная стоимость владения
Самая мощная техника обработки возражения «Дорого» без манипуляций называется ПСВ — полная стоимость владения.
У любого продукта есть цена в цифрах на ценнике, а есть финальная стоимость владения с учётом дополнительных факторов на длинной дистанции.
К примеру, недавно я проводил тренинг для компании, которая производит пластиковые окна. Там есть опция — тонировка от солнца. Если рассказать, что с этой тонировкой клиент будет меньше использовать кондиционер и платить за свет, а его мебель не будет выцветать от солнца, получается, что на длинной дистанции клиент получит финансовую выгоду от этой переплаты.
Или, к примеру, я работал с компанией, которая продавала станки. Главный вопрос клиенту был:
- «Бывали ли у вас простои производства из-за поломки станков и какие убытки вы несли?»
После чего менеджеры рассказывали, что в каждом регионе есть оперативные бригады и наличие всех запчастей на складе, чтобы быстро починить станки и не допустить простоя.
Опять получается, что, используя полную стоимость владения, переплата за станки оправдана с экономической точки зрения.
Поэтому лучший ответ на возражение «Дорого» здесь такой:
- «Эта цена оправдана на 100%, и позвольте я расскажу почему».
После чего вам нужно объяснить, как клиент через ПСВ окупит свои вложения на длинной дистанции.
Работа с возражением в разных сегментах
В эконом-сегменте люди всегда выбирают по цене, поэтому здесь хорошо работают только скидки или бонусы. Вас в любом случае будут сравнивать и искать самый выгодный вариант.
В сегменте «цена–качество» вам нужно обосновать, как вложения окупятся на длинной дистанции через полную стоимость владения.
В премиум-сегменте лучше работает вариант, который мы использовали, когда я проводил тренинг для элитного фитнес-клуба. На возражение «Дорого» — вздохнуть и сказать:
- «Да, вы правы, у нас премиальный продукт».
Помните: здесь клиент покупает статус, а статус не может стоить дёшево.
Хотите получить от меня чек-лист «90 ответов на любые возражения клиентов» и ещё 15 чек-листов для роста ваших продаж? Информация под этой статьей.
Загрузка...