Из этой статьи вы узнаете, почему теряете свои деньги в продажах. Ведь каждый, кто приходит в коммерцию, мечтает о крупных сделках и хочет продавать дорого. Интегрируйте эти простые техники продаж в работу с клиентами, вы сразу увеличите свои продажи и поднимете сумму среднего чека.
Боязнь дорого продавать.
Очень странно, но многие сами себе запрещают дорого продавать. Это самое популярное когнитивное искажение, считать, что люди мыслят, как мы. Что мы про всех все знаем, а они про нас ничего не знают. И если, продавец привык покупать самое дешевое, он будет думать о других то же самое.
Хотя по факту никто не любит дешевые вещи. Вот посмотрите сами на покупки, которые вы совершали, какие из этих покупок вам больше всего приносят удовольствие и радости. Вы увидите, что это самые дорогие покупки.Они более приятные, более надежные, с ними меньше рисков.
А теперь факт. Люди всегда будут рады дорого заплатить, если они увидят ценность в вашем продукте и если вы красиво им это продадите.
К примеру, в одной сети турагентств провели такой эксперимент. Приходили клиенты, и одной части предлагали занизить сумму сделки (поехать в дешевый отель), а другим клиентам предлагали наоборот доплатить и взять себе отель получше. А после отдыха спрашивали, работа каких менеджеров больше понравилась, и как вы думаете, какой был ответ? Конечно, больше всего понравилась работа менеджера, который предлагал клиентам поехать в отель большей комфортности.
Я также думаю, что у каждого продавца в его практике был такой случай в жизни, когда к нему приходил клиент в простой одежде, от которого вы точно не ожидали, что он что-то купит, и вдруг он вам платил огромные деньги. Вот и держите эту ситуацию в своей голове, когда будете работать с другими клиентами. Ведь на этом месте может быть вот сейчас тот клиент, с которым вы работаете в текущий момент.
Поэтому никогда не стесняйтесь предлагать клиенту более дорогой и качественный продукт и всегда делайте эту попытку, к примеру, сравнивая обычный продукт с продуктом, который стоит дороже.
Работа с бюджетом
Чтобы дорого продавать своим клиентам — нужно уметь работать с бюджетом. Многие спрашивают цену, и в рамках этого бюджета начинают работать с клиентом. Но клиенты, как правило, занижают сумму сделки и готовы вам заплатить больше. Как «расшатать» бюджет сделки?
Когда клиент скажет свой бюджет, задайте ему вопрос: «А если мы найдем предложение прям очень хорошее, но бюджет будет чуть больше, вы его рассмотрите?» И увидите, что большинство клиентов скажет «Да, конечно, рассмотрим», и таким образом вы сможете увеличить сумму чека и значительно повысить сумму сделки.
И второе, не падайте сразу по цене. Если клиент просит скидку, постарайтесь защитить цену своего предложения. Предложите лучше какой-то бонус или скидку, но на последующие заказы. Снизить цену вы всегда успеете.
И вот третий один лайфхак. После того, как клиент согласился на сделку, у него выделяется дофамин. Он испытывает очень приятные эмоции в момент покупки. И вот сейчас самое время предложить ему либо upsell купить продукт подороже, либо cross-sell — что-то купить к этому продукту еще.
Причем вы в этот момент ничего не теряете. Но если из 10 клиентов один у вас что-то купит, вы уже на 10% увеличите свои продажи.
Результат и характеристики
Одна из самых распространенных ошибок в продажах — это когда вы рассказываете о свойствах и характеристиках вашего продукта и забываете, для чего пришел к вам клиент, а он приходит в первую очередь за результатом и решением своего вопроса.
Вот представьте, что вы пришли к массажисту, у вас болит спина, а он вам говорит — я вам сейчас буду нажимать на такие-то точки на спине. Купите вы у него что-то или нет? Хотя для продажи достаточно сказать «я сейчас сниму вашу боль».
И здесь то же самое, люди платят только за результат. Всегда спрашивайте у своего клиента, для чего ему нужен ваш товар или услуга, как он будет этим пользоваться и какой результат он хочет получить. А потом расскажите ему это.
Это сразу повлияет на сумму чека и сделки. Ведь вы получите тут огромное пространство для маневра и сможете предложить клиенту уже комплексное решение его проблемы, а это всегда можно продавать дорого.
К примеру, клиент пришел покупать подушку, вы можете ему сразу ее принести и положить деньги в кассу, но можно узнать, почему он пришел покупать эту подушку. И если он сказал, что он плохо спит, вы можете продавать ему комплексное решение этой проблемы: одеяло, белье, матрас, ну и так далее. Что сильно увеличивает сумму чека и ваш объем продаж.
Переговорный баланс.
Во всех своих крупных сделках, я говорил меньше своего оппонента. В продажах и переговорах это называется переговорный баланс.
Запомните, нужда и заинтересованность всегда находятся на стороне того, кто больше говорит. А если вы постоянно говорите и не затыкаетесь, то у клиента будет создаваться впечатление, что ему что-то навязывают и будут включаться защитные механизмы. Поэтому вашей задачей, если вы хотите дорого продавать, является задача разговорить клиента, как бы это ни звучало. Люди всегда тянутся к тем, кто умеет слушать и ценят тех, кто обладает навыком активного слушания.
Поэтому в работе с клиентами, всегда держите в голове эти три позиции — не говорить лишнего, не перебивать как бы не хотелось и больше задавать вопросов, чем что-то рассказывать.
Каналы коммуникаций
Пока вы пытаетесь продать клиенту что-то в переписке, другие забирают ваших клиентов, предлагая им нормальное человеческое общение. Ведь проще всего взять, отправить клиенту цену в переписке, а потом ждать, пока он ответит.
Но как часто вы видели крупные сделки в переписке? Почему так происходит? Потому что продажи — это всегда эмоции, и чем больше эмоций, тем больше шансов на продажу. А больше эмоций будет, чем больше органов чувств вы задействуете у человека. Я уже не говорю о доверии. Ведь одно дело — прочитать статью про Канары, а другое дело — туда приехать. Эмоции от этого будут совершенно разные.
Поэтому если вы хотите больших продаж, при каждом удобном случае предлагайте своему клиенту перейти в более эмоциональный канал коммуникации, к примеру, из переписки в звонок, а из звонка во встречу, только обязательно объясните ему выгоду от этого перехода. К примеру, что в Zoom вы подключите какого-то другого специалиста, привезете навстречу какие-то образцы, и так далее.
И пока другие будут отправлять цену в мессенджеры, вы будете совершать на встречах миллионные сделки и находить себе постоянных клиентов.
Хотите узнать еще больше способов увеличения продаж? Скачивайте 15 бесплатных че-листов для быстрого роста продаж >
(3 оценок, среднее: 3,67 из 5)
Загрузка...
