Глава 3. Выявление потребностей.

Клиент принимает решение о покупке, если ценность продукта перевешивает его цену. За ценности клиента отвечают его скрытые потребности.  Чтобы повысить ценность продукта, необходимо рассказать клиенту о свойствах Вашего продукта в контексте его скрытых потребностей.

Виды Скрытых потребностей (4П).

Понты

Внимание, уважение, статус, престиж, имидж, признание, новизна.

Покой

Стабильность, безопасность, простота, спокойствие, надежность, уверенность.

Позитив

Комфорт, удобство, практичность, приятность, лёгкость, общение, дружба, красота.

Прибыль

Выгода, экономия, заработок.

 

Как выяснить скрытые потребности. 

1. Наблюдение. Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов, уверен в себе, возможно его мотивом будет «престиж». Подобным образом можно определить и «экономию».

2. Вопросы о «важности» и «критериях». Задайте клиенту вопрос, что для него важно, по каким критериям он осуществляет свой выбор.  «Что для вас важно при организации отдыха?», «По каким критериям Вы подбираете направление или гостиницу?»

3. Вопросы о «прошлом» и «будущем». Узнайте куда ранее ездил клиент и где он отдыхал. Что понравилось, что не понравилось. Спросите, чтобы он хотел изменить в своем будущем отдыхе.

4. Вопрос подтверждение. Если Вы считаете, что «напали на верный след» и выяснили скрытую потребность, задайте клиенту подтверждающий  вопрос: «Правильно я понимаю, Для Вас предпочтительны более экономичные варианты?» (Прибыль) , «Правильно я понимаю, что для Вас важен уровень гостиницы ?» (Понты) и тд.

Скрытые потребности «Позитив» и «Покой»  важны для большинства клиентов.

Потренируйтесь правильно определять скрытые потребности клиентов, а в следующей рассылке мы поговорим о том, как переложить их на свойства нашего товара.

Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!