ПСВ — самая сильная рациональная техника продаж.
Большинство продавцов говорят только о цене. Профессионалы продают полную стоимость владения (ПСВ).
У любого продукта есть не только цена на ценнике, но и реальные затраты, которые клиент понесет за годы его использования.
Например, в компании по производству пластиковых окон мы показывали клиентам, что дорогое тонированное стекло снижает расходы на кондиционирование летом, защищает интерьер от выгорания и делает помещение более комфортным. В результате первоначальная переплата окупается.
В другом случае продавали станки дороже конкурентов, но в каждом регионе у компании работали собственные сервисные инженеры и запчасти в наличии. Это позволяло избежать дорогостоящих простоев производства, которые обходятся бизнесу в разы дороже разницы в цене оборудования.
В обоих случаях продукт стоил выше рынка. Но после расчета полной стоимости владения (ПСВ) клиент понимал, что именно более дорогой вариант оказывается самым выгодным.
P.S. На фото тренинг «Продажи в новой реальности» в Калуге.
Загрузка...