Возможно ли заниматься продажами, не имея знаний? Как начать свой путь в продажах? Ведь кто-то ранее работал на заводе, в банке, в ресторане и пр.
Играть на скрипке без навыка можно, но вопрос в качестве исполнения. Тоже самое и в продажах.. Очень многие обесценивают продажи и считают, что такая работа это отстойник для тех, у кого ничего не получилось в других областях. Воспитателям не получилось — в продажи, прорабом не получилось — в продаже, в медицинской сфере не получилось — в продаже. И в этом отстойнике собираются те люди, которые просто умеют разговаривать. Почему? Потому что мы, когда говорим о продаже, мы говорим о навыке обычной коммуникации.
Мы все умеем разговаривать. И очень просто поэтому в продажах найти себя. Это один из плюсов этой деятельности. К примеру, я могу найти свое предназначение в продажах, если буду продавать продукт, который мне нравится. Например, мне нравятся виллы, я начинаю продавать виллы и уже получаю удовольствие. Мне нравится электроника, я начинаю продавать электронику, уже начинаю продавать удовольствие. Вот, исходя из этого, насчет продаж формируется вот такой вот ореол простой деятельности. Но вопрос в том, каких результатов ты хочешь достичь от этой деятельности.
Хочешь быть середнячком? Окей, тогда у тебя все получится. Если ты просто нормально коммуницируешь и хорошо выглядишь, ты можешь выявить в себе несколько навыков: активного слушания, задавания правильных вопросов, навык презентации, работы с возражениями. То есть базовые навыки. Они не очень сложные. И на среднем уровне ты будешь продавать. Хочешь быть звездой продаж? Для этого у тебя должен быть талант. И хоть многие говорят, что вот хорошим продавцом может стать каждый, я с этим абсолютно не согласен. Как в любой сфере, ты должен быть человеком талантливым.
Работая руководителем, я увидел, что есть несколько качеств или навыков, которые делают из продавцов звезд. Первое качество — это эмоциональный интеллект. Это тот человек, который умеет управлять эмоциями других людей.
Ведь что такое процесс продаж с биохимической точки зрения?
У человека в голове есть два отдела мозга: неокортекс или префронтальная кора и лимбическая система. Неокортекс отвечает за рациональное мышление. Лимбическая система отвечает за эмоциональное восприятие. И все продажи, они про эмоциональное восприятие. Ведь человеку для выживания в этом мире ничего не нужно. Идите, продайте что-нибудь буддийскому монаху. Получится у вас? Не получится. Почему? У человека нет проблем и нет эмоций.
Так вот, продажи всегда за эмоции. Есть такие люди, которых называют алексимитиками. Это люди, у которых проблемы с эмоциональным восприятием. Продать им практически невозможно.
Профессиональный продавец умеет работать с эмоциями. Он у клиента вызывает перекрытие рационального мышления лимбической системой.
У нас ресурсов мозга не хватает на поддержание одновременно двух систем. У нас работает либо рацио, либо эмоцио. Так вот, продажи — это всегда эмоцио. Конечно, если мы не берем стратегические продажи или длинные циклы, где коллегиальные решение. Поэтому первое качество — это как раз эмоциональный интеллект и умение работать с эмоциями.
Лучшие продавцы, которых я воспитывал, они либо своим внешним видом, либо своим подходом, либо умением задавать правильные вопросы вызывали у клиентов эмоции, и эти клиенты делали какие-либо приобретения.
Второе — нужно понимать, что продажи это ремесло. Что такое ремесло? Вот, ты хочешь играть на скрипке. Тебе понятна последовательность действий, которые ты должен делать, чтобы хорошо играть на скрипке. Тебе надо знать ноты, тебе нужно знать гаммы, тебе надо уметь перебирать пальцами, у тебя должен быть инструмент, смычок.
Вот берите продажи, это то же самое, как технологический последовательный процесс определенных профессиональных действий. Есть действия для вхождения в контакт с клиентом, есть определенные действия для подготовки к встрече с клиентом, есть определенные вопросы, которые подведут клиента к приобретению или к покупке, есть определенные правила презентации своего продукта, ну и так далее. Возьми этот технологический процесс, интегрируй его в коммуникацию со своим клиентом и если ты еще обладаешь эмоциональным интеллектом, умеешь вызывать эмоции у клиента, ты будешь чемпионом продаж.
Сколько времени нужно потратить для того, чтобы стать хорошим продавцом? Вот с нуля, если человек решает идти учиться продажам.
Есть такая штука, которая называется навыки. К примеру, человек приходит в продажу, ему дают очень крутой сценарий по работе с клиентами. И вот человек радостно забирает эту технологию и говорит: вот, всё, сейчас буду по ней работать. Прибегает, хватает телефон, кладёт листочек. Что мы слышим? Мы слышим, как с нами разговаривает робот. Мы понимаем, что никакой человечности в этом общении нет. У нас из-за этого формируется недоверие, потому что он неконгруэнтен. Что такое конгруэнтность? Это естественность сказанного. Это когда-то то, что мы говорим, не соответствует тому, как мы это делаем.
Поэтому, как я рекомендую это делать? Вот у тебя есть 10 навыковв, которые ты должен внедрить в работу со своими клиентами.
К примеру навык правильного приветствия. И вот ты берешь этот первый навык и начинаешь его интегрировать в свою работу и докручиваешь до того, как он у тебя записывается на уровень подсознания. Все, у тебя этот навык выработался, ты уже со всеми клиентами правильно здороваешься, переходим ко второму этапу.
Следующий навык, навык задать супер-вопросы. В продажах есть техника супер-вопроса, это когда ты задаёшь один вопрос, а клиент на этот вопрос дает тебе развернутый ответ. Например, если мы берем продажу недвижимости, там супер-вопросом является: “Как продвигаются ваши поиски?” И ты на этот вопрос можешь услышать развернутую картину, вместо того, чтобы спрашивать, какие вам апартаменты, куда вы уже обращались, и так далее.
И теперь я со всеми интегрирую второй навык. И вот таким вот образом ты начинаешь вставлять в процесс коммуникации с клиентом вот эти все 10 поинтов. Что получается в конце? В конце уже ты общаешься с клиентом естественно и конгруентно, у тебя уже все встроилось на уровень навыка, люди не замечают, что ты используешь какие-то технологии, потому что ты стал естественным,.
Как раз-таки в одном из ваших видео вы говорите о том, что сейчас использовать манипуляции в продажах уже вообще никак нельзя, нельзя давить, максимально короткое общение должно быть с покупателем.
Здесь надо чётко понимать, что такое манипуляция. Вот, например, есть технология часто называть имя клиента в коммуникациях с ним. Это манипуляция или нет?
И вот любую технологию продаж возьмите, и у вас будет вопрос, а это манипуляция или нет. Так вот где грань? Первая грань находится в сердце каждого из нас. Вот ты эту технологию считаешь за манипуляцию, тогда все, это для тебя манипуляция. И тогда ее не надо использовать, потому что опять ты будешь неконгруэнтен, то есть неестественен в своей работе с клиентами. Это первое. То есть как ты сам относишься, твое сердце принимает или не принимает.
А второе, а у тебя вообще вот при использовании данной технологии или техники, первопричина какая? Ты это делаешь в свою собственную выгоду, путем нанесения ущерба этому человеку. Либо ты использовал эту технологию для защиты крутого продукта?
Ведь в современном обществе не нужно ничего продавать. Нужно, делать так, чтобы люди покупали сами, то есть ты ничего не продаешь, ты ни на кого не воздействуешь, ты просто создаешь такой контекст, в котором человек сам себя самоубеждает.
А второе, у тебя нет задачи ничего продать твоему клиенту, у тебя есть задача сделать так, чтобы твой клиент получил наилучший выбор, который есть на рынке.
Самый главный вопрос. Какова первопричина этих технологических процессов? Если ты, используя данные техники, пытаешься получить свою собственную выгоду без фокуса на выгоду клиента, тогда это манипуляция.
А если ты при помощи этих технологий защищаешь самый классный продукт, который есть на рынке, то ты действуешь в интересах своего клиента. Для того чтобы клиенту дать лучший продукт, после которого он останется доволен.
После того, как человек обучился продажам, стал таким хорошим продавцом, занимается поиском работы. И как понять, когда ты выбираешь какие-то компании, что туда не надо идти, ты зашел не в ту дверь, что это продавать нельзя, это не пойдет, либо здесь какие-то не такие условия. Как распознать, что лучше там не работать?
Первое, мы должны понимать, что у нас уже, у каждого человека, внутри нас заложены некие наши врожденные таланты на уровне ДНК. То есть, когда мы уже приходим в этот мир, в нас есть уже на уровне ДНК некие таланты наших предков, которые хотят быть здесь проявлены. И если в своей традиционной текущей деятельности мы эти таланты загоняем под плинтус, они будут скачивать нашу энергию и приводить нас в состояние депрессии.
То есть, наш организм будет защищаться от чужеродной деятельности. Поэтому, пункт номер один. Если ты пришел, тебе там должно нравиться. Просто нравится. Вот ты пришел, посмотрел, да, мне нравятся люди, нравятся, мне нравится этой деятельностью заниматься. То есть у меня нет никаких преодолений. Я не сижу постоянно, не смотрю, когда мне там с работы нужно уходить, да? А я готов переработать. Вот как понять мотивацию продажи у человека, да? Есть у него она или нет? Очень просто.
Вот этот человек постоянно хочет сократить свое рабочее время или он его не замечает. Готов ты поработать без денег, например, бесплатно, значит, это деятельность, которая тебя вдохновляет. А если не готов, вот только за деньги, тогда, скорее всего, это деятельность, которая имеет только финансовую подоплеку и ничего не имеет общего с этой внутренней сутью.
Поэтому первое, деятельность должна совпадать с нашей внутренней составляющей, и мы не должны идти наперекор сами себе.
Второе — это всегда потенциал. Заложен ли потенциал для твоего развития? Дело в том, что если ты не видишь какого-то роста или потенциала для себя рано или поздно, все равно любая деятельность, тем более такая рутинная, как продажа, например, будет тебя выжигать изнутри.
А третье — это, наверное, сможешь ли ты получать удовольствие от процесса, от самого процесса. Когда ты приходишь в продажу, есть формула, называется 70 на 30, ну вообще в любой коммерческой деятельности. Не может быть, коммерческая деятельность на 100% тебе приятна. Вот даже я, например, бизнес-тренер, я постоянно летаю, часто выступаю на конференциях, форумах и так далее. И все считают, что вот это деятельность мечты вообще, вот же кайф.
Приехал в пятизвездочный отель, и на выступлениях люди тебе хлопают, Виталий Голицын и так далее. Но подождите, у меня в моей деятельности тоже есть не все то, что мне так нравится. Мне не нравятся поезда, мне не нравятся самолеты, мне не нравятся аэропорты. Но я готов делать дискомфортные 30% для того, чтобы вдохновляться остальными 70%.
И еще главный секрет этой жизни. Все, что нам сейчас легко, когда-то нам было тяжело. Я ложкой когда-то ел и мне было тяжело, я кашу на волосы себе наматывал. А сейчас ем даже не замечая. То же самое и в продажах. Тебе не нравится делать холодные звонки. Но ты должен понимать, что ты два месяца или три позвонишь, сделаешь там по 20 звонков в день и все. Дальше будет уже на автомате. Оно превратится в навык и не будет скачивать твою энергию.
Еще как раз таки в одном из ваших видео, не помню, как оно называлось там, про маркеры и как раз таки, куда нельзя идти, да? У вас такая фраза прозвучала, что нельзя идти работать туда, где нет оклада для сотрудника. Вы в видео говорите, что в такого сотрудника не хотят вкладывать?
Да, я абсолютно с этим согласен. Мы должны понимать, что в продажах не всегда результаты зависят только от продавца. Например, есть продавцы, которые сидят на внешних звонках или поступлениях лидов, которые они обрабатывают. Вот как этому сотруднику можно не платить оклад, если, за генерацию отвечает отдел маркетинга?
Не дали ему лидов или дали лиды несоответствующего качества. Он семи пядей во лбу будет, но продать не сможет и вины его нет. Поэтому, выплаты окладов для линейных отрудников — это проявление заботы со стороны руководства.
Это, по крайней мере, какая-то гарантия того, что в кризисные времена, которые могут наступить в наше интересное время, этот человек не останется на улице, ему будет чем прокормить себя и свою семью.
Способы продажи в Европе и СНГ, они как-то кардинально отличаются? Либо это какая-то одинаковая все равно методика?
Ну вообще система продаж, она примерно везде одинаковая. То есть постулаты работают примерно те же самые, но они все зацеплены на программном коде, который заложен у людей. Например, какие-то технологии лучше будут работать в Европе, а какие-то технологии в России. К примеру в Европе хорошо работают скидки. Все их ждут. Есть культура скидок.
Соответственно, ты, понимая эту ментальность, в структуру своих продаж, этот триггер встраиваешь.
А вот, например, бери постсоветский менталитет, там уже на скидки совершенно другая реакция. Потому что мы уже привыкли к ликвидации. Стоит 20 лет магазин, на нем написано: ликвидация, скидка 80%.
Скидка 10% уже не работает. И здесь работают другие триггеры. К примеру триггеры времен дефицита. Например: что-то мне не достанется, что-то мне не додадут, надо побежать и быстрее взять. Можно такие триггеры находить, выявлять, встраивать в структуру своих продаж для того, чтобы они работали с клиентами.
Вот вопрос, который вот прям меня сильно бесит, потому что, особенно что касается продаж из социальных сетей. Почему некоторые до сих пор не пишут цену? И почему, если ты пишешь в директоре слово «цена», на нее нельзя просто написать: там 2500, ответить, там 5500? Почему должна быть какая-то вот еще все равно какой-то путь, прежде чем озвучивать эту цену?
Если я сразу скажу цену, у клиента сразу эмоциональное состояние обрушится, и он не захочет покупать мой продукт. Мы клиента держим на определенной эмоциональной волне, он что-то лазил, выбирал там товары, услуги, представлял, как в этом платье будет выглядеть, в этих туфлях. И вот он на позитивных эмоциях «Сколько?» пишет, ему там типа «10 тысяч евро». И у него сразу эмоции и упали, а без эмоций человек ничего не покупает.
Вот поэтому и говорят, что прежде чем назвать цену, надо наполнить ее ценностью. Но здесь еще с ценой связан другой аспект. На самом деле, современная продажа — это фильтрация клиентов. То есть, если ты работаешь с пониманием структуры современных продаж, ты понимаешь, что ты никому свой продукт не навязываешь. Ты, наоборот, через фильтр своего продукта процеживаешь клиентов, совпадающих по ценностям твоей компании, с которыми ты готов дальше идти и работать.
Поэтому, например, когда я работаю со своими клиентами, всем рекомендую задавать так называемый вопрос квалификации прямо сразу. Для чего? Для того, чтобы человеку не парить мозги. Вот ты принял звонок, выявил потребности, рассказал ему про свой продукт, а потом назвал такую цену, на которую человек просто морально не готов. Он испытал потребительский шок, а ты потратил свое время. Кому от этого хорошо?
Поэтому самое лучшее, что можно сделать, это когда тебя спрашивают цену — назвать цену “от”. Если хотите более подробно, я вам расскажу, но сначала задам несколько вопросов, чтобы понять, какой вам товар или услуга больше всего подойдет.
Если он “цену от” воспринял нормально, то дальше уже, ты переходишь к этапу, задаешь клиенту вопрос и презентуешь нормально свой продукт.
Вы сегодня даете очень много всяких лайфхаков полезных, а вот можете назвать одну технику продаж, самую рабочую на сегодняшний день, которую вот каждый, кто сейчас посмотрит это интервью, может уже вот пойти и внедрить в своих продажах.
Мы берем 50 купивших и 50 не купивших клиентов, обзваниваем их и спрашиваем: здравствуйте, звоню вам поблагодарить за то, что вы являетесь нашим клиентом. Скажите, пожалуйста, мы сейчас работаем над тем, чтобы улучшить качество наших коммуникаций, улучшить нашу продуктовую линейку для вас, для наших любимых клиентов, хотим сделать так, чтобы вам с нами, с вами работать было более приятно.
Скажите, пожалуйста, что вас побудило купить наш продукт? Какая основная причина? То есть, вы наверняка там сравнивали с чем-то, смотрели и так далее. Все-таки, что было вот этим вот последним фактором, который склонил вас в сторону приобретения нашего продукта? И тут вам ваши же клиенты рассказывают вашу самую основную проявленную ценность, которую вы потом можете масштабировать.
Понимаете, да? Это не то, что вы ее придумали там на брейнстормах. Это вам люди ваши рассказали. И вы можете понять свою глобальную, вот эту ключевую точку роста.
Второе, что вы делаете, говорите этому клиенту: сспасибо вам большое. А скажите, пожалуйста, может быть, у вас сейчас уже есть какая-то заинтересованность в приобретении еще, например, наших каких-то продуктов, товаров или услуг?
И потом мы говорим: а может быть, у вас есть друзья и знакомые, которые могут быть заинтересованы в приобретении нашего продукта, а мы бы им, в свою очередь, от вашего лица, дали скидку?
Клиент говорит: так, слушайте, а эту же скидку можете и мне дать в качестве бонуса? Конечно, Иван Иванович, в качестве бонуса можем и вам ее предоставить.
Давайте прямо сейчас решим этот вопрос. Дайте мне номер вашего друга, а я прям через 5 минут сейчас перезвоню. И вот если вы вот это сделаете, вот сейчас последовательность, вот эти шаги, которые я назвал, у вас будет рост продаж. Б
Далее, берете 50 некупивших, тоже их прозваниваете и говорите:
Заботимся об улучшении качества обслуживания наших клиентов. Скажите, пожалуйста, что вас вообще не устроило в приобретении нашего продукта? Почему решили воспользоваться другим продуктом или вообще решили его не покупать? Клиенты рассказывают нашу основную глобальную боль или причину, из-за которой у нас не растут продажи. И нам просто надо пойти и этот элемент, соответственно, доработать.
А второе, мы говорим: а скажите, пожалуйста, вы уже эту потребность закрыли, нет ли у вас заинтересованности в реализации такой же потребности? И мы что видим, какой-то процент клиентов возращается. Вот хотите быстро увеличить продажи, пожалуйста, вам лайфхак, как за 2 часа сразу сделать буст.
Последний вопрос, вот как вы прокачиваете свой личный бренд, что вы для этого используете и что больше всего дает результат?
Больше всего даёт результат проявленная уникальность. Что такое проявленная уникальность? Люди на тебя будут подписываться и ценить твоё творчество, если ты сумеешь завладеть их вниманием. А что важно для внимания аудитории? Внимание аудитории всегда привлекает что-то новое и что-то очень сильно полезное. Но полезного дают много.
И это просто сейчас завалы происходят из-за вот этих полезностей. А вот если это полезное дается еще и в уникальной форме, то тогда оно уже проявляет человеку этот эмоциональный интерес. Вот если вы посмотрите, например, на мой YouTube-канал нем я выкладываю видео по управлению продажами на фоне океана. Этого никто до меня никогда не делал.
Оказалось, что меня многие сейчас ассоциируют как «тот парень, который видео на фоне океана выкладывает». То есть это в итоге стало моей уникальностью. Например, когда я провожу тренинги по продажам, я туда замешал новые исследования в области психологии и работы с сознанием. То есть, я тоже создал такой уникальный коктейль, которого ни у кого больше нет.
Поэтому, что здесь можно сделать? Возьмите те области, которые еще никто не совмещал. И создайте из них свою уникальность.
Самое основное, создать такой продукт, который тебе нравится, и который тебя вдохновляет, и который избыточно нравится людям. Почему избыточно он должен нравиться людям, чтобы монетизировался.
Потому что за то, что нравится, люди не готовы платить деньги. А вот то, что избыточно нравится, за это они уже будут готовы платить эти деньги. Поэтому всем, кто смотрит это интервью, этого я и желаю. Найти свою проявленную уникальность путем сочетания несочетаемых областей и создать вдохновляющий продукт, за который люди будут готовы платить.
(3 оценок, среднее: 3,67 из 5)
Загрузка...