Как разговорить клиента
Задать экспертные вопросы выявления потребностей — пол дела, нужно чтобы клиент на них ответил.
Готовность клиента честно и открыто отвечать на ваши вопросы, признак качественно установленного контакта.
Объясните клиенту, что вопросы вы задаёте в его интересах, чтобы сэкономить его же время.
Начните рассказывать про свой продукт, а сами вопросы встраивайте в тело презентации, тогда это не будет похоже на допрос.
Если клиенту сложно ответить на какой-то вопрос, предложите ему на выбор возможные распространённые варианты ответов.
После самого вопроса, скажите «почему я это спрашиваю ….» и объясните зачем вам эта информация. Клиентам нравится понимать вашу логику.
Эти простые техники помогут более качественно выявлять потребности клиентов.