ТТехника работы с покупателем представляет собой сочетание методов и приемов, ведущих к заключению сделки. Она подразумевает установление контакта, проведение презентации, грамотные ответы на вопросы и возражения клиента. Это своего рода схема действий, конечной точкой которой является покупка.
Использование техники продаж позволяет не только реализовать один продукт в определенный момент времени. Она дает возможность значительно увеличить сумму среднего чека, повысить лояльность потребителей, наладить дальнейшие взаимоотношения. Таким образом, вы получаете не разовую прибыль, а постоянного клиента. Кроме того, довольный покупатель, чью проблему удалось решить, скорее всего, порекомендует вашу компанию своим знакомым.
Обучение технике работы с покупателями будет полезно для операторов call-центра, сотрудников отдела маркетинга и рекламы, продавцов-консультантов и менеджеров, чья заработная плата напрямую зависит от суммы сделки. Руководители отделов с помощью тренинга смогут выстроить эффективную систему продаж. А владельцы бизнеса с помощью полученных знаний и навыков выведут компанию на новый уровень.
Тренинг по технике работы с покупателями
Тренинг по технике работы с покупателями – это отличная возможность получить необходимую информацию о современных способах ведения переговорах с клиентами. Он подходит для любого количества участников. Вы можете провести тренинг для отдельных сотрудников, например, топ-менеджеров или новых продавцов, или для всей компании в целом.
Обучение состоит из нескольких этапов. Основной упор делается на подачу свежей и актуальной информации. Затем идет разбор реальных кейсов, максимально близких по ассортименту продукции. Рассматриваются типичные ошибки продавцов, конкретные проблемы отдела продаж и отдельных сотрудников.
Бизнес-тренер разрабатывает персональные приемы и скрипты продаж, которые в дальнейшем вы можете реализовать на практике. Вам не нужно будет тратить время на их корректировку, так как они полностью адаптированы под особенности бизнеса и целевой аудитории, товары и услуги организации.
Программа тренинга
Программа тренинга разрабатывается индивидуально. Она рассчитана на решение конкретных проблем и задач отдела продаж. Поэтому при её составлении учитываются опыт менеджеров или продавцов-консультантов, их слабые и сильные стороны, конкурентные преимущества компании, особенности продукта, способ торговли.
Обучение проводится для сотрудников одной компании и охватывает полностью весь процесс совершения покупки. Подробно разбирается каждый этап ведения переговоров с клиентом, отдельно для входящих и исходящих звонков, работы в торговом зале:
- Установка контакта,
- Выявление реальных потребностей,
- Проведение презентации продукта,
- Работа с возражениями покупателя,
- Продажа дополнительных товаров или услуг, увеличение среднего чека,
- Закрепление договоренностей,
- Завершение сделки.
Особое внимание уделяется началу разговора, ведь именно от первого контакта зависит результат всей работы. Очень важно произвести на посетителя приятное впечатление, поэтому необходимо контролировать свое поведение, в том числе жесты, тон голоса, мимику.
В процессе обучения вы узнаете современные приемы ведения переговоров с клиентами в сфере b2b или b2c. Специально подобранные речевые модули помогут вам взять инициативу в свои руки и плавно привести покупателя к решению совершить покупку.
Например, в вашем распоряжении будут скрипты продаж для работы в любых условиях, в том числе для нестандартных или конфликтных ситуаций. В процессе обучения будут отработаны несколько вариантов приветствий, ориентированных на работу в вашей сфере деятельности. Отдельное внимание уделяется работе с возражениями, ведь именно на этом этапе отсеивается большая часть потенциальных покупателей. Вы всегда будете знать, что ответить клиенту в конкретном случае, у вас будет заранее разработанный план действий с учетом различных вариантов развития событий. А это и есть залог успеха менеджера по продажам.
Цели и задачи тренинга
Целью тренинга является повышение эффективности отдела продаж и каждого сотрудника в отдельности. Он дает возможность продать больше продукции за то же время, увеличив таким образом прибыль компании за счет внутренних резервов. В результате вы выведете компанию на совершенно новый уровень, расширив сферу своего влияния.
Упор делается на развитие отдела продаж. Именно от его функциональности зависит доход организации. Обучение необходимо новым сотрудникам, опытным менеджерам и руководителям отдела. Технику продаж требуется периодически корректировать, так как со временем привычные методы перестают действовать, приходится подбирать новые решения.
В рамках тренинга вы освоите эффективную технологию активных продаж, сформируете схему работы с покупателями в зависимости от их типа. Вы научитесь грамотно вести телефонные переговоры, не только отвечая на вопросы заказчиков, но и определяя его настоящую проблему и подбирая оптимальный вариант продукта для её решения.
Основная задача тренинга – научить персонал компании находить подход к каждому клиенту и плавно доводить его до принятия решения о покупке. В процессе обучения вы получите ответы на следующие вопросы:
- Как вести переговоры о цене без предоставления скидок,
- Как выявить или сформировать потребность в продукции компании,
- Как начать диалог с покупателем в магазине или по телефону,
- Как выйти на лицо, принимающее решение,
- Какие вопросы необходимо задавать для выявления потребностей,
- Как превратить возражения клиентов в преимущества компании и т.д.
Вы узнаете множество новых приемов работы с клиентами и сможете выбрать оптимальный для каждой отдельной ситуации. Участники тренинга сформируют позитивное отношение к процессу активных продаж и получат опыт конструктивной работы с отказами и возражениями потенциальных заказчиков.
Отточенная техника работы с покупателем позволяет расположить его к себе, продукту и компании в целом. Она повышает уровень организованности и мотивации, что положительно влияет на личные результаты и эффективность всего отдела.