В Гарварде был проведен один интересный эксперимент. Девушка просила сделать ей одолжение и пропустить ее без очереди к ксероксу, чтобы сделать копию. Свою просьбу она формулировала двумя способами:
1. У меня всего 5 страниц. Позвольте мне воспользоваться ксероксом без очереди, потому что я очень спешу.
2. У меня всего 5 страниц. Позвольте мне воспользоваться ксероксом без очереди, мне очень нужно сделать копии.
В первом случае согласились 94%, во втором согласились 60%. На первый взгляд, решающим должно быть «я очень спешу», но оказалось что решающим было «потому что». В третий раз согласились 90%, когда во второй вариант просто добавили «потому что» без изменения смысла фразы:
3. У меня всего 5 страниц. Позвольте мне воспользоваться ксероксом без очереди, потому что мне очень нужно сделать копии.
Вывод. Людям нравится иметь причины для своих действий. Назовите клиенту причину для покупки и оправдания своих действий и сделка у Вас в кармане.
Волшебная сила «потому что»
ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:
Онлайн академия продаж Виталия Голицына >>
Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>
Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
Канал Telegram
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:
- 15 вопросов для выявления потребностей клиента
В этой статье и видео, вы познакомитесь с выявлением потребностей и узнаете о пошаговой технологии, как при…
- Жестокая правда о продажах | Тренды продаж 2019
Пару дней назад в социальных сетях, я провёл опрос подписчиков и попросил их дать определение того, чем…
- Работа с возражениями. Лучшие техники 2020 года.
В этом материале вы узнаете ответы на самые распространенные возражения клиентов (дорого, я подумаю, мне нужно посоветоваться,…
- Мотивация и вера в продажах
Когда идет речь о мотивации в продажах, нужно понимать, что мотивация зависит от веры. Если вы во…
- Ограничивающие убеждения в продажах
В этой статье вы узнаете, как избавиться от распространенных убеждений в продажах, перейти на новый уровень осознания…