В Гарварде был проведен один интересный эксперимент. Девушка просила сделать ей одолжение и пропустить ее без очереди к ксероксу, чтобы сделать копию. Свою просьбу она формулировала двумя способами:
1. У меня всего 5 страниц. Позвольте мне воспользоваться ксероксом без очереди, потому что я очень спешу.
2. У меня всего 5 страниц. Позвольте мне воспользоваться ксероксом без очереди, мне очень нужно сделать копии.
В первом случае согласились 94%, во втором согласились 60%. На первый взгляд, решающим должно быть «я очень спешу», но оказалось что решающим было «потому что». В третий раз согласились 90%, когда во второй вариант просто добавили «потому что» без изменения смысла фразы:
3. У меня всего 5 страниц. Позвольте мне воспользоваться ксероксом без очереди, потому что мне очень нужно сделать копии.
Вывод. Людям нравится иметь причины для своих действий. Назовите клиенту причину для покупки и оправдания своих действий и сделка у Вас в кармане.
Волшебная сила «потому что»

ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

Заказать корпоративный тренинг >>
Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
Канал YouTube
Страница Вконтакте
Страница Одноклассники
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
-
Универсальные ответы на возражения | Работа с возражениями
В этой статье и видео, вы узнаете три универсальных ответа на любые возражения клиентов. Эти универсальные фразы, которые…
-
Возражение «Я подумаю» | 10 лучших техник
Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные…
-
Как избавиться от негативных мыслей
Для начала нужно разобраться, как работает ваш мозг, и как формируются оценки событий. Когда мы говорим о…
-
5 экспертных вопросов для выявления потребностей
Данные экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах подходят для качественной обработки практически любого входящего обращения…
-
Установление контакта с клиентом. Как понравиться и не прогнуться
Результативный контакт с клиентом можно описать двумя словами «понравиться» и «не прогнуться». Это фундамент для больших сделок. Способы…