Проведение корпоративного бизнес-тренинга по продажам — это серьезный шаг, который может существенно повлиять на эффективность вашей команды и прибыль организации.
Однако далеко не все тренинги приносят желаемые результаты. Для того, чтобы организовать и провести эффективный бизнес-тренинг дающий результаты, необходимо определиться со следующими составляющими:
- Цель бизнес-тренинга
- Типы бизнес-тренингов
- Выбор бизнес-тренера
- Формат проведения
- Помещение и организация
- Регламент и питание
- Пост-тренинговое сопровождение
- Оценка эффективности
Цель бизнес-тренинга
Целью любого бизнес-тренинга по продажам является увеличение показателей. Этого можно добиться несколькими путями: развитием навыков, корректировкой сценариев продаж, повышением продуктивности и увеличением лояльности участников тренинга.
Отсюда разделяются и типы и наполнение бизнес-тренингов:
Тренинг развития навыков
Тренинг развития коммуникативных навыков как правило проводится в очном формате и не требует большой квалификации бизнес-тренера. Участникам даются задания, в которых они отрабатывают готовые сценарии в работе с клиентами при помощи групповых или парных упражнений и получают обратную связь от тренера.
Тренинг с корректировкой сценариев продаж
Тренинг с корректировкой сценариев продаж требует предварительного аудита системы продаж и более серьезной экспертности тренера.
Бизнес-тренер проводит прослушивание звонков, анализ контактных поверхностей (сайт, коммерческое предложение, презентация и тд.), каналов коммуникаций, конкурентов, отправляется тайный покупатель и пр. На основани аудита, выявляются точки роста, разрабатываются новые эффективные сценарии для работы с клиентами, согласуется программа тренинга.
На бизнес-тренинге обновленные сценарии презентуются участникам с пояснениями за счет каких технологий формируется рост показателей. Далее проводится разбор кейсов участников на базе обновленных сценариев.
Мотивационный формат бизнес-тренинга
Если цель бизнес-тренинга повысить продуктивность или лояльность участников обучения к организации, лучше подойдет мотивационный формат мероприятия.
Здесь не столько важно дать технологии и техники продаж, сколько зарядить аудиторию энергией и создать позитивный фидбек в отношении организаторов. Для этого формата, важна не только подготовка бизнес-тренера, но и его медийность, а также мотивационная манера подачи материла и умение «вести» аудиторию.
Тип корпоративного бизнес-тренинга
Для выбора оптимального типа тренинга следует ориентироваться на:
Количество участников. Если их больше 50-и, бизнес-тренеру будет сложно контролировать ход выполнения упражнений и давать качественную обратную связь каждому участнику. Лучше сократить время на упражнения и дать больше интересного контента.
Уровень подготовки. Если аудитория опытная, тратить их время на проведение упражнений нет смысла. Вместо этого, лучше дать больше полезного контента, гипотез для роста продаж и проанализировать больше сложных кейсов.
Участники тренинга. Если участники тренинга — партнеры организации, имеют разную специализацию или представляют разные отделы, лучше присмотреться к мотивационному формату бизнес-тренинга. Дать универсальные коммуникативные приемы и основы продуктивности для поддержания общего интереса.
Выбор бизнес-тренера
При выборе бизнес-тренера стоит обращать внимание на следующие факторы:
Опыт в продажах. Результативный личный путь в продажах на разных должностях: от рядового менеджера до собственника бизнеса.
Опыт в тренингах. Количество проведенных тренингов и работа с крупными компаниями.
Популярность. Большое количество подписчиков означает, что контент тренера пользуется спросом аудитории и дает результаты.
Подача и харизма. Видео с выступлений тренера, позволят оценить ораторские компетенции и манеру обучения.
Ценности. Ценности и миссия организации не должны идти в разрез с идеологией тренера.
Формат проведения бизнес-тренинга
Современные технологии позволяют вести любой тренинг как оффлайн (очно) с приездом бизнес-тренера, так и онлайн (через интернет). У каждого формата есть свои преимущества:
Оффлайн тренинг (очный с приездом) является классикой обучения. Приезд популярного бизнес-тренера и возможность сфотографироваться и пообщаться с ним «вживую», сами собой являются событием и мотивацией для участников. Такой тренинг является дополнительным тимбилдингом, поддерживает коммуникацию и нетворкинг между участниками. Минусом является более сложная организация и расходы на приезд бизнес-тренера.
Онлайн тренинг (через интернет) бюджетней и позволят охватить больше участников из любых регионов. Если он проводится на хорошем оборудовании, с качественным звуком и изображением, он также будет эффективным. Проведение упражнений и контроль участников в таком формате более затруднены из-за технических особенностей, поэтому больше времени в таком формате желательно уделить контентной части и разбору рейсов.
Помещение и организация тренинга
Онлайн тренинг
В онлайн бизнес-тренингах, участники могут находиться в любых комфортных для себя местах. Рекомендуется использовать устройства приема информации с качественной картинкой и звуком (большой экран и наушники). Если тренинг проводится в режиме видеоконференции, сесть напротив источника света с включенной камерой.
Если есть возможность, лучше собрать всех участников тренинга в одном помещении, в котором есть большой экран, микрофон и колонки с хорошим звуком, на которые можно вывести картинку с бизнес-тренером. Такой формат предпочтительнее.
Оффлайн Тренинг
Для оффлайн тренинга выбирается светлое, проветриваемое и кондиционируемое помещение. Понадобятся стулья по количеству участников, флипчарт с полным блоком бумаги, маркеры, проектор и экран (по согласованию).
При небольшом количестве человек идет рассадка полукругом. Если участников много, то театральная рассадка рядами.
Регламент и питание
Если тренинг проводится 6-8 часов в день, каждые час-полтора делаются перерывы (кофе-брейки) на 15-30 минут в зависимости от количества участников. В середине тренинга делается часовой перерыв на обед. Рекомендуется заранее продумать организацию питания. Заказать доставку на место или сделать предварительный заказ в кафе рядом.
Пост-тренинговое сопровождение
После тренинга участникам предоставляются дополнительные материалы и курсы для самостоятельного изучения с обратной связью тренера. Проводится консультация для руководителей по результативному внедрению изменений. По желанию, проводится дополнительный мастер-класс или вебинар.
Оценка эффективности тренинга по продажам
Можно взять обратную связь и провести опрос участников после проведения тренинга по продажам. Объективной оценкой являются качественные изменения ключевых показателей (коэффициент конверсии, средний чек, повторные продажи и пр.) до и после проведения тренинга. Важно, чтобы эти замеры производились в аналогичных условиях (качество лидов, состав сотрудников, сезонность и пр.), а также с релевантным набором данных (не менее 100 целевых действий).
Заключение
Если вы прочитали эту статью, значит у вас есть интерес к проведению результативного корпоративного бизнес-тренинга. Заполните форму ниже или позвоните (напишите) на телефон + 7 (985) 211-26-56 и уже сегодня закажите тренинг у бизнес-тренера Виталия Голицына, который провел более 1000 тренингов в 110 городах и 20 странах мира.
(3 оценок, среднее: 3,67 из 5)
Загрузка...