Из данной статьи и видео Вы узнаете главные тезисы современного экспертного подхода к продажам. Используя 5 представленных техник, вы сможете работать более эффективно, увеличить продажи, а самое главное находиться в гармонии с собой и работать на более высоком уровне самомотивации.
1.
Итак, первое и самое главное отличие экспертного подхода от традиционного заключается в том, что вашей целью является не продажа, а установление с клиентом доверительных долгосрочных отношений. Причём, независимо от того, купит клиент ваш продукт или нет. И именно через эту призму вы фильтруете все свои дальнейшие действия.
К примеру, если вы считаете, что клиенту будет хуже от данного приобретения — вы отговариваете его от неудачной покупки и обосновываете почему это ему не подходит.
Таким образом вы закладываете фундамент доверительных отношений. Именно таких продавцов люди рекомендуют и обращаются к ним повторно.
Некоторые здесь могут сказать — как же так, ведь нас учили продавать и отрабатывать каждого клиента. Но, давайте на чистоту — эта цель изначально не реальна. Невозможно продать 100% клиентов. Если вы ставите цель, а достичь ее не можете — у вас образуется чувство вины и стыда, и как следствие выгорание и депрессия. Вы должны понимать, что целью может быть только увеличение каких-то ключевых показателей, но никак не продажа всем клиентам.
2.
Не используйте манипуляции и обман. Если вы применяете какую-то технику, а сами при этом понимаете, что обманываете или наносите вред человеку — вы выжигаете себя изнутри и плюс к этому становитесь неконгруэнтным, т.е. ведёте себя неестественно. Серьёзные клиенты всегда это будут считывать по невербальным каналам и вскрывать все ваши манипуляции.
3.
Меньше говорите, больше слушайте. Если клиент что-то спрашивает — отвечайте. Если клиент провоцирует беседу — поддерживайте. Но, в остальных случаях будьте сдержаны и молчите. Помните, что более 60 % клиентов ещё до общения с продавцом принимают решение о покупке, а далее воспринимают большое количества информации как давление.
4.
Не выясняйте какой продукт хочет купить клиент. Выясняйте для чего ему этот продукт. Почему именно его он выбирает и что хочет получить от процесса использования. При этом подвергайте сомнениям все установки и представления клиентов. Ведь люди зачастую получают информацию из интернета, а по факту, она может вообще не соответствовать действительности. И если клиент не прав, то обоснуйте ему свою позицию, предложите альтернативу и возьмите на себя всю ответственность за сделку.
5.
Не давите на клиента. Пусть он сам себя закроет и самостоятельно примет решение о покупке, если ему нужно подумать, посоветоваться, он считает что это дорого и т.д. Ваша цель — всего лишь прояснить какое сомнение стоит за данным возражением и привести рациональные аргументы, которые снимут это сомнение. А если это сомнение серьезное и обоснованное — отпустите клиента. Значит он еще не осознал необходимость в вашем продукте, либо он вообще не ваш клиент и покупка не будет ему в радость.
P.S.
Некоторые тезисы могут вызвать внутреннее сопротивление и это нормально. Более того, этот подход вообще не подходит для некоторых сфер продаж. Но если вы продаёте хороший продукт, дорожите своей репутацией и работаете на будущее — именно экспертный подход к продажам будет для вас наиболее результативным. Не говоря уже о гармоничном внутреннем состоянии.
Коллеги, если вам понравились материалы, ставьте лайки, делайте репосты, это очень важно для распространимся качественного контента. В комментариях напишите ваше мнение об экспертном подходе в продажах, было бы интересно дискутировать на эту тему.