Из данной статьи и видео Вы узнаете главные тезисы современного экспертного подхода к продажам. Используя 5 представленных техник, вы сможете работать более эффективно, увеличить продажи, а самое главное находиться в гармонии с собой и работать на более высоком уровне самомотивации.
1.
Итак, первое и самое главное отличие экспертного подхода от традиционного заключается в том, что вашей целью является не продажа, а установления с клиентом доверительных долгосрочных отношений. Причём не зависимого от того, купит клиент ваш продукт или нет. И именно через эту призму, вы фильтруете все свои дальнейшие действия.
К примеру, если вы считаете, что клиенту будет хуже от данного приобретения — вы отговариваете его от неудачной покупки и обосновываете почему это ему не подходит.
Таким образом вы закладываете фундамент доверительных отношений и Именно таких продавцов люди рекомендуют и обращаются к ним повторно.
Некоторые здесь могут сказать — как же так, ведь нас учили продавать и отрабатывать каждого клиента. Но давайте на чистоту — эта цель изначально не реальна. Не возможно продать 100% клиентов. если вы ставите цель, а достичь ее не можете — у вас образуется чувство вины и стыда, а как следствие выгорание и депрессия. Вы должны понимать, что целью может быть только увеличение каких-то ключевых показателей, но ни как ни продажа всем клиентам.
2.
Не используйте манипуляции и обман. Если вы применяете какую-то технику, а сами при этом понимаете, что обманываете или наносите вред человеку — вы выжигаете себя изнутри и плюс к этому становитесь неконгруэнтными, те ведёте себя неестественно. И серьёзные клиенты всегда это будут считывать по невербальным каналам и вскрывать все ваши манипуляции.
3.
Меньше говорите, больше слушайте. Если клиент что-то спрашивает отвечайте. Если клиент провоцирует беседу, поддерживайте. Но в остальных случаях будьте сдержаны и молчите. Помните, что более 60 % клиентов ещё до общения с продавцом принимают решение о покупке, а далее воспринимают большое количества информации как давление.
4.
Не выясняйте какой продукт хочет купить клиент, выясняйте для чего ему этот продукт, почему именно его он выбирает и что хочет получить от процесса использования. При этом подвергайте сомнениям все установки и представления клиентов. Ведь люди зачастую получают информацию из интернета, а по факту, она может вообще не соответствовать действительности. И Если клиент не прав, то обоснуйте ему свою позицию, предложите альтернативу и возьмите на себя всю ответственность за сделку.
5.
Не давите на клиента. Пусть он сам себя закроет и самостоятельно примет решение о покупке. Если ему нужно подумать, посоветоваться, он считает что это дорого и тд. Ваша цель — всего лишь прояснить какое сомнение стоит за данным возражением и привести рациональные аргументы, которые снимут это сомнение, а если это сомнение серьезное и обоснованное — отпустите клиента. Значит он еще не осознал необходимость в вашем продукте, либо он вообще не ваш клиент и Покупка не будет ему в радость.
P.S.
Некоторые тезисы могут вызвать внутреннее сопротивление и это нормально. Более того, этот подход вообще не подходит для некоторых сфер продаж. Но если вы продаёте хороший продукт, дорожите своей репутацией и работаете на будущее — именно экспертный подход к продажам будет для Вас наиболее результативным. Не говоря уже о гармоничном внутреннем состоянии.
Коллеги, если вас понравились материалы, ставьте лайки, делайте репосты, это очень важно для распространимся качественного контента. В комментариях напишите ваше мнение о экспертном подходе в продажах, было бы интересно подискутировать на эту тему.
(41 оценок, среднее: 4,22 из 5)
Загрузка...