Как быстро увеличить продажи | Эмоции и манипуляции в продажах

    В этой статье и видео, вы узнаете о том как поднять продажи, за счёт увеличения эмоциональной составляющей процесса продаж.

    Это будет полезно как продавцам так и покупателям, потому что работа с эмоциями всегда находится на грани с манипуляциями. И об этом нужно знать каждому, чтобы попросту не делать не обдуманных покупок.

    Как вы наверное уже знаете, продажи — это сублимация рациональных и эмоциональных факторов. Рациональные факторы формируют заинтересованность в товаре или услуге, а вот эмоции являются спусковым крючком к покупке, когда потребность сформирована.

    Предположим вы рассказали клиенту о выгодах и преимуществах продукта,  убедили его в экономической целесообразности, но дальше что?  Дальше будет: » Спасибо я подумаю». Потому что именно эмоций не хватило клиенту для принятия решения здесь и сейчас.

    Рынок перенасыщен предложениями и если вы сталкиваетесь с подобной проблемой, сразу смотрите в сторону эмоций. Как их добавить в процесс продаж, чтобы простимулировать клиентов к покупке.

    Итак, как использовать эмоции в продажах:

    • Усилить существующие эмоции
    • Создать новые эмоции
    • Воздействовать на максимальное количество органов чувств человека.

    Причём не важно положительные эмоции или отрицательные, все равно они будут делать своё дело и закрывать рациональное мышление.

    1. Усиление эмоций

    Как сделать человеку хорошо? Сделай сначала плохо, а потом как было и ему станет хорошо).

    На этом принципе построена стратегия усиления эмоциональной боли.Особенно это хорошо работает в нишах куда люди обращаются за решением своих проблем.

    К примеру, вы продаете товар или услугу избавляющую от неприятных переживаний: боли, страха и тд.  Это могут быть юридические услуги, ремонт автомобиля, медицина и прочие.  То, за чем человек редко обращается по своей воле.

    В основном как все работают? Клиент говорит: «Вот у меня проблема». Продавец говорит: «Хорошо, вот решение.» А потом клиент говорит: «Спасибо я подумаю» и идёт сравнивать с другими предложениями.

    Вот в этом месте, можно быстро увеличить конверсию, просто усугубив этот страх или боль. Самый простой вариант — задать так называемый извлекающий вопрос:

    • Что будет если эту проблему сейчас не решить? Какие наихудшие последствия вас ожидают? И тд.

    Либо просто рассказать о негативных последствиях, которые ждут клиента если затянуть этот процесс. Далее произойдёт такое эмоциональное раскачивание, которое простимулирует клиента быстрее принять решение о покупке. Ведь все хотят побыстрее избавиться от негативных эмоций.

    Еще один пример. 

    Один известный банк (не будем показывать пальцем) предлагает кредит под хороший процент. Вы туда обращаетесь, но вам отказывают — раскачивая боль. А на следующий день перезванивают и говорят: «Мы вам все таки одобрили кредит, но с другим процентом».

    Вы бы ранее такой кредит даже не рассматривали, но здесь попадаете в эмоциональные качели и под воздействием боли, усиленной предварительным отказом, берёте кредит под этот невыгодный процент.

    1. Создание эмоций

    Самое простое — это вовлечение клиента в процесс использования товара или услуги. Если ваш товар или услуга вызывает какие-то положительные эмоции, нет ничего проще, чем дать клиенту насладиться этими новыми эмоциями, а далее предложить покупку, в момент пока эта эмоция не выветрилась.

    Так работают бесплатные пробные занятия, консультации, вебинары, триал периоды и прочее. Клиент вовлекается, хватает эмоций, а далее ему говорят, скидка только сегодня или количество мест ограничено.

    Почему так? Да, на следующий день не будет эмоций, и все. Отношение к предложению будет уже очень критическим.

    Это самая популярная стратегия для продажи продуктов, где предлагается какой-то выход из зоны комфорта: обучение, похудение, курсы и тд.

    1. Вовлечение органов чувств.

    Какие у человека есть органы чувств? Это:

    Зрение, Слух, Обоняние, Осязание, Вкус.

    Все очень просто. Чем больше органов чувств будут вовлечены у человека в процесс знакомства с товаром или услугой, тем больше шансов что-либо ему продать.

    • В одном турагентстве, мы собрали коллекцию песка с разных пляжей мира и давали потрогать клиентам.
    • У одного из застройщиков, предлагали клиентам потрогать качество материалов отделки и демонстрировали свойства кирпича тд.
    • В другой компании, предлагали клиентам бросить посуду об пол, чтобы увидеть что она не бьется и на ней не остаётся царапин и тд.

    Это может быть видеоряд, красивый каталог, ароматизаторы, музыка, дегустация и пр. Все что воздействует на разные органы чувств, добавляет эмоций и стимулирует клиента на принятие решения.

    Если к примеру это не возможно, то придумайте эмоциональные рассказы, в которых будут задействованы органы чувств клиента при пользовании вашим продуктом. Погрузите клиента в чувственную эмоциональную картинку и это увеличит шансы на сделку.

    Ну что ж коллеги, в этом видео вы узнали как работать с эмоциями и за счёт этого увеличить продажи и я надеюсь что этими знаниями вы будете пользоваться только во благо.

    У меня есть для вас ещё один подарок. Это подробный чек-лист со списком эмоций и другими способами воздействия. Чтобы получить этот чек-лист, напишите любой комментарий под этой статьей и переходите по этой ссылке

    comments powered by HyperComments
    ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
    Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (22 оценок, среднее: 4,73 из 5)
    Загрузка...

    ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

    Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

    Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

    Канал YouTube
    Канал Telegram
    Страница Facebook
    Страница Вконтакте
    Страница Instagram

      Бесплатная PDF-книга по возражениям

    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

     
           

    90 ответов на возражения

    Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах