Эмоции и манипуляции в продажах

В этой статье и видео, вы узнаете о том как поднять продажи, за счёт увеличения эмоциональной составляющей процесса продаж.

Это будет полезно как продавцам так и покупателям, потому что работа с эмоциями всегда находится на грани с манипуляциями. И об этом нужно знать каждому, чтобы попросту не делать необдуманных покупок.

Как вы наверное уже знаете, продажи — это сублимация рациональных и эмоциональных факторов. Рациональные факторы формируют заинтересованность в товаре или услуге, а вот эмоции являются спусковым крючком к покупке, когда потребность сформирована.

Предположим вы рассказали клиенту о выгодах и преимуществах продукта,  убедили его в экономической целесообразности, но дальше что?  Дальше будет: » Спасибо я подумаю». Потому что именно эмоций не хватило клиенту для принятия решения здесь и сейчас.

Рынок перенасыщен предложениями и если вы сталкиваетесь с подобной проблемой, сразу смотрите в сторону эмоций. Как их добавить в процесс продаж, чтобы простимулировать клиентов к покупке.

Итак, как использовать эмоции в продажах:

• Усилить существующие эмоции
• Создать новые эмоции
• Воздействовать на максимальное количество органов чувств человека.

Причём не важно положительные эмоции или отрицательные, все равно они будут делать своё дело и закрывать рациональное мышление.

Усиление эмоций

Как сделать человеку хорошо? Сделай сначала плохо, а потом как было и ему станет хорошо).

На этом принципе построена стратегия усиления эмоциональной боли.Особенно это хорошо работает в нишах куда люди обращаются за решением своих проблем.

К примеру, вы продаете товар или услугу избавляющую от неприятных переживаний: боли, страха и тд.  Это могут быть юридические услуги, ремонт автомобиля, медицина и прочие.  То, за чем человек редко обращается по своей воле.

В основном как все работают? Клиент говорит: «Вот у меня проблема». Продавец говорит: «Хорошо, вот решение.» А потом клиент говорит: «Спасибо я подумаю» и идёт сравнивать с другими предложениями.

Вот в этом месте, можно быстро увеличить конверсию, просто усугубив этот страх или боль. Самый простой вариант — задать так называемый извлекающий вопрос:

• Что будет если эту проблему сейчас не решить? Какие наихудшие последствия вас ожидают? И т.д.

Либо просто рассказать о негативных последствиях, которые ждут клиента если затянуть этот процесс. Далее произойдёт такое эмоциональное раскачивание, которое простимулирует клиента быстрее принять решение о покупке. Ведь все хотят побыстрее избавиться от негативных эмоций.

Еще один пример. 

Один известный банк (не будем показывать пальцем) предлагает кредит под хороший процент. Вы туда обращаетесь, но вам отказывают — раскачивая боль. А на следующий день перезванивают и говорят: «Мы вам все таки одобрили кредит, но с другим процентом».

Вы бы ранее такой кредит даже не рассматривали, но здесь попадаете в эмоциональные качели и под воздействием боли, усиленной предварительным отказом, берёте кредит под этот невыгодный процент.

Создание эмоций

Самое простое — это вовлечение клиента в процесс использования товара или услуги. Если ваш товар или услуга вызывает какие-то положительные эмоции, нет ничего проще, чем дать клиенту насладиться этими новыми эмоциями, а далее предложить покупку, в момент пока эта эмоция не выветрилась.

Так работают бесплатные пробные занятия, консультации, вебинары, триал периоды и прочее. Клиент вовлекается, хватает эмоций, а далее ему говорят, скидка только сегодня или количество мест ограничено.

Почему так? Да, на следующий день не будет эмоций, и все. Отношение к предложению будет уже очень критическим.

Это самая популярная стратегия для продажи продуктов, где предлагается какой-то выход из зоны комфорта: обучение, похудение, курсы и тд.

Вовлечение органов чувств.

Какие у человека есть органы чувств? Это:

Зрение, Слух, Обоняние, Осязание, Вкус.

Все очень просто. Чем больше органов чувств будут вовлечены у человека в процесс знакомства с товаром или услугой, тем больше шансов что-либо ему продать.

• В одном турагентстве, мы собрали коллекцию песка с разных пляжей мира и давали потрогать клиентам.
• У одного из застройщиков, предлагали клиентам потрогать качество материалов отделки и демонстрировали свойства кирпича тд.
• В другой компании, предлагали клиентам бросить посуду об пол, чтобы увидеть что она не бьется и на ней не остаётся царапин и тд.

Это может быть видеоряд, красивый каталог, ароматизаторы, музыка, дегустация и пр. Все что воздействует на разные органы чувств, добавляет эмоций и стимулирует клиента на принятие решения.

Если к примеру это невозможно, то придумайте эмоциональные рассказы, в которых будут задействованы органы чувств клиента при пользовании вашим продуктом. Погрузите клиента в чувственную эмоциональную картинку и это увеличит шансы на сделку.

Ну что ж коллеги, в этом видео вы узнали как работать с эмоциями и за счёт этого увеличить продажи и я надеюсь что этими знаниями вы будете пользоваться только во благо.

У меня есть для вас ещё один подарок. Это подробный чек-лист со списком эмоций и другими способами воздействия. Чтобы получить этот чек-лист, напишите любой комментарий под этой статьей и регистрируйтесь по ссылке ниже.