Одной из важнейших задач продавца, является выяснение скрытых потребностей клиента, а далее аргументирование, каким образом имеющийся товар, может эти потребности удовлетворить. Существует множество работ посвященные изучению потребностей покупателей, но одна из самых популярных и эффективных — это модель покупательских мотивов Ж.Ф. Кролара SABONE.
В соответствии с данной моделью, покупательские мотивы делятся на:
- S (sécurité) — безопасность, гарантии при использовании товара или услуги.
- A (affection) — привязанность к определенной торговой марке, бренду.
- B (bien être) — комфорт, простота, легкость в использования товара.
- O (orgueil) — гордость, престиж, статусность от покупки или использования товара.
- N (nouvauté) — новизна, инновационность, желание попробовать «новинку».
- E (économie) — экономия, выгода от использования.
p.s. От себя, я бы еще добавил «Эксклюзивность» и «Практичность»..
Вы можете легко выяснить мотивы клиента по данной схеме в четыре простых шага:
1. Наблюдение. Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов или эксклюзивные вещи, уверен в себе, возможно его мотивом будет «престиж». Если он предпочитает какую-то определенную марку одежды, Вы сможете сделать выводы о «привязанности». Если клиент ведет себя не уверенно, долго рассматривает «ценники», возможно его мотивом будет «экономия». И тд.
2. Вопросы о «важности» и «критериях». Задайте клиенту вопрос, что для него важно при выборе товара, по каким критериям он осуществляет свой выбор. В ответе, Вы сможете найти упоминания основных мотивов. «Что для вас важно при выборе?», «По каким критериям Вы подбираете товар?» и тд.
3. Вопросы о «прошлом» и «будущем». Узнайте каким товаром из Вашей области, клиент пользовался ранее, что ему нравилось, что не устраивало. Спросите, чтобы он хотел изменить в будущем, при пользовании аналогичным новым товаром.
4. Вопрос подтверждение. Если Вы считаете, что «напали на верный след» и выяснили покупательский мотив, задайте клиенту подтверждающий вопрос: «Правильно я понимаю, предпочтительно рассмотреть экономичные варианты?», «Правильно ли я понимаю, что предпочтительны товары известных брендов?» и тд.
Пользуясь данной схемой, Вы сможете выяснить верные покупательские мотивы клиента. Далее их нужно будет использовать при составлении Вашей презентации товара (OFFER-а). В этом случае, Вы будете говорить с клиентом на «одном» языке и от вашего предложения ему будет очень трудно отказаться.
Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>
Загрузка...