Выявление скрытых потребностей | Модель SABONE

Выявление скрытых потребностей | Модель SABONE

Одной из важнейших задач продавца, является выяснение скрытых потребностей клиента, а далее аргументирование, каким образом имеющийся товар, может эти потребности удовлетворить. Существует множество работ посвященные изучению потребностей покупателей, но одна из самых популярных и эффективных — это модель покупательских мотивов Ж.Ф. Кролара SABONE.

В соответствии с данной моделью, покупательские мотивы делятся на:

  •  S (sécurité) — безопасность, гарантии при использовании товара или услуги.
  • A (affection) — привязанность к определенной торговой марке, бренду.
  • B (bien être) — комфорт, простота, легкость в использования товара.
  • O (orgueil) — гордость, престиж, статусность от покупки или использования товара.
  • N (nouvauté) — новизна, инновационность, желание попробовать «новинку».
  • E (économie) — экономия, выгода от использования.

p.s. От себя, я бы еще добавил «Эксклюзивность» и «Практичность»..

Вы можете легко выяснить мотивы клиента по данной схеме в четыре простых шага:

1. Наблюдение. Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов или эксклюзивные вещи, уверен в себе, возможно его мотивом будет «престиж». Если он предпочитает какую-то определенную марку одежды, Вы сможете сделать выводы о «привязанности». Если клиент ведет себя не уверенно, долго рассматривает «ценники», возможно его мотивом будет «экономия». И тд.

2. Вопросы о «важности» и «критериях». Задайте клиенту вопрос, что для него важно при выборе товара, по каким критериям он осуществляет свой выбор. В ответе, Вы сможете найти упоминания основных мотивов. «Что для вас важно при выборе?», «По каким критериям Вы подбираете товар?» и тд.

3. Вопросы о «прошлом» и «будущем». Узнайте каким товаром из Вашей области, клиент пользовался ранее, что ему нравилось, что не устраивало. Спросите, чтобы он хотел изменить в будущем, при пользовании аналогичным новым товаром.

4. Вопрос подтверждение. Если Вы считаете, что «напали на верный след» и выяснили покупательский мотив, задайте клиенту подтверждающий  вопрос: «Правильно я понимаю, предпочтительно рассмотреть экономичные варианты?», «Правильно ли я понимаю, что предпочтительны товары известных брендов?» и тд.

Пользуясь данной схемой, Вы сможете выяснить верные покупательские мотивы клиента. Далее их нужно будет использовать при составлении Вашей презентации товара (OFFER-а). В этом случае, Вы будете говорить с клиентом на «одном» языке и от вашего предложения ему будет очень трудно отказаться.

Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>

comments powered by HyperComments
Заказать корпоративный бизнес-тренинг Виталия Голицына >>>

ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ


Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Страница Instagram
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Канал Яндекс.Дзен

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

Кросс продажи (Cross sell) | Как увеличить продажи сопутствующих товаров... Кросс продажи (Cross sell, Cross selling)  - это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Суть его заключается ...
Как увеличить продажи при работе с ценой Из этой статьи и видео, вы узнаете, как правильно работать с ценой товара или услуги, чтобы увеличить продажи.  Вопрос объявления цены является апо...
Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение "У других дешевле" и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего ...
10 заблуждений убивающих продажи | Тренинг по продажам В этом небольшом тренинге по продажам, состоящем из статьи и видео, представлены главные мифы и стереотипы, которые разрушают продажи многих организац...
Лучший ответ на возражение «НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ» Когда клиент говорит «Мне нужно посоветоваться», или «Надо посоветоваться с мужем, начальником и тд.» данное возражение может быть реальным (правдивым...
Ирина и Сергей
2015-03-27 15:47:51
Спасибо за практическую информацию!