Секретная формула 100% продаж без отказов клиентов

Эта секретная формула продаж позволяет осуществить гарантированную сделку без дожимов, манипуляций, борьбы с возражениями и других неэкологичных элементов. Выявите потребности клиента, на основании полученной информации, закройте все элементы формулы, получите подтверждение и сделка у вас в кармане.

Как работает формула продаж?

В современных продажах, необходимо подвести клиента к финальному этапу взаимодействия без сомнений возражений. В этой формуле продаж, мы будем учитывать причины главных возражений и закрывать их в процессе презентации продукта еще до их возникновения. Чтобы понимать клиента, для каждого пункта формулы, представлены вопросы выявления потребностей клиента.

ФОРМУЛА 100% ПРОДАЖ = УП+ПН+ПК+ЦО+ПР+ГП

УП — Удовлетворенная глубинная потребность

Глубинная потребность — это то, что хочет получить клиент в результате использования вашего товара или услуги. Какая-то финальная выгода или цель, которую клиент в результате этой покупки хочет достичь.

К примеру, клиент приходит и говорит: «Дайте мне белые кроссовки», на самом деле, он эти кроссовки хочет использовать для игры в баскетбол, и его глубинная потребность – приобрести кроссовки для игры в баскетбол.

Или клиент хочет купить квартиру в новостройке. Он может покупать эту квартиру для разных абсолютно целей:

• Это могут быть инвестиции, и тогда этому клиенту необходимо рассказать, каким образом его средства, вложенные в квартиру, обернутся и принесут выгоду или прибыль.
• Квартира, может приобретаться клиентом, чтобы его детям там было жить комфортно, и тогда нам нужно показать, как его дети комфортно разместятся.
• Или эта квартира может приобретаться из-за того, что человек переезжает в этот регион, и тогда ему нужно показать, что именно в в этом доме, приобретение даст ему возможность качественно ассимилироваться.

Вроде бы, поверхностно, одно приобретение, а если смотреть глубинно, получаются абсолютно разные критерии. Если вы, посмотрите на своих клиентов, вы тоже увидите, что их можно сегментировать по таким глубинным потребностям.

Как сегментировать клиентов? В конце статьи — вас ждет PDF чек-лист сегментации клиентов по глубинным потребностям.

Когда вы взаимодействуете с этим клиентом, вам нужно явно показать, как глубинная потребность будет удовлетворена вашим товаром или услугой.

Вопросы для выявления глубинных потребностей?

• Почему именно этот вариант?
• Для чего вам этот продукт?
• Каких результатов хотите достигнуть в процессе использования?
• Чем раньше пользовались, почему решили поменять?

ПН — Отсутствие принципиальных несогласий

У каждого клиента есть свои «скелеты в шкафу». Например, он может принципиально не покупать продукцию неизвестных брендов и ориентироваться только на бренды, которые он знает. Или, наоборот, этот клиент не хочет показывать свое финансовое состояние, и специально не покупает продукцию известных брендов.

К примеру, при покупке квартиры у него есть аэрофобия, и клиент не покупает квартиры, которые находятся на высоких этажах и т.д.

Такие «скелеты в шкафу» есть у каждого клиента. Но проблема в том, что не все клиенты о них рассказывают.

Важно при взаимодействии с клиентом исследовать его потребительский опыт и узнать, чем он пользовался до текущей сделки и до приобретения нового продукта, что ему нравилось, что не нравилось. Постараться вытащить это на поверхность и показать, что у вашего товара или услуги этих принципиальных несогласий не будет.

Вопросы для выяснения принципиальных несогласий?

• Какие пожелания?
• Чем раньше пользовались?
• Что нравилось? Что не нравилось?
• Какой был бы идеальный вариант?
• Какие у вас критерии?
• Что хотели бы избежать?

ПК — Преимущество перед конкурентами

На рынке сейчас образовалась такая ситуация, что все «Потребители» превратились в «Выбирателей». Если раньше клиенты потребляли товары или услуги, то теперь они выбирают из огромного многообразия продуктов на любой вкус.

На рынке переизбыток предложений, и все клиенты об этом знают. Очень сложно что-то продать клиенту без того, чтобы он проанализировал конкурентные предложения.

В презентации своего товара или услуги, нужно это обязательно учитывать. Помимо вашего товара или услуги, клиент в 90% случаев посмотрит, что еще есть на рынке, не стоит ли это дешевле, и не будет ли это лучшей альтернативой.

Конкурентную отстройку и ваше преимущество перед конкурентами нужно очень явно продемонстрировать и показать клиенту в процессе презентации товара или услуги. Доказать, что лучше вариантов он не найдет.

Что здесь можно посоветовать? Классический бенчмаркинг – это когда вы под видом клиентов узнаете, что продают ваши конкуренты, сколько это стоит, какие условия и т.д. На основании этой информации, пытаетесь наполнить ваш продукт ценностью и придумать отстройку, чтобы он был конкурентоспособен. Далее, вы рассказываете эти преимущества своим клиентам.

Вопросы для мониторинга преимущества перед конкурентами

• Как продвигаются поиски?
• Какие альтернативы рассматриваете?
• Между чем и чем выбираете?

ЦО — Соответствие ценовым ожиданиям

Не стоит бояться спрашивать у клиентов про планируемый бюджет. Гораздо хуже, если вы проведете с клиентом полный цикл работы, а потом шокируете ценой.  Вы и клиент попадете в неловкую ситуацию. Клиент закроется и не захочет вообще ничего рассматривать.

Вопросы для выявления ценового ожидания

• В каком ценовом диапазоне рассматриваете приобретение?
• Какой примерно бюджет планируете на покупку?
• В какую сумму хотели бы уложиться?

ПР — Полномочия для принятия решения

Согласитесь, глупо продавать игрушку 3-4-х летнему ребенку, так как решение, будет принимать родитель.

Работая в сегменте В2В, сколько угодно можно продавать продукт начальнику отдела снабжения, но если решение на выделение бюджета принимает генеральный директор, то лицо, которое этими полномочиями не обладает, будет отказывать и уходить в область возражений.

Необходимо выяснить, обладает ли клиент полномочиями для принятия решений, чтобы понимать, куда вести сделку, и какие результаты от взаимодействия можно ожидать.

Вопросы для выявления полномочий

• Какая процедура принятия решения?
• Кто еще принимает участие в сделке?
• Вы сами принимаете решение или нужно с кем-то советоваться?

ГП — Готовность к покупке.

Клиент может находиться на этапе сравнения вашего продукта с продуктами конкурентов, тогда сделку можно закрыть здесь и сейчас. Но также клиент может находиться на этапе сбора информации или просто прицениваться. Если на этапе сбора информации, вы начнете клиенту продавать свой товар или услугу, это спровоцирует неприятную ситуацию. Вы попадете в ловушку.

Пример. Большинство клиентов премиальных автосалонов приходят просто покататься на машинах и у них нет намерения покупать автомобиль здесь и сейчас. Менеджеры отрабатывают каждого клиента по полной: выкладываются, входят в доверие, выявляют потребности, презентуют товар и пр.

В итоге и клиент, и менеджер попадают в неловкую ситуацию. Клиенту неудобно, потому что менеджер по полной отработал, выложился на все 100%, а клиент даже не намеревался сделать приобретение. А у менеджера формируются ненужные ожидания.

Почему бы с самого начала не спросить у клиента: «Скажите, пожалуйста, вы хотите просто покататься и провести тест-драйв или готовы к сделке, если подберем какой-то хороший вариант?». И не пудрить друг другу мозги)

Не бойтесь задавать вопросы о готовности, чтобы не вызывать этих неприятных моментов.

Вопросы квалификации клиента по  готовности к покупке

• Насколько вам сейчас актуально данное приобретение?
• Вы пока смотрите или готовы к покупке, если будут интересные условия?
• Если все устроит, готовы рассмотреть интересные предложения?

Итак, давайте еще раз посмотрим на эту замечательную формулу продажи:

• Если наш товар или услуга удовлетворяет глубинные потребности клиентов, нам удалось сегментировать клиента и понять, что он хочет получить от этого приобретения, и показать, как наш товар или услуга закроет этот вопрос;
• Если у клиента нет каких-то принципиальных несогласий, мы выяснили все его «скелеты в шкафу» и показываем ему, что наш продукт соответствует его пожеланиям;
• Если мы сумели убедительно доказать, что именно это приобретение будет являться оптимальным по сравнению с другими продуктами, которые есть на рынке;
• Если мы показали, что стоимость нашего товара или услуги соответствует ценовым ожиданиям и входит в этот диапазон бюджета на приобретение;
• Если у клиента есть полномочия для принятия решения, он является лицом, принимающим решение, и распоряжается этим бюджетом;
• Если клиент готов к действиям и находится на уровне готовности к сделке и может принять решение и сделать оплату суммы;

При совпадении этих 6 элементов формулы продаж сделка у нас в кармане!

P.S Коллеги, я подготовил для вас один замечательный подарок. Чек-лист, сегментации клиентов по глубинным потребностям. Чтобы получить PDF чек-лист «Как понять потребности клиента», вам нужно поставить «5 звезд» этой статье и зарегистрироваться по этой ссылке:

Получить PDF чек-лист сегментации клиентов >>

Мы отправим чек-лист, при помощи которого вы сможете сегментировать своих клиентов и понимать их глубинные потребности.

Больших вам продаж!