Эта секретная формула продаж позволяет осуществить гарантированную сделку без дожимов, манипуляций, борьбы с возражениями и других неэкологичных элементов. Выявите потребности клиента, на основании полученной информации, закройте все элементы формулы, получите подтверждение и сделка у вас в кармане.
Как работает формула продаж?
В современных продажах, необходимо подвести клиента к финальному этапу взаимодействия без сомнений возражений. В этой формуле продаж, мы будем учитывать причины главных возражений и закрывать их в процессе презентации продукта еще до их возникновения. Чтобы понимать клиента, для каждого пункта формулы, представлены вопросы выявления потребностей клиента.
ФОРМУЛА 100% ПРОДАЖ = УП+ПН+ПК+ЦО+ПР+ГП
УП — Удовлетворенная глубинная потребность
Глубинная потребность — это то, что хочет получить клиент в результате использования вашего товара или услуги. Какая-то финальная выгода или цель, которую клиент в результате этой покупки хочет достичь.
К примеру, клиент приходит и говорит: «Дайте мне белые кроссовки», на самом деле, он эти кроссовки хочет использовать для игры в баскетбол, и его глубинная потребность – приобрести кроссовки для игры в баскетбол.
Или клиент хочет купить квартиру в новостройке. Он может покупать эту квартиру для разных абсолютно целей:
- Это могут быть инвестиции, и тогда этому клиенту необходимо рассказать, каким образом его средства, вложенные в квартиру, обернутся и принесут выгоду или прибыль.
- Квартира, может приобретаться клиентом, чтобы его детям там было жить комфортно, и тогда нам нужно показать, как его дети комфортно разместятся.
- Или эта квартира может приобретаться из-за того, что человек переезжает в этот регион, и тогда ему нужно показать, что именно в в этом доме, приобретение даст ему возможность качественно ассимилироваться.
Вроде бы, поверхностно, одно приобретение, а если смотреть глубинно, получаются абсолютно разные критерии. Если вы, посмотрите на своих клиентов, вы тоже увидите, что их можно сегментировать по таким глубинным потребностям.
Как сегментировать клиентов? В конце статьи — вас ждет PDF чек-лист сегментации клиентов по глубинным потребностям.
Когда вы взаимодействуете с этим клиентом, вам нужно явно показать, как глубинная потребность будет удовлетворена вашим товаром или услугой.
Вопросы для выявления глубинных потребностей?
- Почему именно этот вариант?
- Для чего вам этот продукт?
- Каких результатов хотите достигнуть в процессе использования?
- Чем раньше пользовались, почему решили поменять?
ПН — Отсутствие принципиальных несогласий
У каждого клиента есть свои «скелеты в шкафу». Например, он может принципиально не покупать продукцию неизвестных брендов и ориентироваться только на бренды, которые он знает. Или, наоборот, этот клиент не хочет показывать свое финансовое состояние, и специально не покупает продукцию известных брендов.
К примеру, при покупке квартиры у него есть аэрофобия, и клиент не покупает квартиры, которые находятся на высоких этажах и т.д.
Такие «скелеты в шкафу» есть у каждого клиента. Но проблема в том, что не все клиенты о них рассказывают.
Важно при взаимодействии с клиентом исследовать его потребительский опыт и узнать, чем он пользовался до текущей сделки и до приобретения нового продукта, что ему нравилось, что не нравилось. Постараться вытащить это на поверхность и показать, что у вашего товара или услуги этих принципиальных несогласий не будет.
Вопросы для выяснения принципиальных несогласий?
- Какие пожелания?
- Чем раньше пользовались?
- Что нравилось? Что не нравилось?
- Какой был бы идеальный вариант?
- Какие у вас критерии?
- Что хотели бы избежать?
ПК — Преимущество перед конкурентами
На рынке сейчас образовалась такая ситуация, что все «Потребители» превратились в «Выбирателей». Если раньше клиенты потребляли товары или услуги, то теперь они выбирают из огромного многообразия продуктов на любой вкус.
На рынке переизбыток предложений, и все клиенты об этом знают. Очень сложно что-то продать клиенту без того, чтобы он проанализировал конкурентные предложения.
В презентации своего товара или услуги, нужно это обязательно учитывать. Помимо вашего товара или услуги, клиент в 90% случаев посмотрит, что еще есть на рынке, не стоит ли это дешевле, и не будет ли это лучшей альтернативой.
Конкурентную отстройку и ваше преимущество перед конкурентами нужно очень явно продемонстрировать и показать клиенту в процессе презентации товара или услуги. Доказать, что лучше вариантов он не найдет.
Что здесь можно посоветовать? Классический бенчмаркинг – это когда вы под видом клиентов узнаете, что продают ваши конкуренты, сколько это стоит, какие условия и т.д. На основании этой информации, пытаетесь наполнить ваш продукт ценностью и придумать отстройку, чтобы он был конкурентоспособен. Далее, вы рассказываете эти преимущества своим клиентам.
Вопросы для мониторинга преимущества перед конкурентами
- Как продвигаются поиски?
- Какие альтернативы рассматриваете?
- Между чем и чем выбираете?
ЦО — Соответствие ценовым ожиданиям
Не стоит бояться спрашивать у клиентов про планируемый бюджет. Гораздо хуже, если вы проведете с клиентом полный цикл работы, а потом шокируете ценой. Вы и клиент попадете в неловкую ситуацию. Клиент закроется и не захочет вообще ничего рассматривать.
Вопросы для выявления ценового ожидания
- В каком ценовом диапазоне рассматриваете приобретение?
- Какой примерно бюджет планируете на покупку?
- В какую сумму хотели бы уложиться?
ПР — Полномочия для принятия решения
Согласитесь, глупо продавать игрушку 3-4-х летнему ребенку, так как решение, будет принимать родитель.
Работая в сегменте В2В, сколько угодно можно продавать продукт начальнику отдела снабжения, но если решение на выделение бюджета принимает генеральный директор, то лицо, которое этими полномочиями не обладает, будет отказывать и уходить в область возражений.
Необходимо выяснить, обладает ли клиент полномочиями для принятия решений, чтобы понимать, куда вести сделку, и какие результаты от взаимодействия можно ожидать.
Вопросы для выявления полномочий
- Какая процедура принятия решения?
- Кто еще принимает участие в сделке?
- Вы сами принимаете решение или нужно с кем-то советоваться?
ГП — Готовность к покупке.
Клиент может находиться на этапе сравнения вашего продукта с продуктами конкурентов, тогда сделку можно закрыть здесь и сейчас. Но также клиент может находиться на этапе сбора информации или просто прицениваться. Если на этапе сбора информации, вы начнете клиенту продавать свой товар или услугу, это спровоцирует неприятную ситуацию. Вы попадете в ловушку.
Пример. Большинство клиентов премиальных автосалонов приходят просто покататься на машинах и у них нет намерения покупать автомобиль здесь и сейчас. Менеджеры отрабатывают каждого клиента по полной: выкладываются, входят в доверие, выявляют потребности, презентуют товар и пр.
В итоге и клиент, и менеджер попадают в неловкую ситуацию. Клиенту неудобно, потому что менеджер по полной отработал, выложился на все 100%, а клиент даже не намеревался сделать приобретение. А у менеджера формируются ненужные ожидания.
Почему бы с самого начала не спросить у клиента: «Скажите, пожалуйста, вы хотите просто покататься и провести тест-драйв или готовы к сделке, если подберем какой-то хороший вариант?». И не пудрить друг другу мозги)
Не бойтесь задавать вопросы о готовности, чтобы не вызывать этих неприятных моментов.
Вопросы квалификации клиента по готовности к покупке
- Насколько вам сейчас актуально данное приобретение?
- Вы пока смотрите или готовы к покупке, если будут интересные условия?
- Если все устроит, готовы рассмотреть интересные предложения?
Итак, давайте еще раз посмотрим на эту замечательную формулу продажи:
- Если наш товар или услуга удовлетворяет глубинные потребности клиентов, нам удалось сегментировать клиента и понять, что он хочет получить от этого приобретения, и показать, как наш товар или услуга закроет этот вопрос;
- Если у клиента нет каких-то принципиальных несогласий, мы выяснили все его «скелеты в шкафу» и показываем ему, что наш продукт соответствует его пожеланиям;
- Если мы сумели убедительно доказать, что именно это приобретение будет являться оптимальным по сравнению с другими продуктами, которые есть на рынке;
- Если мы показали, что стоимость нашего товара или услуги соответствует ценовым ожиданиям и входит в этот диапазон бюджета на приобретение;
- Если у клиента есть полномочия для принятия решения, он является лицом, принимающим решение, и распоряжается этим бюджетом;
- Если клиент готов к действиям и находится на уровне готовности к сделке и может принять решение и сделать оплату суммы;
При совпадении этих 6 элементов формулы продаж сделка у нас в кармане!
P.S Коллеги, я подготовил для вас один замечательный подарок. Чек-лист, сегментации клиентов по глубинным потребностям. Чтобы получить PDF чек-лист «Как понять потребности клиента», вам нужно поставить «5 звезд» этой статье и зарегистрироваться по этой ссылке:
Получить PDF чек-лист сегментации клиентов >>
Мы отправим чек-лист, при помощи которого вы сможете сегментировать своих клиентов и понимать их глубинные потребности.