Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов

В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего продукта и продукта конкурентов.

На самом деле это самые оптимистичные возражения клиента на финальном этапе взаимодействия. Они символизируют, что клиент определился с выбором и находится на финальной стадии принятия решения. Так что если грамотно обработать возражение у других дешевле, у других лучше можно считать что сделка уже в кармане. 

Давайте разберём в каких случаях клиент использует данные возражения и как их обрабатывать.

Когда клиент заводит речь о сравнении, тут возможны два варианта:

1. Это реальное возражение

Это факт. Действительно, где-то есть продукт лучше или дешевле и клиент об этом знает.

2. Это ложное возражение

За ложным возражением может скрываться:

• Стратегия. Клиент торгуется и говорит у других дешевле чтобы сбить цену.
• Заблуждение. Клиент ошибается, так как обладает недостоверной информацией.
• Другое возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет избежать дальнейшего контакта. 

Чтобы прояснить, реальное это возражение или ложное, мы используем фразу фильтр. К примеру, клиент говорит у других дешевле, вы отвечаете:

• У нас прямые цены от поставщика.
• Мы продаём по оптовым ценам. 
• Сейчас сезон, дешевле сложно найти и тд.

Смысл фразы фильтра — перебросить шар обратно клиенту и посмотреть на его реакцию. Это может быть любое банальное обоснование цены.

Далее возможны  два варианта. Если возражение было  ложным и не значимым, то клиент купить ваш продукт.  Если же сомнения перевешивают и у него нет готовности к покупке, тогда есть смысл подключить тяжелую артиллерию в виде техник продаж и обработать это возражение. 

1. Доказательство. 

Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.

Для этого, нужно состоять в группах конкурентов в соц.сетях и быть подписанным на их рассылки, чтобы мониторить рынок и вовремя отстраиваться повышая ценность продукта. 

2. Причина.

Задайте клиенту вопрос:

• Если не секрет, что там не подошло?
• Если не секрет, что там не устроило?

Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.

3. Зерно сомнений.

Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках. К примеру:

• Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя. Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на вашем месте задумался все-ли там в порядке.  

Или вариант ещё проще:

• Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика показывает, что все равно к нам все возвращаются. 

4. УТП.

Если у вас проработано ваше  уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру:

• Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное обслуживание. 

5. Дешевле не лучше.

Самый простой способ, основаный на трюизме. К примеру, вам говорят «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту:

• Дешевле — не значит лучше. Согласны? 

Действительно, с этим сложно не согласиться. 

6. Скидка.

Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать. 

Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально  искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента , порекомендовать вам ещё одного клиента и тд. 

В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.

7. Взял и пошёл. 

Это способ применяется когда речь идёт о незначительных отличиях. 

Время это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту:

• Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны здесь гарантировано взял и пошел.

Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.

8. Вопрос о цене. 

Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой: 

• А вы только на цену ориентируетесь? 

Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость. 

Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта. 

9. Гарантии.

К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите:

• Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле , мы без проблем вернём разницу в стоимости. 

Все, ваш ларчик захлопнулся ).

10. Take away.

Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту: 

• Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие условия при одинаковых вводных, я бы наверное тоже купил там.
• Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете. 

p.s. В комментариях напишите свою сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем для вас эффективный вариант реагирования.