Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов

Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов

В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего продукта и продукта конкурентов.

На самом деле это самые оптимистичные возражения клиента на финальном этапе взаимодействия. Они символизируют, что клиент определился с выбором и находится на финальной стадии принятия решения. Так что если грамотно обработать возражение у других дешевле, у других лучше можно считать что сделка уже в кармане. 

Давайте разберём в каких случаях клиент использует данные возражения и как их обрабатывать.

Когда клиент заводит речь о сравнении, тут возможны два варианта:

1. Это реальное возражение

Это факт. Действительно, где-то есть продукт лучше или дешевле и клиент об этом знает.

2. Это ложное возражение

За ложным возражением может скрываться:

  • Стратегия. Клиент торгуется и говорит у других дешевле чтобы сбить цену.
  • Заблуждение. Клиент ошибается, так как обладает недостоверной информацией.
  • Другое возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет избежать дальнейшего контакта. 

Чтобы прояснить, реальное это возражение или ложное, мы используем фразу фильтр. К примеру, клиент говорит у других дешевле, вы отвечаете:

  • У нас прямые цены от поставщика.
  • Мы продаём по оптовым ценам. 
  • Сейчас сезон, дешевле сложно найти и тд.

Смысл фразы фильтра — перебросить шар обратно клиенту и посмотреть на его реакцию. Это может быть любое банальное обоснование цены.

Далее возможны  два варианта. Если возражение было  ложным и не значимым, то клиент купить ваш продукт.  Если же сомнения перевешивают и у него нет готовности к покупке, тогда есть смысл подключить тяжелую артиллерию в виде техник продаж и обработать это возражение. 

1. Доказательство. 

Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.

Для этого, нужно состоять в группах конкурентов в соц.сетях и быть подписанным на их рассылки, чтобы мониторить рынок и вовремя отстраиваться повышая ценность продукта

2. Причина.

Задайте клиенту вопрос:

  • Если не секрет, что там не подошло?
  • Если не секрет, что там не устроило?

Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.

3. Зерно сомнений.

Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках. К примеру:

  • Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя. Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на вашем месте задумался все-ли там в порядке.  

Или вариант ещё проще:

  • Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика показывает, что все равно к нам все возвращаются. 

4. УТП.

Если у вас проработано ваше  уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру:

  • Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное обслуживание. 

5. Дешевле не лучше.

Самый простой способ, основаный на трюизме. К примеру, вам говорят «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту:

  • Дешевле — не значит лучше. Согласны? 

Действительно, с этим сложно не согласиться. 

6. Скидка.

Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать. 

Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально  искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента , порекомендовать вам ещё одного клиента и тд. 

В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.

7. Взял и пошёл. 

Это способ применяется когда речь идёт о незначительных отличиях. 

Время это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту:

  • Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны здесь гарантировано взял и пошел.

Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.

8. Вопрос о цене. 

Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой: 

  • А вы только на цену ориентируетесь? 

Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость. 

Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта. 

9. Гарантии.

К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите:

  • Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле , мы без проблем вернём разницу в стоимости. 

Все, ваш ларчик захлопнулся ).

10. Take away.

Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту: 

  • Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие условия при одинаковых вводных, я бы наверное тоже купил там.
  • Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете. 

Это очень хорошая экспертная техника продаж.

p.s. В комментариях напишите свою сферу продаж и возражение. Я обязательно отвечу и подберу вариант для грамотной обработки .

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (3 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ


Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

Лучший ответ на возражение «НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ» Когда клиент говорит «Мне нужно посоветоваться», или «Надо посоветоваться с мужем, начальником и тд.» данное возражение может быть реальным (правдивым...
Возражение «Я подумаю» | 10 лучших техник Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные причины. Вежливый отказ. Клиент хочет из...
Как работать с возражениями «Не надо, Не интересно, Все есть» Обработка возражения «Не нужно», «Не интересно» в начале.  Работа с возражением «Не надо», «Не нужно», «Не интересно», «У нас все есть» при контакт...
Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек 2018 года Возражение клиентов "Это дорого" в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная обработка может существенно улучшить результаты. В...
Работа с возражениями | Экспертные скрипты продаж Разбор ответов на возражения клиентов. В одном видео собраны новейшие экспертные скрипты продаж для обработки возражений без давления. Узнайте ка...