Эволюция этапов продаж
1. Установление контакта
(Было) Подстроиться под клиента и перейти в формат неформального общения.
(Стало) Быть самим собой и квалифицировать клиента на предметпокупательской способности.
2. Выявление потребностей
(Было) Задать как можно больше вопросов.
(Стало) Узнать опыт использования и понять соответствие желаемому результату.
3. Презентация продукта
(Было) Перечислить максимум свойств и выгод.
(Стало) Показать окупаемость и конкурентные преимущества
4. Работа с возражениями
(Было) Дождаться возражений и начать бороться с клиентом.
(Стало) Снять возражения до их возникновения.
5. Завершение сделки
(Было) Любыми способами убедить принять быстрое решение.
(Стало) Предложить подумать или аргументировать существенную выгоду или причину быстрого приобретения.