Продавец экспертен, если он думает не только о том, как удовлетворить текущие потребности клиента, но и предлагает решение будущих (не осознанных клиентом) проблем, которые еще не возникли.Простой пример: вы пришли в супермаркет за шоколадкой «Сникерс». В одном магазине вы просто отдаете деньги и получаете желаемый товар – тут продавец ничего не продал, он лишь удовлетворил проявленную потребность.
А в другом магазине, когда вы просите «Сникерс», предложат еще минеральную воду и жвачку, поскольку после сладкого, вы наверняка захотите пить, а в зубах у вас может застрять карамель.
Эксперт понимает будущие потребности клиента и предлагает их решение. Чтобы сегодня добиться успеха в продажах, нужно действовать именно так.
Конечно это утрированный пример, но именно эта разница в чеке — от изначально заявленной потребности и до продажи комплексного решения, определяет профессионализм продавца.
P.S. На фото тренинг по экспертным B2B продажам для компании «ПрофХолод».
(4 оценок, среднее: 4,50 из 5)
Загрузка...