Именно эмоции продавца является «спусковым крючком» в решении покупателя на покупку, они выводят клиента из равновесия, отключают рациональное мышление и притупляют сознание. В свою очередь эмоции у человека возникают тогда, когда затрагиваются его базовые инстинкты клиента.
Ниже мы рассмотрим, какие бывают инстинкты у человека и как на них можно воздействовать при продаже:
— бегство (страх) — рассказать как товар обеспечит безопасность и снимет беспокойство о будущем. Ввести в продажу ограничение по времени решения, создать срочность покупки.
— неприятие (отвращение) — возникает у клиента самостоятельно, когда необходимый товар ломается, перестает нравиться, требует срочной замены.
— любознательность (удивление) — показать новизну, многофункциональность товара, его способность доставить визуальное удовольствие, удовольствие от его эксплуатации, дать клиенту переживание нового опыта.
— агрессивность (гнев) — объяснить как товар может демонстрировать силу, мощь, потенцию. Можно вызвать чувство агрессии к старому (уже имеющемуся) товару, к другой компании, к конкуренту.
— самоуничижение (смущение) — вызвать чувство обязанности покупки, продемонстрировать «хорошие» качества клиента после покупки.
— самоутверждение — показать престиж, статус товара, вызвать желание клиента быть довольным собой, получить удовлетворенность своей деятельностью и жизнью после покупки товара.
— инстинкт продолжения рода — показать как с помощью товара можно больше нравиться противоположному полу.
— родительский инстинкт — включить в описание товара чувство заботы о близких, детях.
— пищевой инстинкт — включить в презентацию красочные ассоциации, метафоры.
— стадный инстинкт — вызвать у клиента чувство «все берут и вы берите». Рассказать о «звездах», рейтингах, наградах компании и товара.
— инстинкт созидания — дать воспользоваться товаром, использовать технологию «отбирание», показать возможность созидательства и творчества после покупки товара.
— инстинкт приобретательства — сделать акцент на скидки, показать экономию и выгоду от покупки, возможность заработать, вызвать состояние покупательского ажиотажа.
Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>
Загрузка...