+7 (495) 211 26 56
vitaly@golitzyn.com

5 правил построения отношений с клиентами

5 правил построения отношений с клиентами

Правило №1

Не всегда надо завершать сделку

Одной из самых нелепых мантр тренинга продавцов является «всегда доводите сделку до конца», при этом им подробно не обьясняется как завершать сделку и когда это нужно делать. Просить кого-то всегда доводить сделки до конца, это то же самое, что просить человека, пытающегося позвонить, все время нажимать кнопку сброса линии. Вы никогда не дозвонитесь. Ведь есть время или состояние человека, когда предлагать продукт совсем не стоит.

К сожалению, большинство продавцов обучены иначе. Они не только становятся надоедливыми, но из-за этого они упускают свои возможности. Я ошеломлен от количества телефонных звонков, в которых продавец пытается выбить у меня сходу на что-либо согласие. Они ничего не знают обо мне. Они никак меня даже не заинтересовали! Они не рассказали о преимуществах этой сделки, они все время тараторили о том, чтобы я купил что-то, до тех пор, пока я не клал трубку.

Правило №2

Больше спрашивать, а не рассказывать

Продавцы всегда должны думать о том как презентовать себя. Лучшие продавцы всегда стараются максимально понять, что нужно клиенту, перед тем как строить свою презентацию. Обычные продавцы — рассказывают. Лучшие — спрашивают. Самый мощный навык, которым должен обладать продавец это уметь задавать правильные вопросы.

Я выяснил, что многие продавцы говорят слишком много по трем причинам. Во — первых, они боятся потерять сделку, поэтому они хотят ускорить ее. Во- вторых, они бывают так влюблены в свой продукт, что сам факт продажи и презентации продукта для них важнее, чем услышать клиента. В третьих, большинство продавцов не знают, как правильно задавать вопросы клиенту и не обладают этими навыками.

Правило №3

Развивать долгосрочные отношения

Бизнес строится на двух вещах: люди и деньги. Нужно научиться работать с этими двумя факторами. Но самое важное из этих двух, это люди и умение строить хорошие взаимоотношения с ними. Если знать и поддерживать хорошие отношения с достаточным количеством людей, то Вы всегда сможете заработать. Большинство продавцов не видят смысла в развитии отношений с людьми. Их интересуют только заработки и продажи.

Пытаясь любым способом завершить сделку, вы не добьетесь успеха. Если строить долгосрочные взаимоотношения с людьми, которым нужен ваш продукт или ваша услуга, вы сможете продавать столько, сколько и не мечтали. Построение отношений с клиентом, повторные продажи, рекомендации клиентов могут быть Вашим пассивным и регулярным доходом.

Правило №4

Думать о своей репутации

Главный компонент успеха – репутация. Поддерживать репутацию – значит иметь способность брать и выполнять свои обязательства. Это способность, делать все быстро и правильно, без подсказок. Это способность держать свое слово. Это способность принимать решения, основанные на честных и верных принципах. Это способность выполнять обязательства снова и снова, когда они проходят через время. Лучшие продавцы имеют высокий уровень репутации. Остальные же наоборот.

Правило №5

Поддерживать позитивное мышление.

Как иметь «положительный психологический настрой» было одной из самых частых заповедей, читаемых на большинстве тренингов. Сейчас продажи становятся более технологичными. Все больше говорят о простых фундаментальных навыках и обращают внимание на регламенты и технические разработки. И это большая ошибка! Если вы, к примеру, будете иметь самую крутую компьютерную систему, то чем она вам поможет, если вы чувствуете себя плохо? Ваше состояние влияет на всю вашу деятельность и Вам ничего не поможет, если не изменить это.

Важнейшим качеством продавца является управление эмоциональным состоянием. Другими словами, обладание знаниями и навыками как поддерживать и создать позитивный настрой.

Задайте себе вопрос: с каким человеком Вы хотели бы общаться и поддерживать отношения? Вряд ли это будет человек с проблемами, негативом и без внутреннего позитива. В продажах работают те же правила.

comments powered by HyperComments
Введите вашу почту и скачайте чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ВАМ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

20 способов понравиться и вызвать доверие клиента   Как понравиться клиенту? Это самый главный вопрос, который интересует любого коммерсанта. ...
Активное слушание или как продать без разговоров 7 главных навыков активного слушания, которые позволят Вам продать любому клиенту без лишних разгово...
10 полезных приемов активного слушания Времена «продавцов-говорунов» ушли. Современные клиенты стали более требовательными. Они экономят св...
Как у клиента формируется доверие к компании? В видео рассматривается каким образом у клиентов повышается доверие к компании и от чего это зависит...
Как понравиться и вызвать доверие В видео рассматривается простой способ, как изменить свое отношение к человеку и вызвать у него взаи...
Спасибо! Подпишитесь на новые статьи или видео:

Send this to a friend