10 способов найма и подбора менеджеров по продажам

Технология найма и подбора менеджеров по продажам, представленная в этой статье, доказала свою эффективность на более чем 500 проектах для организаций в разных нишах. Из статьи, вы узнаете, как нанять профессиональных менеджеров по продажам и сделать так, чтобы они остались и работали в компании, принося результаты.

Вопрос подбора и найма персонала, а тем более менеджеров по продажам, интересуют любого предпринимателя. На одну вакансию менеджера сейчас в интернете приходится более десяти резюме. Вероятно, не должно быть никаких проблем в найме квалифицированных менеджеров, но на практике это мало у кого получается. И за хороших, профессиональных менеджеров, которые могут приносить результаты, всегда идет борьба.

Уровень зарплаты менеджера по продажам

Первый важнейший критерий найма – это зарплата. Если компания ищет качественного, квалифицированного менеджера, следует понимать, что такой менеджер попросит соответствующие условия. Многие из них, когда ищут себе работу, отфильтровывают предложения именно по величине зарплаты.

Для этого следует взять среднюю зарплату лучшего вашего менеджера и и указать ее в вакансии, причем не оклад + %, а именно всю зарплату. Кроме того, желательно указать высшую планку, которую можно заработать в компании. Для этого можно посмотреть, какие зарплаты предлагают в данном сегменте и поставить зарплату чуть выше этого сегмента. Однако на собеседовании менеджеру следует продемонстрировать, каким образом эта зарплата будет ему обеспечена, и что указанные цифры реальны.

Продающее описание вакансии

Второе — это продающее описание вакансии. Уже прошли те времена, где в вакансии описывали критерии или обязанности менеджера. Сейчас следует указать выгоды, которые менеджер получит благодаря сотрудничеству с компанией. Лучше всего нанять профессионального копирайтера для написания качественного текста-описания вакансии. Более того, можно найти дизайнера, который создаст красивый дизайн для вакансии. Также следует провести бенчмаркинг существующих предложений в данной нише, и в тексте вакансии указать, чем ваша компания выделяется среди конкурентов. Иными словами, описание вакансии нужно продать менеджеру.

Кроме того, стоит обратить внимание на репутацию компании в Интернете, поскольку профессиональные менеджеры сейчас активно используют данный ресурс, изучают отзывы от других соискателей, особенно если компания крупная. Если представители компании в Интернете не общаются с сотрудниками, которые пишут негативные отзывы, то это также может влиять на желание хорошего менеджера сотрудничать с данной организацией.

Воронка найма менеджеров по продажам

Следующий аспект — воронка найма менеджеров по продажам. Здесь желательно охватить наибольшее количество кандидатов на данную вакансию, поэтому не стоит зацикливаться только на одном ресурсе по подбору вакансий. Чем шире будет воронка, тем больше будет возможностей нанять профессионального и качественного менеджера, поэтому не стоит исключать как платные сайты для привлечения кандидатов, так и бесплатные. Можно разместить бегущую строку или объявление в журналах, газетах и т.д.

Также не следует исключать личный поиск кандидатов. Можно выбрать подходящих менеджеров с сайтов, затем сделать рассылку или позвонить им. Более того, можно дополнительно привлечь менеджеров через текущих сотрудников в компании. Предложить им бонусы, если приглашенный ими сотрудник останется в компании и будет приносить результаты.

Воронка резюме похожа на обычную воронку лидогенерации. В ней можно посчитать, какой из каналов привлечения для компании был бы оптимальным и менее затратным. Если профессионально заниматься наймом, можно сделать ROI подбора кандидатов и портфель каналов привлечения, а затем его оптимизировать, делая более качественным и экономичным.

Массовое собеседование менеджеров по продажам

Следующий фактор — организация массового собеседования. Чем данный способ лучше, чем индивидуальное собеседование? Можно сэкономить время. Презентовать компанию коротким общим выступлением, а также сразу всем потенциальным менеджерам рассказать об их обязанностях и другую информацию, связанную с вакансией.

Во-вторых, если организовать массовое собеседование, внутри соискателей будет своя конкуренция, и слабые из них могут на данном этапе отсеяться и не захотеть участвовать дальше.

На массовых собеседованиях лучше презентовать свою команду полностью, например, представить руководителей компании, топ-менеджеров и других специалистов, с которыми менеджеры будут взаимодействовать в дальнейшем. Это нужно для того, чтобы, если соискатели увидели сотрудников, близких им по духу. Так они с большим желанием и готовностью захотят работать в организации.

Быстрая фильтрация менеджеров по продажам

Пятый аспект — быстрая фильтрация. Процесс найма и подбора сотрудников — это такой же бизнес-процесс, который следует оптимизировать, чтобы не тратить на него большое количество времени.

Уже на этапе подбора соискателей и анализа резюме можно делать отбор кандидатов. Отсеиваются те кандидаты у кого некачественная фотография, так как соискателям следует понимать, что, если они ищут работу, им стоит вложиться в собственный имидж.

Также можно провести предварительное телефонное собеседование. Дать поручение сотруднику, который по чек-листу обзвонит соискателей и задаст им критически важные вопросы. Например, как далеко они живут от офиса, чтобы понять, готов ли человек тратить время на дорогу. Многие менеджеры по продажам не готовы к активному поиску клиентов, об этом также можно спросить по телефону, чтобы отфильтровать кандидатов.

Однажды мы проводили подбор менеджеров для продаж в премум сегменте. Сразу к тексту вакансии была прикреплена большая электронная анкета, которую следовало заполнить и отправить самостоятельно. После этого проводился ее анализ и менеджера приглашали на собеседование. На данную вакансию была высокая зарплата, поэтому проводился такой жесткий отбор.

Блиц опрос менеджеров по продажам

Следующее — проведение блиц-опроса. Очень многие кандидаты в резюме завышают свои качества, поэтому без индивидуального собеседования с менеджером не обойтись. Такое собеседование также можно оптимизировать: создать анкеты (анкету службы безопасности и анкету знаний о продажах) и попросить менеджеров эти анкеты заполнить. Затем по заполненным анкетам можно сделать выводы, насколько эти менеджеры подходят для компании, не проводя собеседование.

Можно задать менеджерам несколько вопросов для того, чтобы провести быструю фильтрацию. Например:

  • Что такое продажи?
  • Что самое важное в продажах?
  • Почему лучшие продавцы, такие как вы, ищут работу?
  • Кем вы видите себя через 5 лет?
  • Что вы планируете делать на рабочем месте?

Скачайте полный чек-лист проведения собеседования и оценки кандидатов >>

Ролевая игра

Следующее, что позволит осуществить быстрый подбор менеджеров по продажам — это ролевая игра. Менеджер раскрывается во время прямого общения, и именно ролевая игра показывает квалификацию и знания кандидата.

Как можно провести ролевую игру? Менеджеру следует дать краткую информацию (брошюру или текст) о продукте, а потом просить его ваш продукт продать. Квалифицированный менеджер начнет с выявления потребностей, а неквалифицированный будет пересказывать брошюру, которую ему дали и т.д. Также можно в ролевой игре озвучить менеджеру возражения, например, «Это дорого» или «Я подумаю» и тд, чтобы посмотреть, как менеджер на эти возражения отвечает.

Скачайте PDF-книгу «90 ответов на возражения клиентов» >>

Комфортные условия работы менеджера

Одно дело взять хорошего менеджера на работу, другое — удержать его на рабочем месте. Существуют следующие критерии, направленные на удержание менеджера по продажам.
Первый критерий – это комфортное рабочее место. Время серых офисов уже прошло, и многие менеджеры, особенно молодые, мечтают о комфортном рабочем месте. Они хотят получать удовольствие от работы и офиса, выкладывать красивые фотографии в социальные сети о том, чем они занимаются.

Важно: оборудование, рабочее место, питание, график, досуг, забота о здоровье и пр.
Помню в одну компанию, сложно было найти секретаря-менеджера на ресепшен. Вроде предлагали хорошую зарплату, но никто не задерживался больше двух недель. Когда мной был проведен анализ, я увидел, что секретаря заставляли убирать помещение и мыть столы за клиентами. Кроме того, принимать пищу прямо за ресепшеном. Конечно, это никому не нравилось.

Адаптация менеджера по продажам

Ушли те времена, когда можно было сказать менеджеру: «Иди и делай что угодно, от тебя нужен результат». Сейчас необходимо предоставить менеджеру инструменты, при помощи которых он сможет грамотно выполнять свою работу. Здесь не нужно никаких сложных схем. Вполне достаточно записать на видео, как руководитель рассказывает про продукт и компанию. Далее предоставить видеозапись менеджеру и ответить на вопросы.

Также можно пригласить профессионального бизнес-тренера, который проведет для компании качественные корпоративные тренинги под видеозапись. Тренер расскажет, как следует грамотно продавать продукт. Потом все это загрузить в интернет и создать там тесты. Менеджерам предоставить ссылку для самостоятельного обучения. Таким образом, получится ваша корпоративная онлайн школа, оттуда менеджеры смогут быстро получать информацию о том, как продавать продукт и делать все, чтобы приносить результаты.

Материальная мотивация

Хорошие менеджеры обычно работают за хорошие деньги, и материальная система мотивации в компании должна отвечать четырем основным критериям:

  • Реальная — менеджеры должны видеть и верить в перспективу своего заработка;
  • Прозрачная — менеджер может легко и быстро посчитать свою зарплату в любой момент.
  • Справедливая — зависит от понятных и объективных факторов с которыми есть согласие.
  • Автономная — условия оплаты, в которых менеджер взаимодействует с системой, а не с персоналией руководителя. Это может быть система грейдов, материальных поощрений, KPI и т.д.

В зависимости от ниши, система материальной мотивации менеджеров по продажам может быть разной, главное, чтобы она была в рынке и стимулировала их работать.

В этой статье были представлены 10 лучших способов найма и подбора менеджеров по продажам. Оставьте пожалуйста любой комментарий под этой статьей и пройдите по ссылке:

Скачать чек-лист проведения собеседования и 12 чек-листов для увеличения продаж >>

 

 

ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

  10 чек-листов по увеличению продаж


Заказать корпоративный тренинг >>

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал Telegram
Канал YouTube
Страница Вконтакте


ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
 
       

90 ответов на возражения

Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах