+7 (495) 211 26 56
vitaly@golitzyn.com

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента

Потребности клиентов делятся на ЯВНЫЕ и СКРЫТЫЕ. О явных клиент говорит открыто, а скрытыми руководствуется, порой сам этого не осознавая.

Другими словами, покупая недорогую зимнюю куртку (явная потребность) — клиент покупает безопасность, экономию и комфорт (скрытые потребности). Покупая дорогой телефон последней марки (явная потребность) — клиент покупает новизну, имидж, престиж и тд. (скрытые потребности).

Выявление скрытых потребностей может значительно повысить эффективность презентации, если Вы сумеете показать клиенту как Ваш продукт их удовлетворяет.

Виды Скрытых потребностей (Модель 4П).

  • Покой 

Стабильность, безопасность, простота, спокойствие, надежность, уверенность.

  • Понты

Внимание, уважение, статус, престиж, имидж, признание, новизна.

  • Позитив

Комфорт, удобство, практичность, приятность, лёгкость, общение, дружба, красота.

  • Прибыль

Выгода, экономия, заработок.

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента. 

  1. Наблюдение. Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов или эксклюзивные вещи, уверен в себе, возможно его мотивом будет «престиж». Если клиент ведет себя не уверенно, долго рассматривает «ценники», возможно его мотивом будет «экономия». И тд.
  2. Вопросы о «важности» и «критериях». Задайте клиенту вопрос, что для него важно при выборе товара, по каким критериям он осуществляет свой выбор. В ответе, Вы сможете найти необходимые упоминания. «Что для вас важно при выборе?», «По каким критериям Вы подбираете товар?», «Какие у Вас пожелания к продукту?» и тд.
  3. Вопросы о «прошлом» и «будущем». Узнайте, чем руководствовался клиент осуществляя предыдущие покупки. Спросите, чтобы он хотел получить или чего избежать в будущем, при пользовании Вашим товаром.
  4. Вопрос подтверждение. Если Вы считаете, что «напали на верный след» и выяснили скрытую потребность, задайте клиенту подтверждающий вопрос: «Правильно я понимаю, предпочтительно рассмотреть экономичные варианты?», «Правильно ли я понимаю, что предпочтительны товары известных брендов?» и тд.

Выясняйте скрытые потребности клиента и используйте их в презентации своего продукта. Клиент будет слышать то, что для него ценно и не сможет Вам отказать.

comments powered by HyperComments
Подпишитесь и получите чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

Как создать «убойную» презентацию товара? Из данного видео Вы узнаете 5 способов создания убедительной и эффективной презентации товара или ус...
10 вопросов для выявления потребностей клиента Одним из показателей профессионального уровня продавца, является умение максимально подробно выявить...
14 секретов успешной презентации товара Презентация товаров и услуг - это процесс описания клиенту Вашего предложения. Эффективная презентац...
10 полезных приемов активного слушания Времена «продавцов-говорунов» ушли. Современные клиенты стали более требовательными. Они экономят св...
Как продавать «ненужные» товары На своих тренингах я часто слышу, что эффективные продажи это «правильное выявление потребностей кли...
Close
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend