ТОП — 15 манипуляций в продажах. Как защититься?

ТОП — 15 манипуляций в продажах. Как защититься?

Этим уловкам Вы подвергаетесь каждый день!

Психологическая манипуляция в продажах — это воздействие на клиента при помощи скрытых техник, которые меняют его поведение и побуждают к выгодному для манипулятора действию.

Хорошо это или плохо, использовать данные техники — вопрос этики и намерения. Многие из них граничат с обычным убеждением, используются продавцом неосознанно, а бывает даже на благо покупателя.

Использовать в своей работе психологию скрытого влияния или нет — решать Вам, но знать эти техники однозначно стоит.

В конце статьи — простой и эффективный способ защиты от любых психологических манипуляций.

 

1. Выбор без выбора.

— Чем будете оплачивать картой или наличными?
— Оплатите полностью или в рассрочку?
— Вы заказали бургер. Вам картошку большую или маленькую?

Вас не спрашивают, хотите покупать или нет. Как будто решение уже принято, Ваш мозг заставляют думать над способом оплаты или размером порции.

2. Перескакивание. 

— (звонок клиента) Здравствуйте, я интересуюсь окнами.
— Да, конечно. Сейчас мы Вам отправим замерщика. Попросить его взять с собой образцы нашей продукции?

Ловушка захлопнулась! Образцы продукции — всего лишь прикрытие. Главное в данной манипуляции — Ваше молчаливое согласие на выезд замерщика.

3. Дэдлайн.

— Скидки последний день.
— Осталось всего два билета.
— Количество мест ограничено.

Магический отсыл во времена дефицита лишает Вас разума и больно бьет по самолюбию. Вы будете унижены, если это не достанется. Так что не думайте, а берите быстрее пока есть.

4. Страх.

— Давайте я уберу пылесосом Ваш ковер и покажу, чем Вы дышите.

Помните продавцов домашних пылесосов? Если его сейчас не купить — жить Вам останется буквально пару лет. Так что выкладывайте денежки пока не поздно.

5. Мнимые скидки.

— Знаешь милый, мне ужасно повезло. Я купила сапоги которые стоили 5000 ЕВРО со скидкой всего за 2000 евро (фанфары, занавес).

Цель мнимых скидок подкинуть вам железный аргумент в пользу оправдания любой нерациональной покупки.

6. Эффект толпы.

— Большинство клиентов берут именно это.

Этого аргумента достаточно, чтобы Вы присоединились к остальным и сделали аналогичную покупку. Ведь «большинство клиентов» не может ошибаться.

7. Директивное указание.

— Примерьте. Возьмите. Берите и тд.

Зачем спрашивать, желаете Вы что-то сделать или нет. Указание, похожее на цирковую команду, действует на любых млекопитающих, в том числе и на человека. Не думайте, а делайте что Вам говорят!

8. Смена лиц.

— Я должен посоветоваться с директором.
— Давайте я приглашу главного менеджера и тд.

Если вы легко могли отказать продавцу, то отказать «тяжёлой артиллерии» в виде руководителя гораздо сложнее. Теперь купить Вы просто обязаны, раз отвлекли своими мелочными проблемами такого серьезного человека.

9. Безумная цена.

— Это пальто стоит миллион рублей.
— ВИП-пакет на тренинг за 300 000 руб.

В коммерческое предложение вставляется продукт, который никогда не будет продан. Его цель ошарашить Вас ценой, на фоне которой другие предложения будут выглядеть по цене более привлекательно.

10. Вместо 100 написать 99,99.

Самая распространенная ценовая манипуляция. Зачем писать ровную и понятную цену, если есть магические девятки и …целый рубль Вашей экономии!

11. Казуистика.

— Премиальная говядина, фермерский кефир, эко-продукт, элитные сосиски и тд.

Как после этого есть обычное мясо и пить простой кефир? В глотку не полезет!

12. Вовлечение.

Этим способом пользовались уличные коммивояжеры, целью которых было дать в руки клиенту подержать товар или предложить чем-либо попользоваться. Отказаться от того, что Вы уже имеете гораздо сложнее.

13. Музыка и ароматы.

Ритмичная, праздничная, легкомысленная музыка настраивает покупателя на определенный лад и настроение. А как не пообедать или не купить что-то лишнее, если вокруг пахнет свежей выпечкой. Пусть даже этот запах исходит из специальных ароматических автоматов.

14. Подстройка.

Умелые продавцы копируют вашу позу, мимику, речь, движения и даже дыхание, а потом направляют Вас в нужную сторону. После такой подстройки, Вы неосознанно начинаете симпатизировать манипулятору и принимать не выгодные решения.

15. Чувство взаимности.

Получили что-то бесплатно или в подарок на пустом месте? Отлично, теперь пора ответить взаимностью и купить бутылочку вина, которую Вам любезно дали попробовать на бесплатной дегустации.

16. Эмоции.

Прокатились на аттракционе, посетили экскурсию, побывали на красочном мероприятии?
Под воздействием сильных эмоций, отключается рациональное мышление. А значит пора купить самые ненужные в Вашей жизни бумажные фотографии или заурядные сувениры.

 

Ну а теперь самое важное! Как защититься от скрытого влияния и  психологических манипуляций?

Самый простой и эффективный способ защиты от манипуляций в продажах, это не принимать быстрых эмоциональных решений. Возьмите время на размышление, переключитесь и в спокойной обстановке взвесьте все плюсы и минусы. Не зря говорят — утро вечера мудренее.

Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (3 оценок, среднее: 4,33 из 5)
Загрузка...

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

Подпишитесь и получите чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

Кросс продажи (Cross sell) Обучающее видео Кросс продажи (Cross sell) — эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли к...
Кросс продажи (Cross sell) | Как увеличить продажи сопутствующих товаров... Кросс продажи (Cross sell)  - это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и приб...
10 способов увеличения продаж 2018 года Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило:  Нет способа увел...
12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение)...
Скрипт входящего звонка | Шаблон с примерами и возражениями В этой статье и видео вы узнаете пошаговую схему для составления эффективного скрипта продаж для обр...
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend