10 способов увеличения продаж

Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило: 

Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%. 

Рассмотрим 10 простых способов, как увеличить продажи, без  больших вложений и долгосрочного внедрения. 

1. Уходящий трафик. 

Задайте себе вопрос. Сколько клиентов в год уходят подумать, посоветоваться,  им что—то не подходит и видите Вы их последний раз? А если доработать подобных отказных клиентов? Ведь это сразу повлияет на рост продаж. 

Суть этой методики в том, чтобы снять контакт с уходящего клиента и получить от него разрешение на отправку уведомлений в мессенджер или E-mail. 

К примеру, клиент в категоричной форме говорит:  «Спасибо я подумаю, посоветуюсь, мне это не подходит» и тд. 

Предложите отправить ему полезную информацию по интересующему его вопросу. Скажите клиенту:

• Хотите я вам дополнительную информацию отправлю. Чтобы вы могли подумать, посоветоваться и тд.  У вас есть Ватсап, Вайбер или другой мессенджер? 

Таким образом Вы получите контакты клиента, добавитесь к нему в мессенджер и отправите информацию. Главное, Вы будете находиться у него перед глазами и на прямой связи.  

Можно отправить клиенту PDF книгу, анализ рынка, сравнение продуктов, обзор, гайд, чек-лист, инструкцию и тд. 

Вместе с полезной информацией, также отправьте клиенту презентацию продукта и компании. Приведите там аргументы, почему нужно работать с вами и закройте в ней популярные возражения. 

Таким образом Вы обеспечите рост продаж на финальном этапе взаимодействия.

2. Типовые возражения. 

У вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые вы с регулярностью выслушиваете от своих клиентов. Выпишите их и подберите к каждому  качественную конверсионную обработку. 

По ссылкам в предыдущем абзаце, Вы найдете все лучшие ответы на  типовые возражения. Выберите оттуда несколько вариантов и потестируйте в своей работе. 

А если какие-то возражения вы слышите очень часто, обрабатывайте их ещё до возникновения. Это повысит шансы на продажу. 

К примеру. Если клиенты часто вам говорят «Это дорого», прямо в процессе презентации скажите: 

• Кстати, часто возникает вопрос почему это столько стоит. Так вот, это стоит столько, потому что … (И здесь приведите значимые аргументы).

3. Продажа в сравнении. 

Наш мозг устроен таким образом, что все познаётся в сравнении. Он не может понять дёшево это или дорого, много это или мало, красиво или не красиво и тд. Пока не возьмёт за основу какую-то точку отчета. 

К примеру. Представьте большую гору песка. 

Я уверен, что кто-то представил гору высотой два метра, а кто-то высотой с многоэтажный дом. Получается «большая гора» у всех разная. 

Также и мозг клиента. Если презентовать один продукт,ему будет сложно принять решения из-за отсутствия предмета сравнения. И здесь повышается вероятность, что продукт для сравнения клиент пойдёт искать на стороне. Чтобы избежать этого, презентуйте как минимум два продукта в сравнении, а лучше три. 

Вы убьете ещё одного зайца. Рассказ об одном продукте часто звучит как навязывание. Особенно если говорить только о плюсах. А когда презентуются два продукта, речь идёт о их плюсах и минусах в сравнении, возникает больше доверия. 

Посмотрите также статью и видео про эффективную презентацию продукта.

4. Дорогое предложение. 

В одном торговом зале были представлены три типа биллиардов. При входе стояли дешевые, потом средние по цене, в самом конце стоял самый дорогой позолоченный биллиард. Потом решили эти биллиарды переставить. В начало поставили  дорогой эксклюзивный биллиард и именно его клиенты видели при входе, потом средние, а конец зала самые дешевые. При замере показателей, выяснилось, что выросли продажи средних по цене биллиардов. 

Тоже самое и при продаже поп-корна в кинотеатрах. Когда ввели большое ведро попкорна, стали больше продаваться средние порции. 

На фоне дорого предложения, легче принять решение на средний вариант. Как это использовать в продажах?

Само наличие в Вашем ассортименте супер дорогого товара, будет благотворно влиять на увеличение суммы чека.  Также, если это уместно, начинайте презентацию с самых дорогих продуктов в выбранной группе и снижайтесь по мере необходимости. На фоне дорого товара, другие будут считаться уже дешёвыми.

Тут есть ещё один интересный ценовой приём для профи, которые умеют считывать невербальные сигналы клиента. 

При плавающем бюджете можно сказать к примеру: 

• Стоимость корпоратива 10 000 ЕВРО.

Смотрите на реакцию клиента. Если видно позитивные микро сигналы, скажите: 

• Но это без учета музыкантов и диджея. (И повышайте цену) . 

А если видите, что клиент поморщился или начинает нервничать, то можно опустить цену, к примеру сказать: 

• Но это без скидки. (И понизьте цену).  

5. Торговые цепочки.

Составьте торговые цепочки сопутствующих товаров для так называемых CROSS-SELL-ов. Продумайте к какому товару что ещё можно предложить.

Если Вы продаёте пиломатериалы, предлагайте к ним уголки, гвозди, клей и тд. 

Если продаёте технику предлагайте сетевые фильтры, кабели, расходные материалы и прочее. 

При этом на сопутствующие товары можно увеличить маржу. Клиентам удобнее купить все в одни месте и они готовы переплатить.

Так делает и небезызвестный Макдональдс и другие бургерные, которые зарабатывают основной доход на картошке и напитках. 

Это также самый быстрый способ увеличения продаж товаров в любом магазине.

6. Фокус продаж. 

Многие продавцы исходят из логики, что клиенты ищут самое дешевое и тем самым убивают качество продаж. Правильный подход — Не бояться цен и продажи более дорогих аналогов. 

Единственное, чего не хотят клиенты  — это быть обманутыми, что за углом это будет стоить в два раза дешевле. По честной цене они вполне готовы купить. 

Профессионалы продаж всегда исходят из логики: чем дороже продукт, тем выше его качество, а следствие и удовлетворенность клиентов. Все проблемы возникают при продаже дешевых продуктов низкого качества.  Плюс  клиентам  свойственно занижать планируемый бюджет. 

Мне здесь нравится аналогия с младенцами, где действует  правило — «Плюс один». К примеру, если взрослому комфортно в футболке, то ребёнку нужно одеть футболку и кофту. Если взрослому комфортно в футболке и кофте, ребенку нужно одеть футболку, кофту и куртку и тд. 

С клиентами нужен такой же подход. Всегда думайте о продаже «Плюс один». Не бойтесь предлагать клиенту более дорогой товар от его первоначальной  потребности. 

Завышайте фокус продаж и предлагайте более дорогие аналоги, тем самым Вы сумеете удобиться величения объема продаж.

7. Раздражители.

Раздражители — это то, что не озвучивает клиент, но это может повлиять на на отказ от сотрудничества. Маленький непрезентабельный офис может быть раздражителем для клиента, что Вам нельзя доверять. 

Чтобы этого не допустить, обыграйте этот раздражитель. Скажите:

 — Вы не смотрите что у нас такой маленький офис, это позволяет нам держать самую маленькую комиссию по рынку. 

Или к примеру, у долго что-то оформляется. Скажите клиенту, что это для его же блага. Договора проходят многоэтапную проверку, чтобы не допустить ошибок.

Поставьте себя на место клиента, пройдите его путь и подумайте что может вызвать раздражение и постарайтесь наполнить это положительным смыслом.

8. Бенчмаркинг. 

Суть бенчмаркинга в том, чтобы проанализировать процессы продаж у ваших конкурентов, забрать лучшее или сделать ещё лучше. 

Для этого под видом клиента, можно обратиться к лидеру рынка, записать удачные скрипты продаж, посмотреть как строится работа с возражениями, выглядит их коммерческое предложение и тд. Другими словами посмотреть на их работу со стороны клиента и взять наиболее успешные стратегии. 

При этом можно исследовать не только рынок своей страны, но и зарубежные компании. 

Это быстрый способ улучшить показатели продаж, обеспечить рост объема продаж и получить гипотезы для тестирования. 

9. Опрос. 

Проведите опрос или обзвоните от службы контроля качества 30 купивших и 30 некупивших клиентов.

Вас интересуют всего три вопросы:

• Как вы оцениваете работу сотрудников?
• Почему Вы купили (или не купили продукт). Что являлось главной причиной?
• Что мы могли бы улучшить в своей работе? 

Во многих компаниях, где мы проводили такие исследования в рамках консалтинговой деятельности, мы получали очень неожиданные предложения, которые позволяли лучше понять клиентов и увеличить качество продаж.

10. Каналы коммуникаций.

Подключите все возможные каналы коммуникаций с клиентами. Я сейчас говорю больше о мессенджерах.  Не использовать этот канал, значить терять преимущество. 

Только один пример. Ранее при заказе воды, мне приходилось заходить в личный кабинет, оформлять заказ, а потом ждать звонок с подтверждением заказа. Либо искать сайт, потом звонить, называть свой клиентский номер и тд. 

Теперь я отправляю в чат всего лишь одно сообщение «нужна вода» и там же получаю уведомления о доставке. Это очень удобно. Не говоря уже о продающих чат-ботах, которые мы настраиваем в рамках консалтинговой деятельности. 

Значительную часть запросов может обработать чат-бот, освободив менеджеров от текучки, позволяя им сконцентрироваться на работе с нестандартными запросами. 

p.s. Под этим видео напишите в комментариях вашу сферу продаж. Вы получите персональный способ увеличения продаж для вашей компании.