20 способов снять возражение «Я подумаю»

Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

1. Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю», клиент вуалирует «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд.
2. Вежливый отказ. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо.
3. Клиент — интроверт. До него явно не донесена ценность предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
4. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение на фоне предыдущего опыта покупок.

Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.

Способы приведенные ниже, позволят грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления.

Скрипты реагирования на возражение «Я подумаю»

1. Вас что-то конкретное не устраивает? Что мешает принять решение?
2. Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Скажите, что  мешает заключить договор (принять решение) сейчас?
3. Да, конечно. Это единственное что останавливает? Остальное все устраивает (остальное все нравится) ? 
4. Да, конечно. Вы же все равно будете заказывать дизайн. Давайте пока вы думаете, заполним Бриф. Это ни к чему не обязывает. 
5. Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?
6. Да, конечно. А что для вас «подумать»? Что имеется ввиду?
7. Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?
8. Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и тд.)  Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?
9. Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают над (перечисляете основные причины ).   Вы говорите об этих причинах?
10. Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло …. (перечисляем возможные альтернативные варианты).
11. Скажите а в чем сомнения? Вас не устраивает … (перечислить что может не устраивать). 
12. Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)
13. Я правильно понимаю — в целом все нравится, но остались сомнения? В чем сомнения? 
14. Над таким замечательным предложением?  (шутливо с удивлением)
15. Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта.
16. Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?
17. Вы знаете, я в продажах работаю более 10 лет. Когда говорят «Подумаю», значит что-то не подходит. Давайте на чистоту, что не подходит?
18. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?
19. Конечно. А в чем загвоздка?
20. Что страшного может случиться, если вы примете сейчас решение?
21. Пока мы думаем и теряем время, можно было начать сотрудничество и понять всю выгоду. 
22. Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?
23. Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались? 

Напишите в комментариях к данной статье сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем качественный скрипт реагирования для Вашего конкретного случая.

Смотрите видео по работе с возражением «Я подумаю»: