Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек

    Возражение клиентов «Это дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная обработка может существенно улучшить результаты. В этой статье и видео Вы узнаете, как работать с данным возражением с учетом современных тенденций.

    № 1. Попытайтесь оправдать стоимость.

    Когда Вы слышите возражение «Дорого» от клиента, не падайте сразу по цене и не ищите более дешёвый товар. Многие исходят из логики, что клиенту нужно всё самое дешёвое. В этом случае люди не ходили бы в рестораны и не пользовались техникой Apple. Клиенты готовы приобрести товар, но за честную цену.  Единственное, чего они не хотят – это переплачивать.

    Исход из этой логики, не падайте сразу по цене, а попытайтесь привести аргументы, которые оправдают цену данного предложения. Далее сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Только после этого прибегайте к обработкам. Возможно Вы сохраните несколько сделок в изначальном ценовом диапазоне.

    № 2. Используйте универсальные формулы ПСО и ДПУ.

    Для оправдания стоимости, при обработке возражения дорого, используйте две универсальные формулы, которые подойдут для большинства возражений «Дорого»:

    ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование). 

    • Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что …  (Обоснование).

    Пример.

    — Это кольцо с бриллиантом стоит дорого.

    — Да, я с Вами согласен, цена может показаться не дешёвой. С другой стороны, эта цена обоснована, если учесть тот факт, что этим кольцом будете пользоваться Вы, а возможно и передавать по наследству.

    ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился). 

    • Я тоже думал, что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как …. (Аргументы).

    — Этот костюм дорого стоит. Да, я тоже так думал, пока не попробовал. А когда попробовал, убедился, что этот костюм можно носить летом и зимой, он практически не мнётся, комфортно носится и прослужит очень долго. Поэтому цена качества здесь не высоте.

    Итак, с помощью двух этих универсальных обработок Вы можете покрыть большинство возражений «дорого» и обработка будет достаточно качественной.

    № 3. Отделяйте ложные возражение.

    Некоторые клиенты используют возражение «Дорого» как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «»Это дорого», а за этим стоит другая истинная причина: «Нужно посоветоваться», «У меня сейчас на данный момент нет денег», «Мне нужно сравнить это предложение с другими предложениями» и тд. Для того, чтобы прояснить ложное возражение «Дорого», существует два способа:

    А) Перескакивание.

    Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете — это ложное возражение. Чтобы его прояснить спросите:

    «Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»

    «Если по стоимости договоримся, Вы готовы это приобрести?»

    Б) Прояснение.

    Большинство возражений, которые стоят за ложным возражением «Дорого» — это желание сравнить Ваш товар с другими предложениями на рынке или нехватка бюджета. Прояснить это можно вопросом:

    «Скажите пожалуйста, дорого по бюджету или дорого само предложение?»

    Если «дорого по бюджету», то работайте с бюджетом. Если «само предложение», то задайте вопрос: «С чем Вы сравниваете?» и работайте с возражением «У других дешевле».

    № 4. Стратегические возражения.

    За возражением «Дорого», может стоять желание сбить цену. Клиент говорит дорого, а подразумевает «дайте скидку, я это куплю». Это можно понять по поведению клиента. Как работать с подобными стратегическими возражениями?

    А) Если у Вас нет возможности дать скидку, обоснуйте цену методом ПСО: «Да, я с Вами согласен может показаться что это дорого, с другой стороны, цена обоснована, если учесть тот факт, что…»  И приведите аргументацию.

    Б) Если клиент говорит: «У вас дорого», а сам надеется на скидку, он играет. Попробуйте подыграть, Скажите: «Иван Иванович, я дал минимальную цену. Если еще будет скидка, наша компания будет работать в минус. Вы же не хотите, чтобы нашу компанию закрыли, а меня уволили?»

    В) Если Вы можете оперировать скидкой, то примените схему «смена лица».  На возражение «Дорого», подтвердите сделку: «Если я сейчас поговорю с главным менеджером (с директором, отделом снабжения и т.д.) и мне утвердят скидку — тогда по рукам?»

    При предоставлении скидки, давайте скидку за что-то: быструю оплату, дополнительную покупку, оформление карты, up-sell и тд. Тогда клиент будет понимать ценность скидки, и уважать Вашу компанию.

    № 5. Предлагайте три цены.

    В мышлении покупателя, всё познаётся в сравнении.  Редко можно найти человека, который в торговом центре сделает покупку в первом же магазине. Скорее всего он посмотрит возможные альтернативы и уже потом примет решение.

    Покажите клиенту несколько товаров в разных ценовых диапазонах, к примеру: бюджетный, средний и дорогой. Презентуйте один наиболее подходящий товар, но в сравнении с другими.

    № 6. Используйте фразы присоединения.

    Тема бюджета всегда очень пикантна. Фразы присоединения позволяют нивелировать этот дискомфорт и установить доверительные отношения с клиентом. Примеры:

    — Действительно, может показаться, что это дорого …

    — Я Вас понимаю. Вопрос цены очень важен …

    — Великолепно, что Вы об этом сказали …

    № 7. Не используйте частицу «но».

    При обработке возражения «Это дорого», не используйте частицу «но». Всё, что Вы скажете после этой частицы, перечёркивает то, что было до нее.  Используйте фразы:

    • с другой стороны
    • тем не менее
    • при этом

    № 8. Спросите бюджет.

    Уточнять бюджет или нет зависит от продукта и ниши. Вопрос будет однозначно уместен если речь идет о подарке или подготовке коммерческого предложения на организацию мероприятия.

    Если Вы решили спросить про бюджет, есть три совета как это сделать:

    А) Использовать мягкую формулировку: «Ориентировочно, какой бюджет у Вас запланирован?».

    Б) Спросить про диапазон «от» и «до» определенной суммы.

    В) Предложить товары в разном ценовом диапазоне и посмотрите на реакцию.

    № 9.  Профилактика возражений.

    Идеальная сделка — в которой не прозвучало ни одного возражения. Если Вы слышите от клиентов много возражений «дорого», включите в презентацию своего товара аргументы, которые повысят его ценность.

    А) Говорите о надёжности, эксклюзиве, статусе, новизне, качестве и т.д.

    Б) Покажите клиенту финансовую логику.  К примеру, его экономию на длинной дистанции от пользования Вашим товаром.  Оправдайте стоимость тем, что это не трата, а финансовая инвестиция.

    В) Используйте дробление стоимости. Вы наверняка слышали — квартира по цене бизнес-ланча, продукт по цене чашечки кофе в день и др. Используйте подобные аналогии, если Ваш продукт это позволяет.

    Г) Приводите клиенту аргументы, подтверждающие «честность» Вашей цены. У клиента не должно быть сомнений, что в другом месте это будет стоить дешевле.

    № 10.  Возражение — это не отказ.  

    Когда Вы слышите от клиента возражение «дорого», ровно как другие возражения продажи, не считайте их за отказ от дальнейшего взаимодействия. Возражение — всего лишь сомнения и Ваша задача выяснить в чем оно заключается и привести аргументы, чтобы его развеять.

    P.S. В дополнение, прочитайте статью 20 способов обойти возражение «Дорого»

    comments powered by HyperComments
    ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
    Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (50 оценок, среднее: 4,64 из 5)
    Загрузка...

    ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

    Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

    Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

    Канал YouTube
    Канал Telegram
    Страница Facebook
    Страница Вконтакте
    Страница Instagram

      Бесплатная PDF-книга по возражениям

    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

     
           
    10 способов быстро увеличить продажи
    2018-05-07 13:18:39
    […] вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые […]
    10 способов быстрого увеличения продаж
    2018-05-07 13:20:46
    […] вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые […]
    Скрипт входящего звонка | Шаблон с примерами и возражениями
    2018-06-01 14:24:38
    […] настроен серьезно, Вы услышите типовые возражения  «Дорого», «Подумаю», «У других дешевле», «Надо […]
    Лучший ответ на возражение "НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ"
    2018-06-28 19:07:45
    […] ведь за ним могут скрываться возражения «Дорого», «Надо подумать», «Не интересно» и тд.  И если вы в […]
    Как работать с возражениями "Не надо, Не интересно, Все есть"
    2018-07-23 22:00:08
    […] возражением.  Оно скрывает другие возражения: «Дорого», «Нужно посоветоваться», «Нужно подумать» и […]
    5 этапов продаж - ЗАБЛУЖДЕНИЕ! Их минимум 12!
    2018-08-17 12:57:42
    […] Работа с возражениями […]
    Возражение "У других дешевле" | 10 лучших ответов
    2018-12-26 17:34:03
    […] возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет […]

    90 ответов на возражения

    Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах