15 мощнейших приемов продаж 2020 года

В этой статье вы познакомитесь с 15-ми эффективными приемами продаж, которые помогут сделать презентацию вашего товара или услуги лучше.  Если вы будете составлять скрипт или сценарий продаж, вы можете взять эти элементы за основу и создать такой скрипт, который принесет хорошие результаты. Каждый из примеров будет проиллюстрирован случаем из практики.

Начнем с дозирования той информации, которую вы «зашиваете» в презентацию. В современном мире, если вы выливаете на клиентов «ушат», т.е. описываете хорошие свойства товара или услуги во всех красках, то клиенты могут воспринять такое действие   как навязывание. Рекомендуется сообщать клиенту только такие аргументы, которые будут для него существенными и не перегружать его характеристиками и свойствами товара или услуги. Также важно понимать, что информация, которую вы преподносите клиентам, не всегда доходит до них в явном виде. Вам может показаться, что вы ему говорите что-то хорошее, а сам клиент может это понимать совершенно иначе.

В моей практике был один случай, когда консультант в области туризма презентовал клиентам продукт, где одним из уникальных преимуществ было наличие кухни в апартаментах, куда должны поехать эти туристы. Перед консультантом сидела обеспеченная приличная семья, и он произнес: «А еще в ваших апартаментах на отдыхе будет кухня, и вы сможете там готовить».

Консультант думал, что презентует хорошую характеристику, но женщина, представила, как она в резиновых перчатках на кухне моет посуду. Этот положительный позитивный аргумент, до клиента дошел как отрицательный. Чтобы этого избежать, всегда задавайте клиенту после информационного блока вопрос: «Как вы к этому относитесь?» Это будет выглядеть довольно профессионально.

Правильнее будет задать вопрос таким образом: «Когда вы приедете на отдых, в ваших апартаментах будет кухня. Как вы к этому относитесь?» Или «Нужна ли вам кухня на отдыхе?». Если клиенты положительно реагируют на вопрос: «Да, это классно. Нам эта кухня нужна», можно их поддержать и сказать: «Да, это замечательно, это дает определенную степень свободы». Если реакция клиентов негативная, такая как: «Нет, мы не будем пользоваться кухней», то вы можете поддержать их мнение и сказать: «Да, кухней можно не пользоваться, если есть ресторан или, например, шведский стол».

Следует запомнить, что лучше использовать форму вопроса, чем утвердительную форму, чтобы избежать сложностей при аргументации. Тогда то, что вы хотели донести до клиента, вы донесете ему как раз в явном виде.

Следующее на что следует обратить внимание — продажа в сравнении.

Могу привести пример из личного опыта. Однажды я проводил тренинги для компании, которая продавала сотовые телефоны, чехлы, аксессуары и другие принадлежности к телефонам. Одним из разумных решений было то, что к чехлу, который привлек внимание клиента, нужно было сразу показать чехол подороже и начать презентацию этих двух чехлов, сравнивая их. Такой прием не выглядит как навязывание, а, скорее, как сравнение. Вы берете в руки два чехла и начинаете приводить аргументы сначала для первого варианта, затем для второго. Презентация товара в сравнении выглядит мягкой, и клиентам она больше нравится.

Следующий аргумент — это вовлечение органов чувств в процесс презентации. Это дает вам значительное преимущество.  Чем больше органов чувств мы вовлекаем, тем больше шансов на то, что это вызовет у клиента эмоции. Эмоции играют значительную роль в продажах. Именно под воздействием эмоциональных факторов покупатели принимают решение «покупать им какой-то продукт или не покупать». Приведу очередной пример из своей практики. Однажды я проводил тренинг для компании, которая занималась продажами дверей. Был проведен некий эксперимент, где были задействованы органы чувств: клиентам предлагалось потрогать дверные ручки (дешевые и дорогие — итальянские).

Клиентам предлагалось потрогать дверные ручки и описать свои ощущения. Затем менеджер сообщил, что до такой ручки потенциальные покупатели могут постоянно дотрагиваться у себя в квартире, а также спросил до какой ручки клиенты хотят дотрагиваться больше. На первый взгляд, это кажется простым приемом. Во время того, как большинство клиентов дотрагивалось до дорогой итальянской ручки, и звучал аргумент: «Если вы будете касаться этой ручки несколько раз в день, какое вы будете получать удовольствие». Конечно, много людей склонялось в пользу этих дорогих ручек. Вероятно, после того, как они приобрели двери с такими ручками и дотрагиваясь до них, то вспоминали слова менеджера. Поэтому обязательно стоит вовлекать органы чувств в процесс презентации товара.

Следующее, что делает презентацию товара или услуги более эффективной, а также улучшает скрипт продаж — это «зашитая» окупаемость (финансовая логика), т.е. сообщение клиенту информации, что покупка товара может в дальнейшем принести ему определенные финансовые выгоды. Для этого аргумента также приведу кейс из личного опыта. Однажды я проводил тренинг для компании, которая занималась продажами шин. Сложностью было то, что многие клиенты не хотели покупать качественные европейские и американские шины и склонялись в пользу обычных дешевых китайских шин. Ключевым аргументом было то, что менеджеры показывали клиентам расчет, в котором было указано, что качественные европейские американские шины можно использовать 5 сезонов, а китайские — всего 2. Получается, что выгоднее было покупать европейские и американские шины. Кроме того, они были безопаснее. Поэтому если у вас есть возможность показать клиенту окупаемость тех средств или вложений в продукт, обязательно продемонстрируйте это, и качество вашей презентации будет намного выше.

Следующее, о чем приходится говорить во время презентации — цифры и факты. В современном мире перестали работать фразы «У нас все эксклюзивное, индивидуальный подход, большая компания и т.д.». Все это вызывает только раздражение у клиентов. В качественной презентации нужно обязательно задействовать факты и цифры. Для бизнес-тренера, например, важно сообщить сколько стран и городов было охвачено в процессе работы, что будет звучат очень убедительною. Поэтому, если вы можете «зашить» в свою презентацию цифры и факты, обязательно используйте это, что поможет повысить качество презентации. 

Следующий прием, который поможет в эффективности презентации и составлении грамотного скрипта —  это техника свойства-выгоды. Многие продавцы, когда они начинают рекламировать товар или услугу клиенту, говорят только о свойствах данного продукта, а не о выгодах, которые получит клиент. Такая презентация выглядит довольно скромно. Например, если бы я продавал камеру с 4К, я бы рассказал о свойствах этой камеры, используя фразу: «Это позволит вам…», к которой можно добавить преимущество товара. Например, «Эта камера снимает в 4К. Это позволит вам смотреть видео в отличном качестве и наслаждаться у вас дома… и т.д.». Фраза «Это позволит вам…»  сделает сильнее вашу аргументацию.

Следующий эффективный прием — это реальные кейсы.

Если вы «зашиваете» в свою презентацию какие-то реальные ситуации, то это работает лучше, чем остальные аргументы.  К примеру, когда меня спрашивают о моем бизнес-тренерском опыте, я рассказываю, что работал с такими компаниями как Mercedes-Benz, Mitsubishi, РосЭнергоАтом, Орифлейм. Тогда клиенты понимают, что если я провожу тренинги для таких серьезных компаний, то моими услугами можно пользоваться, и я выгляжу в их глазах солидно. Поэтому если у вас есть серьезные кейсы, обязательно «зашивайте» их в свою презентацию. Это вызовет у клиентов больше доверия, и больше клиентов захотят приобрести ваш товар или услугу.

Следующий прием — это рассказы от третьего лица.

Под такими рассказами можно понимать какие-то сухие факты, а можно преподнести эти факты от третьего независимого лица. Приведу случай из своей практики. Однажды я проводил тренинги для компании, которая специализировалась в области недвижимости. Данная компания использовала при строительстве домов энергосберегающие технологии, энергосберегающие кирпичи, специальные котлы и т.д. Клиенту в качестве аргументации можно было привести то, что, живя в такой квартире или доме, можно сэкономить на электроэнергии. Мы переводили этот аргумент в рассказ от третьего лица. Например, я говорю, что один клиент, который живет некой квартире, решил сравнить затраты, которые у него были в предыдущей квартире, в предыдущем доме, и те затраты на электроэнергию, которые у него были в новом доме и в итоге обнаружил, что может экономить в год 20 000 рублей». Когда я демонстрирую некий факт от третьего независимого лица, он звучит гораздо «сытнее» и насыщеннее, чему верят клиенты.  Поэтому используйте в своей работе рассказы от третьего лица.

Следующий прием — это гарантии.

Если вы можете дать клиенту определенные гарантии, то это решает очень многие вопросы немедленно. Например, товар или услугу можно вернуть в течение 14 дней по закону. Этот аргумент можно использовать при работе с клиентами, чтобы они могли вернуть товар, если он им не подойдет.  Один факт, одна аргументация снимает все сомнения. Я тоже, продавая свои тренинги, всегда даю гарантию и говорю: «Если я провел тренинг в вашей компании, и вы заметили, что продажи не увеличились, то я готов провести еще один тренинг бесплатно», что является гарантией моей работы. Поэтому если у вас есть гарантии, обязательна «зашивайте» их в вашей презентации.

Теперь поговорим о следующем приеме — прожекторе на клиента.

Многие компании начинают расхваливать себя и свой продукт, сообщая, что они самые лучшие. На самом деле людям это не нравится, потому что клиенты хотят услышать что-то для себя. Профессионал в области продаж всегда использует фразу «вы, вам, для вас», а не «мы, наш и я», что усиливает аргументацию. Если вы будете использовать фразы «у нас», вместо «я и наша компания», «Это позволит вам», «с помощью нашего продукта вы сможете сделать…», «Вы получите определенные выгоды» и т.д., то прожектор упадет на клиента. Всегда помните об этом и удерживайте этот фокус, что сделает аргументацию более эффективной.

Следующий прием в продажах — это метафоры.

Когда вы используете метафоры или громкие высказывания в своей презентации товара или услуги, это вызывает у клиентов эмоции, придает энергии и влияет на качество ваших сделок. Однажды мы работали с одной туристической компанией и организовали brainstorm, где генерировали различные метафоры, а затем искали их в интернете. Помню, сказали, что если человек не путешествует, то это значит, что он читает книгу жизни на одной странице. Или две вещи, о которых жалеют на смертном одре — что люди мало путешествовали и мало любили. Можете представить, насколько это поражает? Если у клиента сомнение, поехать в отель подешевле или подороже, то можно спросить, сколько бы он заплатил за свое лучшее путешествие в жизни. Так можно придумать любые метафоры для вашего товара или услуги.

Следующий прием в продажах — профилактика возражений.

Если вы слышите одни и те же реакции от своих клиентов «Дорого» или «Подумаю», и т.д., то не нужно ждать, когда клиент начнет произносить их на финальном этапе. Лучше взять и проработать их в теле презентации. Однажды я проводил тренинг для одной MLM-компании, и где использовалось выражение «Это пирамида». Не нужно ждать, когда клиент будет произносить его на финальном этапе. Вы можете его проработать прямо в теле презентации.

Когда клиент говорит: «Дорого», вспоминаю один кейс, когда мы работали с одной компанией, которая продавала элитную мужскую одежду, и у них очень часто возникало возражение «Дорого». Можно опередить клиента и сказать, что «Вы знаете, многие говорят, что эта куртка стоит дорого. На самом деле цена обоснована, потому что…» и привести аргументы, чтобы убрать все возражения. Важно проработать все возражения в теле презентации, чтобы сделать презентацию эффективной.

 Следующий прием в продажах — это проговаривание следующего шага.

Об этом очень многие продавцы забывают. На финальной стадии сообщите клиенту, что будет дальше происходить, и что нужно будет дальше делать, если он захочет взаимодействовать с вашей компанией. Что ему нужно: заполнить бриф или составить договор? Или дать вам какие-то вводные данные? Обговорите следующие этапы, которые последуют за этапом приобретения товара. Это улучшит качество презентации товара или услуги, клиенты будут знать, что им делать нужно. И, возможно, даже не нужно будет использовать никакие техники, потому что клиенты будут соглашаться и реагировать положительно.

Таким образом, в этой статье вы познакомились с 15-ми приемами для эффективной презентации вашего товара или услуги, а также для улучшения скрипта, что поможет достичь больших результатов в продажах.  Вы можете выбрать нужные для себя приемы. Для улучшения результатов буду рад предложить вам небольшой подарок — 10 чек-листов по всем этапам продаж, которые были специально собраны для того, чтобы их можно было проработать.  Чтобы получить эти чек-листы нужно: 1) лайкнуть видео; 2) написать комментарий и зарегистрироваться по ссылке, которая будет находиться в описании.

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (3 оценок, среднее: 4,67 из 5)
Загрузка...

ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Канал Telegram
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

  Бесплатная PDF-книга по возражениям

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

 
       

90 ответов на возражения

Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах