Если бы меня спросили, какие техники продаж являются самыми актуальными и позволяют максимально быстро и просто увеличить продажи, я выделил эти семь мощнейших способов.
Техника продаж N1. Удовлетворение глубинной потребности.
Техника заключается в сегментации целевой аудитории исходя из глубинной потребности, которую они хотят реализовать за счет покупки.
Пример.
Одно время я жил в таунхаусе на Канарских островах. Этот дом я снимал и на нем висела надпись «Продается». Утром заметил, как через забор заглядывает престарелая пара. Я вышел поздоровался и поинтересовался что их интересует. Они ответили, что хотели бы посмотреть этот дом. У нас завязался разговор. Оказались пенсионеры из Лондона, которые хотят переехать на Канары.
Глядя на них, я определил глубинные потребности и выделил два ключевых критерия, по которым они принимают решения: во-первых, тишину и спокойствие, во-вторых, возможность для приятного совместного времяпрепровождения в этом доме.
Соответственно, в презентации этого дома, я рассказал о тишине и спокойствии в этом месте, а также показал замечательную видовую террасу, на которой вечером можно выпить бокальчик вина и полюбоваться закатом в океане. И вот дело сделано: в следующее мгновение мы уже едем заключать сделку.
Вот почему так важно сегментировать клиентов и соотносить каждого из них с финальной картинкой, которую они себе представляют и в презентации рассказать, как они этого достигнут.
Техника продаж N2. Соответствие базовым ценностям.
У людей есть три базовых ценности, каждая из которых связана с врожденными инстинктами и «рептильным» мозгом, а именно:
- инстинкт самосохранения
- иерархический инстинкт
- сексуальный инстинкт
Пример.
Все люди подвержены воздействию этих инстинктов. К примеру, кто-то на всем экономит. В этомслучае человеком движет инстинкт самосохранения. Такие люди постоянно говорят о том, как все подорожало. Уверен, многим знаком такой тип людей. При продаже своего продукта такому типу, необходимо делать упор на том, какую экономию или стабильность сулит им ваше предложение.
Другие люди, напротив, предпочитают дорогую одежду и премиальный сервис. Такому человеку нужно подчеркнуть как вырастет его престиж или социальный статус от покупки вашего продукта, поскольку именно эта ценность в его случае является доминирующей.
У кого-то преобладает сексуальный инстинкт. Таким людям важны эмоции, визуальные или тактильные ощущения. Значит, нам нужно исходить из того, что все должно быть красиво и привлекательно, вызывать позитивные эмоции, радость или восхищение.
Все потенциальные клиенты делятся на эти три сегмента. Поэтому если вы распишите характеристики своего продукта и каким образом он удовлетворит три этих базовых ценности, то ваши продажи сразу увеличатся.
Этим мы всегда занимаемся на корпоративных тренингах: рассматриваем типы личностей, сегментируем их и, опираясь на базовые ценности каждого из этих типов, рассказываем о продукте.
Техника продаж N3. Экономическая целесообразность.
Если клиент видит, что приобретение вашего продукта обеспечит ему возврат или приумножение вложенных средств, ваши шансы на успешное заключение сделки станут значительно выше.
Экономическую целесообразность можно разделить на два этапа:
Первое, это срок эксплуатации. Когда в краткосрочной перспективе ваше предложение выглядит как траты, но в долгосрочной – его можно презентовать как инвестицию.
Пример.
Однажды в Дубае я купил себе ремень за 380 € и ношу этот ремень уже больше десяти лет. Он отлично выглядит. Если просто предложить клиенту ремень за эту сумму, он может отказаться. Но если сказать, что ремень прослужит 10 лет и не порвется, то есть показать его как инвестицию на длинной дистанции, то шансы на сделку увеличатся.
Второе, это избавление от рисков. Когда в расчет стоимости продукта, включаются непредвиденные расходы.
Пример.
Я вел тренинги для крупнейшего поставщика шин для логистических компаний. Перед менеджерами встала следующая проблема: презентуя свою продукцию лицу, которое принимает решение, клиенты говорили: «Зачем нам покупать дорогие шины Michelin или Bridgestone, если есть китайские с точно таким же рисунком?» На что менеджеры спрашивали, бывали ли у клиента случаи повреждения автомобилей из-за разрыва шин или из-за заноса? Получая утвердительный ответ, менеджеры обсуждали с клиентом, какие убытки понесла организация от использования дешевых шин.Менеджеры презентовали свою продукции с точки зрения сокращения потенциальных рисков и убытков в долгосрочной перспективе.
Если вы хотите донести до своего клиента экономическую целесообразность, то всегда презентуйте эти две составляющие в паре, а также повышайте ценность своего товара или услуги.
Техника продаж N4. Конкурентные преимущества.
Сейчас клиенты редко что-то покупают сразу. В большинстве случаев они смотрят альтернативные варианты или аналогичный продукт в интернете, ищут лучше или дешевле. Поэтому презентация вашей продукции всегда должна включать в себя конкурентные преимущества.
Пример.
Я как бизнес-тренер знаю свои преимущества: это мой YouTube-канал, на котором уже более 10 млн просмотров. И своим клиентам, которые выбирают для корпоративного тренинга меня или другого тренера, я предлагаю посмотреть именно его. Таким образом, ненавязчиво отправляю клиента на свое конкурентное преимущество.
Встраивайте в свою презентацию то, чем вы отличаетесь от конкурентов, помня о том, что клиенты будут принимать окончательное решения путем сравнения.
Техника продаж N5. Профилактика возражений.
Вы берете все типовые возражения, с которыми сталкиваетесь, выписываете их на отдельный лист бумаги и выделяете 2-3 базовых возражения: «Дорого», «Подумаю», «Нет денег» и тд. После того, как выписали основные возражения, встраиваете в презентацию ответы на эти возражения, не дожидаясь того момента, когда они возникнут.
Пример.
Если вы понимаете, что клиент будет говорить на ваш продукт, что это дорого. Уже в теле презентации продукта, объясните клиенту, чем оправдана такая стоимость, что это будет не трата, а инвестиция.
Когда клиенты говорят: «Мне надо подумать», значит у вас отсутствует рычаг для создания контекста срочности.
Пример.
Когда я прилетел в Сочи присмотреть квартиру, риелтор показал мне статистику рассказал о том, какой ажиотаж здесь на рынке недвижимости, что нормальных квартир нет, поэтому нельзя долго думать, если вдруг будет подходящий вариант. Что сделал риелтор? Он создал контекст срочности, в котором заранее снял возражение «Надо подумать».
Выписывайте ключевые возражения и вносите ответы на них сразу в свою презентацию. Именно так выглядит профилактика возражений.
Техника продаж N6. Полномочия для принятия решений.
Проводя презентацию клиенту, нужно всегда задавать вопрос, какая у него процедура принятия решений и кто еще является участниками сделки. Когда клиент называет вам других участников сделки (его жена, коллеги и т.д.) поинтересуйтесь, на каком из этапов вы сможете с ними пообщаться.
Скажите клиенту, что это ваша работа и вы с удовольствием расскажете другому участнику сделки обо всех нюансах своего продукта и ответите на все вопросы более профессионально.
Техника продаж N7. Готовность к действиям.
Как закрыть сделку в три вопроса? У многих менеджеров на заключительном этапе взаимодействия с клиентами возникает ситуация, когда клиент не дает утвердительного ответа. На первый взгляд все нормально, клиента все устраивает, но он почему-то сомневается.
Если мы уверены, что наш продукт подойдет клиенту, то можно использовать эту технику продаж для завершения сделки.
Всех клиентов на заключительном этапе взаимодействия можно поделить на три категории:
- Куплю, что бы мне ни сказали.
- Не куплю, что бы мне ни сказали.
- Ещё пока не решил.
Сомневающейся категории людей не стоит задавать вопросы: «Какое решение вы приняли?», «Будете брать или нет?» и тд. Они скорее всего ответят отрицательно, потому что еще не решили.
Как закрыть сделку?
Здесь все очень просто: спросите у клиента, все ли ему понятно по финансовой части и по условиям оплаты. Если он отвечает утвердительно, оинтересуетесь, остались ли у него к вам какие-либо еще вопросы. Если нет, то сразу закрываете сделку. Скажите: «Хорошо, тогда давайте подпишем договор» или «Хорошо, тогда давайте пройдем на кассу». Больше ничего не требуется. Никаких лишних вопросов.
Если у клиента возникнут возражения – прекрасно, значит работайте с возражениями. Главное, вы с большей вероятностью склоните сомневающихся клиентов к положительному решению.
В этой статье и видео, мы рассмотрели семь лучших техник продаж и примерами для их реализации, еще больше техник продаж в этой статье и видео. Больших вам продаж!