Возражение «Я подумаю» | 10 лучших техник

Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные причины.

  1. Вежливый отказ. Клиент хочет избежать дальнейшего контакта и уйти от дальнейшего взаимодействия. Он может быть напуган методами продажи, у него может быть недоверие к продавцу или для него была не убедительна презентация продукта.
  2. Стратегическая пауза. Клиент хочет взять время на сбор информации о вашем продукте, посмотреть аналоги в интернете, почитать отзывы о вашей компании, либо принять рациональное решение, сбросив все эмоции, которые могут возникнуть на этапе взаимодействия с продавцом.
  3. Ложное возражение. Возражение «Надо подумать» скрывает другие истинные возражения: дорого, посоветоваться, у других дешевле и тд. Либо возражения по продукту.

Работа с возражением «Я подумаю» заключается в выяснении истинных возражений, которые за ним кроются и дальнейшей их обработке по классической схеме. Если выяснится, что возражение «Надо подумать» связано с вашим продуктом, нужно откатиться на этап выявления потребностей и перестроить презентацию таким образом, чтобы их удовлетворить.

Главное нужно помнить, если бы клиент был заинтересован в вашем продукте или сам хотел объяснить эти причины — он это сделал. Поэтому, когда вы слышите возражение «Я подумаю» и намереваетесь задавать клиенту какие-то вопросы, а не давать ему подумать, это будет восприниматься как давление.

Как грамотно обработать возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать»? 

Грамотная обработка возражения «Я подумаю» осуществляется в 3 этапа:

  1. Фраза согласия.
  2. Вопрос фильтр.
  3. Обработка.

Фразы согласия –  фразы присоединения к клиенту: «Конечно подумайте», «Подумать всегда хорошо», «Подумайте, мы не торопим» и тд.

Вопросы фильтры –  простые общие вопросы, на которые клиенту легко ответить: «Как вам в целом?», «Вам принципиально этот продукт подходит?», «Как вам соотношение цена, качество?»,  «В целом, вы настроены, это приобрести?» и тд.

Обработка – это различные техники и варианты ответа на возражение «Надо подумать». Ниже представлены 10 наиболее эффективных техник для качественной обработки возражения «Я подумаю».

Техника N1 Два вопроса.

Сначала вы задаете вопрос-фильтр. Далее вопрос, который позволит прояснить истинное возражение.  К примеру:

— Я подумаю.

— Да, конечно, подумайте. Как вам наш продукт в целом? Принципиально вам наш продукт подходит?  Как вам в целом наше предложение?

— Неплохо.

— Скажите, пожалуйста, что понравилось, что не понравилось?  Какие минусы, какие плюсы для себя видите? Что вас останавливает от принятия решения? Что бы мы могли улучшить, что бы оно вас заинтересовало? Что не устраивает в нашем предложении? Что нам нужно доработать?

Техника N2 Три вопроса.

Следующая техника состоит не из двух, а из трех вопросов. К примеру:

— Мне надо подумать.

— Да, конечно подумайте. Как вам наше предложение в целом? Принципиально вам наш продукт подходит?  Как вам в целом наше предложение?

— Нормально.

— Возможно, я что-то не так объяснил? Я все нормально рассказал? Может быть, вас цена (доставка, условия договора и тд) смущает?

— Да нет, все нормально.

— А какие тогда вопросы у вас остались? Что тогда останавливает? Какие сомнения остались?

Техника N3 Варианты.

Если вы знаете, наиболее частые возражения в вашей сфере продаж, Вы можете их перечислить клиенту, чтобы выяснить истинное возражение. К примеру:

— Да конечно, подумайте. А что для вас подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости есть вопросы? Хотите сравнить с другими вариантами? И тд.

Техника N4 Перешагивание.

Вы как бы пропускаете возражение клиента и делаете следующий шаг. К примеру:

— Да, конечно, подумайте. Скажите, а вы в целом больше за или против?

— Больше «За».

— Если больше «за», давайте я оформлю договор (бриф, заявку и тд.).  Неподписанный договор вас ни к чему не обязывает. А пока я буду его заполнять, вы взвесите все за и против и примете окончательное решение.

Техника N5.  Лучше подумайте.

— Лучше подумайте, что технику вы покупаете один раз на 10-15 лет вперед. Поэтому, лучше один раз вложиться, чтобы в дальнейшем не переплачивать. Вы кстати, каким телевизором пользуйтесь? А что вам в нем нравится? Что не нравится?

Данная техника позволяет вам достаточно эффективно вернуться на этап выявления потребностей и перестроить свою презентацию.

Техника N6. Сопровождение.  

Суть техники заключается в том, чтобы дать клиенту подумать и оставить о себе хорошее впечатление.

—  Да конечно подумайте. Может у вас еще какие-то вопросы остались? Я чем-то я могу еще вам помочь?

Для усиления вероятности дальнейшей покупки, можно уточнить сколько потребуется времени на размышление и взять у клиента контактные данные, чтобы о себе напомнить.

 Техника N7. Программирование.

Программируйте изначально беседу с клиентом по определенному сценарию, который исключает возникновение возражения «Мне надо подумать». К примеру:

— Давайте я задам вам несколько вопросов, после этого подробно расскажу о продукте и условиях. Если все вас устроит, то оформим покупку (заявку, договор). Хорошо?

Техника N8. Профилактика.

Если вы часто слышите от клиентов возражение «Я подумаю», при этом установлен хороший контакт с клиентом, вы можете в начале беседы сказать:

– Я вам сейчас все подробно расскажу о продукте и отвечу на все вопросы. Единственное, у меня к вам просьба, не говорите мне пожалуйста «Я подумаю». Если Вам это не подойдет, скажите, как есть. Я буду вам очень признателен за честный ответ. Хорошо?

Техника N9. Дедлайн.

Удобно работать, когда есть ограничения по времени действия акции или по наличию товара. К примеру:

— Да, конечно подумайте. Только имейте ввиду, что осталась последняя пара обуви вашего размера. Акция действует только до 30 декабря.

Техника N10. Триал период.

Если вы можете дать клиенту попробовать Ваш продукт бесплатно, тогда возражение «Я подумаю» вообще теряет смысл.

— Без проблем. У вас есть 14 дней, чтобы подумать по закону о защите прав потребителей. Вы можете оплатить товар. Если не подойдет, в течение 14 дней вернете.

p.s. Для эффективной работы с возражением «Мне надо подумать», прочитайте дополнительные статьи 20 способов обработки возражения Я ПОДУМАЮ и 10 способов завершения сделки в продажах

В комментариях к видео укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный вариант обработки для Вашего конкретного случая.

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (4 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Подпишитесь и получите чек-лист 
"30 способов увеличения личных продаж"
  • Я согласен с политикой конфиденциальности

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

5 этапов продаж — ЗАБЛУЖДЕНИЕ! Этапов продаж минимум 12. Из этой статьи и видео Вы узнаете самые распространенные ошибки, которые совершают продавцы при прох...
20 способов обойти возражение «Дорого» Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать,...
20 способов снять возражение «Я подумаю» Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько ...
12 приемов завершения сделки в продажах Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж - этап з...
Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек 2018 года Возражение клиентов "Это дорого" в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная ...
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend