Как продавать дорого | 10 способов поднять ценность товара или услуги

В этом материале вы получите ответы на самые главные вопросы, которые интересует любого продавца: как продавать дорого, как продавать свой продукт дороже конкурентов, при этом делать это через создание ценности товара или услуги и во благо клиента.

Ценность товара или услуги

Потребительская ценность товара или услуги в продажах — это то, за что клиент готов отдать свои ресурсы в надежде на то, что благодаря обмену выгода для него будет гораздо больше. Как раз этим и отличаются настоящие продажи от впаривания. Вы сначала создаете ценность для клиента, а затем данную ценность или потребность закрываете при помощи своего предложения.

В устаревших методах продаж презентацию представляют сразу, а затем под данную презентацию пытаются подстроить потребности клиента. В этом и есть отличие экспертных продаж от продаж низкого уровня.

Прошли те времена, когда можно было продавать продукт или услугу без явной выгоды или ценности для клиента, поэтому и возражения клиентов «дорого», «я подумаю», «мне надо посоветоваться», «мне это не нужно» и т.д. — все возникают из-за того, что клиент не видит для себя ценности в вашем предложении и не готов платить за ваш товар или услугу.

Бюджет

Еще один важный аспект — бюджет. Не стоит бояться делать более дорогие предложения и расшатывать бюджет клиента. Никто не любит покупать дешевые вещи. Обратите внимание на товары, которые вы приобрели, электронику, одежду и т.д., чем больше вы заплатили за этот товар, тем выше удовлетворенность от использования этого товара.

Если вы платите за товар большую сумму, это, как правило, более качественные вещи, которые доставляет больше удовольствия. Поэтому при работе с клиентами никогда не бойтесь предлагать им более дорогие решения, так как эти товары будут для них наиболее приемлемыми.

Если у клиента есть уже сформированная потребность, для того чтобы продать товар ниже рынка продавцы вообще не нужны. Талант, способности и мастерство продавца, нужны только если вы хотите продавать свой продукт дорого.

Окупаемость

Первое, что вам позволит создать ценность продукта или услуги — это окупаемость.

Вам следует продемонстрировать клиенту выгоду товара на длинной дистанции, то есть продать ему будущую экономию, и показать, что те деньги, которые он вложит сейчас в это приобретение, в будущем ему окупятся.

Здесь следует обратить внимание на 3 основные позиции:

1) срок эксплуатации;
2) экономия времени;
3) снижение рисков.

Кроме того, все это следует оцифровать для клиента, то есть показать, каким образом на числах он получит эту окупаемость. Тогда есть шанс, продемонстрировав клиенту эту ценность, заключить с ним сделку.

Рассмотрим несколько примеров. Один раз на распродаже в Дубае я приобрел ремень за 380 евро. Этот ремень я ношу примерно лет 15, и с ним ничего не произошло, он сохранил свое идеальное состояние. Дорого я заплатил за этот ремень? Да, дорого, но с учетом того, что ношу его уже 15 лет, за это время у меня порвались несколько более дешевых ремней. Я бы и сейчас вложил свои деньги в приобретение такого ремня, если бы знал, что на длинной дистанции он принесет мне такую выгоду.

Другой пример — не так давно я проводил тренинг для одной известной компании, которая производит и продает шины. Основная их проблема была
в том, что клиенты говорили, зачем им покупать дорогие хорошие шины Michelin или Bridgestone, если они могут купить китайские аналоги точно с таким же протектором.

Тогда мы переходили в область окупаемости: говорили нашим клиентам о том, что на более дешевых шинах они могут проездить два сезона, а на более дорогих и качественных шинах — пять сезонов. Получается, что это мнимая выгода, которую клиенты рассматривают на короткой дистанции. На длинной дистанции выгоды у них будет больше. Кроме того, дорогие шины обеспечат еще и лучшую безопасность.

Время

Следующий аспект — экономия времени. Как говорят, время — деньги, если вы можете сэкономить время для своего клиента, то этот клиент с удовольствием заплатит.

Приведу еще один пример. Однажды я проводил тренинг для компании, которая собирала тепловые и холодильные установки, и их уникальное торговое предложение заключалось в том, что они делали это на своих производственных мощностях, а затем готовую продукцию могли
привезти застройщику и тем оставалось только это подключить. На всю инсталляцию у них уходила неделя. Хотя другие, кто собирал технику в здании, тратили на это несколько месяцев.

Как вы думаете, клиенты были готовы заплатить за это более дорогую стоимость, зная, что можно все собрать за неделю? Конечно, и клиенты с удовольствием за это платили. И если вы можете предложить какое-либо быстрое решение, люди с удовольствием за него будут платить, видя в вашем продукте ценность.

Риски

Следующее, за что клиенты заплатят более дорогую стоимость — это сокращение рисков. Если вы сможете показать им, что вложенные в более дорогое приобретение деньги, обезопасят их от каких-то будущих серьезных расходов, они тоже будут готовы за это заплатить, видя там свою ценность.

Однажды для одной из нижних спален своего дома я купил дешевую подводку к крану, хотя был вариант купить дорогую, но почему-то я приобрел подводку дешевле. Прошло около года с момента ее установки, я приезжаю в
свой дом и вижу, как из нижней спальни вытекает наружу вода, которая залила нижнюю спальню и нижний санузел. Вот вам и экономия)

Или еще вспоминаю кейс, когда я проводил тренинг для компании, которая продавала спецодежду для нефтяников, и у них были специальные костюмы,
защищающие от электродуги. Здесь тоже был вариант для предприятия купить дешевые китайские костюмы или, например, дорогие костюмы российского производства по Госту. При продаже таких костюмов основная задача была объяснить клиенту, что произойдет, если вдруг неожиданно этот китайский дешевый костюм не выдержит электродугу, и возникнет трагический случай. Иными словами, последствия этой мнимой экономии могли быть гораздо серьезнее.

Поэтому профессионалы в области продаж, которые создают ценность для продажи своего продукта, всегда показывают клиенту возможные трагические последствия и делают это именно клиентоориентировано, защищая клиента от будущих серьезных травм.

Инвестиции

Следующее, что позволит вам продавать свой продукт дороже — это продажа денег. Когда вы объясняете своему клиенту, что плата за продукт — это не траты, а инвестиции.

Например, когда у меня спрашивают про стоимость корпоративного тренинга, я объясняю, что это не траты, а инвестиции в бизнес, которые вернуться после того, как менеджеры будут продавать более качественно, показывая другие показатели. Получается та сумма, которую платит руководитель за бизнес-тренинг, окупается в разы.

Таким образом, можно продавать и другие продукты, показывая своим клиентам, что такая плата за решение, это не трата, а инвестиция, которая принесет им больше денег в будущем.

Техника продаж

Как продавать оцифрованную будущую выгоду? Например, если ваш клиент выбирает мебель. Следует задать такие вопросы: Как долго, или как часто вы будете пользоваться этим продуктом, есть ли у вас домашние животные? Если он отвечает на эти вопросы, то вы можете ему предложить более дорогую обивку с учетом его будущих потребностей.

Или, например, вы можете в В2В продажах спросить у клиента, бывали ли у него случаи простоя предприятия по вине некачественной продукции. Если они были, то с помощью этого аргумента можно сказать, что простоя в можно избежать, используя более качественный и дорогой продукт.

Кроме того, можно использовать традиционный сторителлинг: рассказывать своему клиенту какие-то истории, что у кого-то произошла подобная ситуация, и он сэкономил на длинной дистанции более серьезную сумму, чем в начале заплатил за этот продукт.

Экспертность

Следующее, за что готовы заплатить ваши клиенты — это за вашу экспертность. Экспертам платят гораздо больше.

Снова приведу пример из личного опыта. Однажды я выбирал домашний кинотеатр, мне нравится техника, и я помню исследовал рынок домашних кинотеатров целый месяц, смотрел обзоры и выбирал ресивер, колонки, экран и оборудование — все, что нужно для домашнего кинотеатра. Когда я сделал эту подборку, дальше мне оставалось только обзвонить организации, спросить, где это будет дешевле и где привезут быстрее.

Позвонив в одну из компаний, продавец меня спросил, почему именно я выбрал этот вариант, я ответил, и тут он попросил меня сфотографировать помещение и прислать фотографии. Я это сделал, он мне перезвонил и сказал, что это абсолютно не подходит под мое помещение, потому что фокусное расстояние у проектора не то, нужны более мощные колонки, другой экран и тд.

Продавец полностью разбил мою подборку, которую я составлял целый месяц. Я ему поверил и переплатил, хотя мог бы все это купить другой в компании, но опираясь на его экспертность, я приобрел товар у этого эксперта.

Также и вы, если вы можете продемонстрировать клиентам свою экспертность, и они будут готовы заплатить вам дороже, потому что будут чувствовать, что эти деньги потрачены не зря.

Как продавать свою экспертность? Это самый простой вопрос, который можно задать клиентам: «Подскажите, пожалуйста, почему вы
именно такой вариант для себя рассматриваете?» Тем самым можно понять адекватность выбора клиента. Если выбор неадекватный, то предложить им другое решение.

Комплексное решение

Следующее, что поможет увеличить ценность товара или услуги — это продажа комплексных решений. Например, клиент покупает подушку. Вы как эксперт начинаете спрашивать у клиента, почему он решил сменить подушку, а клиент отвечает, что плохо спит.

Это повод для продажи комплексного решения – решить проблему со сном. Ведь чтобы он лучше спал, ему следует обратить внимание на одеяло, на качественное белье, на хороший матрас, то есть можно продавать решение по поводу его сна. И за это решение клиент будет готов вам заплатить гораздо больше.

Поэтому, когда вы работаете с клиентами, всегда задумывайтесь, как продать ему комплексное решение его проблем. Чтобы продавать дорого, нужно продавать комплексное решение, а не какую-то локальную выгоду, которую хочет клиент получить на короткой дистанции. Ваш профессионализм в продажах именно в этом и заключается, чтобы понять, увидеть будущее своего клиента, а потом закрыть его будущие потребности.

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (5 оценок, среднее: 4,40 из 5)
Загрузка...

ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

  10 чек-листов по увеличению продаж


Корпоративный бизнес-тренинг по продажам >>

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал Telegram
Канал YouTube
Страница Вконтакте

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

 
       

90 ответов на возражения

Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах