Кросс продажи (Cross sell, Cross selling) — это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Суть его заключается в допродаже сопутствующих товаров или услуг к уже приобретенным продуктам.
Внедрение системы кросс продаж
- Проведите анализ чеков и выпишите популярные комбинации товаров или услуг. Определите продукты, которые провоцируют покупку сопутствующих товаров. К примеру, при покупке краски сопутствующими товарами являются: кисточки, грунтовка, малярный скотч, растворитель, перчатки, стремянка и тд. Составьте соответствующие товарные цепочки.
- К товару можно предлагать не только сопутствующие товары, но и дополнительные услуги. К примеру, к телефону можно предложить не только чехол, пленку или наушники. Можно предложить услуги по настройке телефона, установку приложений, расширенную гарантию и тд.
- Подумайте какую еще потребность можно закрыть у данной целевой аудитории клиентов при помощи расширения ассортимента продуктов. Эта потребность может только косвенно относиться к вашей товарной группе. К примеру, на заправках успешно продают не только аксессуары для автомобилей, но также кофе, воду и продукты питания.
- Увеличьте маржу и цены на сопутствующие товары. В большинстве случаев, клиенты готовы переплатить за экономию времени и удобство купить все в одном месте.
- Создайте систему мотивации и контроля для продавцов, стимулирующую к кросс продажам сопутствующих товаров.
Как предлагать сопутствующие товары
- Предлагайте кросс продажи в момент, когда клиент уже принял окончательное и «бесповоротное» решение на покупку основного товара. Не предлагайте допродажу сомневающимся или «не закрытым» клиентам.
- По возможности, предлагайте на выбор клиенту два или три варианта сопутствующих товаров одного назначения. Предлагая один товар, Вы не оставляете клиенту выбора. Предлагая больше трех вариантов, можете испугать сложностью принятия решения.
- В процессе презентации продукта, задавайте экспертные вопросы выявления потребностей: «Почему именно это?», «Для чего это нужно?». Концентрируйтесь на на продаже товара, который запрашивает клиент, а на продаже комплексного решения. Помните, клиенту нужна не краска, ему нужна ровно покрашенная стена. А для ровно покрашенной стены (помимо краски) как раз нужны сопутствующие товары.
- Не спрашивайте клиента: «Вам это нужно или нет?». Говорите утвердительно «Возьмите еще …».
- Используйте техники сглаживания, чтобы Ваши допродажи не выглядели как навязывание. (см. ниже).
Речевые скрипты для кросс продаж.
Использование данных речевых форм позволит поднять конверсию при продаже сопутствующих товаров или услуг и сделать этот процесс комфортным для клиента.
- Проблемный вопрос.
- У Вас стены ровные? Без грунтовки может быть неравномерное окрашивание.
- У Вас стена пустая? Возьмите малярный скотч, чтобы ничего не заляпать.
- Выбор без выбора.
- Вам к краске кисточек сколько положить? Одну или две?
- Выгода.
- Если потолок будете красить, возьмите стремянку. Увезете все на одной машине, чтобы два раза не мотаться.
- Акция.
- У нас акция на комплексную покупку. Если берете краску, грунтовку, кисточки и растворитель будет скидка 10%.
- Как правило, все берут.
- Как правило, к краске все берут грунтовку, кисточки и растворитель.
- Про запас.
- Возьмите про запас еще кисточку. Всегда пригодится.
- Ничего не забыли.
- Ничего не забыли? Возьмите грунтовку, кисточки и растворитель.
- Совсем забыл.
- Совсем забыл. Вам к краске понадобится грунтовка, кисточка и растворитель.
- Выпишу.
- Я к краске еще грунтовку, кисточку и растворитель выпишу.
- Рассчитаю.
- Вам рассчитать сколько расходников понадобится на такой объем краски?
p.s. В комментария к данной статье, напишите Вашу нишу, мы предложим идеи по увеличению прибыли при помощи кросс продаж для Вашей сферы деятельности.
Смотрите видео про кросс-продажи: