12 типов клиентов и как продать каждому

Эти типы клиентов в продажах и типичные ситуации наиболее часто встречаются в работе менеджеров. Ниже описание типа и наиболее эффективная стратегия взаимодействия с клиентом. 

Снайпер

Пришел за конкретным товаром или услугой. Сходу озвучивает свой выбор.

Что делать? В момент оформления сделки, узнать почему именно этот  продукт. Как собирается его использовать, для каких целей, рассматривает ли альтернативы. Сделать попытку увеличить бюджет сделки, предложив более дорогое или комплексное решение.

Советчик

Учит и раздает советы. В большинстве случаев, пытается советами компенсировать отказ от сделки.

Что делать?  Внимательно выслушать. Поблагодарить. Записать ценное. Спросить: «Вы можете также посоветовать, как нам заинтересовать нашим продуктом такого клиента как вы?». 

Знаток

Считает, что в товаре или услуге разбирается лучше продавца. Показывает превосходство. Спорит.

Что делать?  Сделать комплимент за компетенции и инициативность. Уточнить источник информации и степень погружения в тему. Спросить, что конкретно от вас требуется, в чем клиент видит вашу задачу на его пути к покупке.

Поклонник

Постоянный клиент. Пришел покупать. Имеет высокий уровень доверия.

Что делать?  Не испортить отношения навязыванием или лишней информацией. Превзойти ожидания клиента. По возможности, дать что-то больше. Поблагодарить за приверженность. Спросить, что можно ещё улучшить.

Трус

Боится контакта с продавцом. Подвергает сомнению любую информацию. Молчит. Закрывается. Склонен к импульсным покупкам.

Что делать? Не использовать стандартные подходы. Говорить только, если спрашивает. Показать открытость и заботу. Дать клиенту самому принять решение без давления.

Говорун

Неуместно и долго говорит на отвлеченные темы. 

Что делать? Намекнуть, посмотрев на часы. Извиниться, что на работе и есть дела. Спросить: «Извините, мы можем параллельно нашему общению перейти к оформлению сделки, чтобы было больше времени пообщаться?».

Разведчик

Не разбирается в продукте. Задает много вопросов. Часть клиентов находятся на стадии сбора информации или сравнения. Часть клиентов может купить.

Что делать? Проконсультировать. Подробно ответить на все вопросы. Показать экспертность. Квалифицировать клиента по покупательской способности вопросом: «Извините, вы пока только присматриваетесь или готовы к сделке, если будут интересные условия?».

Провокатор

Начинает с «наезда», обвинения или провокации.

Что делать? Не поддаваться. Сохранять спокойствие. Перевести общение в рациональное русло. Сказать: «Спасибо, что помогаете нам стат лучше. Мы обязательно разберёмся и предпримем меры. Что со своей стороны сейчас мы можем сделать, чтобы урегулировать этот вопрос?».

Балабол.

На пустом месте, начинает хвалить и делать комплименты. Таким образом  компенсирует свою неспособность к покупке.

Что делать? Поблагодарить за комплимент. Сказать: «Благодарю вас за тёплые слова, но самой лучшей оценкой для меня будет, если вы станете нашим клиентом. Что я могу для этого сделать?».

Скептик

Не знает что хочет. Во всем сомневается. Боится взять ответственность за покупку.

Что делать? Предложить вместе еще раз взвесить все «за» и «против». Резюмировать. Выделить значимые аргументы. Подтолкнуть к решению, взяв на себя ответственность за решение клиента.

Торопыга

Торопит. Начинает общение с фразы «у меня мало времени». 

Что делать?  Узнать сколько есть времени. Перехватить инициативу. Сказать: «Тогда позвольте я задам вам несколько вопросов, чтобы сэкономить время?». Задать вопросы. Работь как обычно, немного ускорив темп.

Турист 

Заходит полюбоваться красивой одеждой, мебелью, ювелирными изделиями и пр. Проводит время. Покупку не планирует. 

Что делать? Дать спокойно насладиться товаром. Сказать, если будут вопросы — обращайтесь. Сделать так, чтобы клиент захотел вернуться, когда возникнет потребность. Можно сделать попытку предложить что-либо не значительное по цене.

 

p.s. Напишите в комментариях с какими типами клиентов в продажах или ситуациями вы встречаетесь? Я подберу вам эффективную стратегию взаимодействия.

Смотрите по этой теме подробное видео:

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (9 оценок, среднее: 4,56 из 5)
Загрузка...

ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Канал Telegram
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

  Бесплатная PDF-книга по возражениям

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ: