Клиент всегда прав! Слышали такое?
Я тоже слышал. Но нередко клиент ошибается и его выводы не соответствуют действительности. Долг профессионала продаж – переубедить его и уберечь от ошибки.
Дилетанты «с пеной у рта» начинают забрасывать клиента аргументами, пытаясь изменить его парадигму мира. И натыкаются на грабли. Правоту доказал, а сделки нет. В чем проблема?
Проблема в том, что никто не любит чувствовать себя глупым и слабым. Вместо радости прозрения, у клиента может включиться механизм защиты — ну и оставайся без сделки, раз ты такой умный!
Ниже 5 фраз, которые смягчат обоснование альтернативной позиции и помогут убедить клиента изменить свое мнение.
Я рад, что вы об этом сказали.
Нет насмешкам и агрессии! Покажите, что вы рады альтернативной точки зрения. Она символизирует интерес и это замечательно.
Многие говорят также.
Если многие в этом уже ошибались, то и этому клиенту не так зазорно.
Давайте сравним.
Именно так. Давайте сравним вашу и мою позицию. Мы же не спорим — мы сравниваем.
Я тоже так думал.
Клиент, мы с тобой одной крови! Я тоже так раньше думал, теперь вижу, что это не так. И ты так можешь.
Выбор за вами.
Магическая фраза, после которой клиент выбирает то, что вам нужно. При этом думает, что это его выбор.
Используйте эти фразы, чтобы обосновать альтернативную позицию и не вызвать сопротивление клиента. Убеждение клиентов — дело тонкое!
(54 оценок, среднее: 3,94 из 5)
Загрузка...