fbpx

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента

Потребности клиентов делятся на ЯВНЫЕ и СКРЫТЫЕ. О явных клиент говорит открыто, а скрытыми руководствуется, порой сам этого не осознавая.

Другими словами, покупая недорогую зимнюю куртку (явная потребность) — клиент покупает безопасность, экономию и комфорт (скрытые потребности). Покупая дорогой телефон последней марки (явная потребность) — клиент покупает новизну, имидж, престиж и тд. (скрытые потребности).

Выявление скрытых потребностей может значительно повысить эффективность презентации, если Вы сумеете показать клиенту как Ваш продукт их удовлетворяет.

Виды Скрытых потребностей (Модель 4П).

  • Покой 

Стабильность, безопасность, простота, спокойствие, надежность, уверенность.

  • Понты

Внимание, уважение, статус, престиж, имидж, признание, новизна.

  • Позитив

Комфорт, удобство, практичность, приятность, лёгкость, общение, дружба, красота.

  • Прибыль

Выгода, экономия, заработок.

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента. 

  1. Наблюдение. Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов или эксклюзивные вещи, уверен в себе, возможно его мотивом будет «престиж». Если клиент ведет себя не уверенно, долго рассматривает «ценники», возможно его мотивом будет «экономия». И тд.
  2. Вопросы о «важности» и «критериях». Задайте клиенту вопрос, что для него важно при выборе товара, по каким критериям он осуществляет свой выбор. В ответе, Вы сможете найти необходимые упоминания. «Что для вас важно при выборе?», «По каким критериям Вы подбираете товар?», «Какие у Вас пожелания к продукту?» и тд.
  3. Вопросы о «прошлом» и «будущем». Узнайте, чем руководствовался клиент осуществляя предыдущие покупки. Спросите, чтобы он хотел получить или чего избежать в будущем, при пользовании Вашим товаром.
  4. Вопрос подтверждение. Если Вы считаете, что «напали на верный след» и выяснили скрытую потребность, задайте клиенту подтверждающий вопрос: «Правильно я понимаю, предпочтительно рассмотреть экономичные варианты?», «Правильно ли я понимаю, что предпочтительны товары известных брендов?» и тд.

Выясняйте скрытые потребности клиента и используйте их в презентации своего продукта. Клиент будет слышать то, что для него ценно и не сможет Вам отказать.

Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (6 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

10 заблуждений убивающих продажи | Тренинг по продажам 2018 года.  В этом небольшом тренинге по продажам, состоящем из статьи и видео, представлены главные мифы и стереотипы, которые разрушают продажи многих организац...
Кросс продажи (Cross sell) | Как увеличить продажи сопутствующих товаров... Кросс продажи (Cross sell)  - это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Суть его заключается в допродаже соп...
5 экспертных вопросов для выявления потребностей Данные экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах подходят для качественной обработки практически любого входящего обращения кли...
10 вопросов для выявления потребностей клиента Одним из показателей профессионального уровня продавца, является умение максимально подробно выявить потребности клиента, чтобы построить успешную пре...
15 способов усиления презентации товара или услуги С помощью данных способов Вы сможете значительно усилить презентацию любого товара или услуги: 1. Включите в свой рассказ избавление от боли. (-...
10 вопросов для выявления потребностей клиента
2018-06-26 14:06:37
[…] инструментарий для глубокого понимания явных и скрытых потребностей клиентов и выведите свои продажи на совершенно новый […]
12 способов увеличить потребительскую ценность товара или услуги
2018-10-09 19:34:28
[…] Прочитайте статью «Как в 4-е шага выявить доминирующую потребность«. […]
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend