4 шага для выявления скрытых потребностей клиента

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента

Потребности клиентов делятся на ЯВНЫЕ и СКРЫТЫЕ. О явных клиент говорит открыто, а скрытыми руководствуется, порой сам этого не осознавая.

Другими словами, покупая недорогую зимнюю куртку (явная потребность) — клиент покупает безопасность, экономию и комфорт (скрытые потребности). Покупая дорогой телефон последней марки (явная потребность) — клиент покупает новизну, имидж, престиж и тд. (скрытые потребности).

Выявление скрытых потребностей может значительно повысить эффективность презентации, если Вы сумеете показать клиенту как Ваш продукт их удовлетворяет.

Виды Скрытых потребностей (Модель 4П).

  • Покой 

Стабильность, безопасность, простота, спокойствие, надежность, уверенность.

  • Понты

Внимание, уважение, статус, престиж, имидж, признание, новизна.

  • Позитив

Комфорт, удобство, практичность, приятность, лёгкость, общение, дружба, красота.

  • Прибыль

Выгода, экономия, заработок.

4 шага для выявления скрытых потребностей клиента. 

  1. Наблюдение. Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов или эксклюзивные вещи, уверен в себе, возможно его мотивом будет «престиж». Если клиент ведет себя не уверенно, долго рассматривает «ценники», возможно его мотивом будет «экономия». И тд.
  2. Вопросы о «важности» и «критериях». Задайте клиенту вопрос, что для него важно при выборе товара, по каким критериям он осуществляет свой выбор. В ответе, Вы сможете найти необходимые упоминания. «Что для вас важно при выборе?», «По каким критериям Вы подбираете товар?», «Какие у Вас пожелания к продукту?» и тд.
  3. Вопросы о «прошлом» и «будущем». Узнайте, чем руководствовался клиент осуществляя предыдущие покупки. Спросите, чтобы он хотел получить или чего избежать в будущем, при пользовании Вашим товаром.
  4. Вопрос подтверждение. Если Вы считаете, что «напали на верный след» и выяснили скрытую потребность, задайте клиенту подтверждающий вопрос: «Правильно я понимаю, предпочтительно рассмотреть экономичные варианты?», «Правильно ли я понимаю, что предпочтительны товары известных брендов?» и тд.

Выясняйте скрытые потребности клиента и используйте их в презентации своего продукта. Клиент будет слышать то, что для него ценно и не сможет Вам отказать.

Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>

ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (26 оценок, среднее: 4,77 из 5)
Загрузка...

ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

  10 чек-листов по увеличению продаж


Корпоративный бизнес-тренинг по продажам >>

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал Telegram
Канал YouTube
Страница Вконтакте

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

 
       

3 комментария

  1. 10 вопросов для выявления потребностей клиента · 26.06.2018 Ответить

    […] инструментарий для глубокого понимания явных и скрытых потребностей клиентов и выведите свои продажи на совершенно новый […]

  2. 12 способов увеличить потребительскую ценность товара или услуги · 09.10.2018 Ответить

    […] Прочитайте статью «Как в 4-е шага выявить доминирующую потребность«. […]

  3. 15 вопросов для выявления потребностей клиента · 09.07.2020 Ответить

    […] Второй уровень — это скрытые потребности. О скрытых потребностях (или ценностях) клиент не сообщает, но учитывает их во время принятия решения. О них вы сможете почитать в другой статье. […]

Оставить комментарий

90 ответов на возражения

Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах