4 шага для выявления скрытых потребностей клиента

    4 шага для выявления скрытых потребностей клиента

    Потребности клиентов делятся на ЯВНЫЕ и СКРЫТЫЕ. О явных клиент говорит открыто, а скрытыми руководствуется, порой сам этого не осознавая.

    Другими словами, покупая недорогую зимнюю куртку (явная потребность) — клиент покупает безопасность, экономию и комфорт (скрытые потребности). Покупая дорогой телефон последней марки (явная потребность) — клиент покупает новизну, имидж, престиж и тд. (скрытые потребности).

    Выявление скрытых потребностей может значительно повысить эффективность презентации, если Вы сумеете показать клиенту как Ваш продукт их удовлетворяет.

    Виды Скрытых потребностей (Модель 4П).

    • Покой 

    Стабильность, безопасность, простота, спокойствие, надежность, уверенность.

    • Понты

    Внимание, уважение, статус, престиж, имидж, признание, новизна.

    • Позитив

    Комфорт, удобство, практичность, приятность, лёгкость, общение, дружба, красота.

    • Прибыль

    Выгода, экономия, заработок.

    4 шага для выявления скрытых потребностей клиента. 

    1. Наблюдение. Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов или эксклюзивные вещи, уверен в себе, возможно его мотивом будет «престиж». Если клиент ведет себя не уверенно, долго рассматривает «ценники», возможно его мотивом будет «экономия». И тд.
    2. Вопросы о «важности» и «критериях». Задайте клиенту вопрос, что для него важно при выборе товара, по каким критериям он осуществляет свой выбор. В ответе, Вы сможете найти необходимые упоминания. «Что для вас важно при выборе?», «По каким критериям Вы подбираете товар?», «Какие у Вас пожелания к продукту?» и тд.
    3. Вопросы о «прошлом» и «будущем». Узнайте, чем руководствовался клиент осуществляя предыдущие покупки. Спросите, чтобы он хотел получить или чего избежать в будущем, при пользовании Вашим товаром.
    4. Вопрос подтверждение. Если Вы считаете, что «напали на верный след» и выяснили скрытую потребность, задайте клиенту подтверждающий вопрос: «Правильно я понимаю, предпочтительно рассмотреть экономичные варианты?», «Правильно ли я понимаю, что предпочтительны товары известных брендов?» и тд.

    Выясняйте скрытые потребности клиента и используйте их в презентации своего продукта. Клиент будет слышать то, что для него ценно и не сможет Вам отказать.

    Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>

    comments powered by HyperComments
    ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
    Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (19 оценок, среднее: 4,84 из 5)
    Загрузка...

    ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

    Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

    Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

    Канал YouTube
    Канал Telegram
    Страница Facebook
    Страница Вконтакте
    Страница Instagram

      Бесплатная PDF-книга по возражениям

    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

     
           
    10 вопросов для выявления потребностей клиента
    2018-06-26 14:06:37
    […] инструментарий для глубокого понимания явных и скрытых потребностей клиентов и выведите свои продажи на совершенно новый […]
    12 способов увеличить потребительскую ценность товара или услуги
    2018-10-09 19:34:28
    […] Прочитайте статью «Как в 4-е шага выявить доминирующую потребность«. […]
    15 вопросов для выявления потребностей клиента
    2020-07-09 19:38:12
    […] Второй уровень — это скрытые потребности. О скрытых потребностях (или ценностях) клиент не сообщает, но учитывает их во время принятия решения. О них вы сможете почитать в другой статье. […]

    90 ответов на возражения

    Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах