В этом материале вы узнаете 10 способов, которые позволят быстро увеличить продажи, не используя большие вложения или технологические решения. Эти способы увеличения продаж были специально отобраны из наших реализованных консалтинговых проектов. Данные методики довольно просты во внедрении и применяя их, можно сразу увидеть результаты.
У любой компании есть две стратегии: стратегия реакционная и стратегия наступательная.
В реакционной стратегии закрывают пробоины компании, задействуя все средства для нейтрализации данной проблемы.
В наступательной стратегии действуют по следующему закону: утверждают, что продажи должны расти, ставят в план увеличение показателей, а затем действуют согласно данной стратегии. Установленный план на увеличение продаж на следующем этапе нужно декомпозировать, т.е. произвести декомпозицию показателей, которые позволят достичь показателей этого плана.
- Декомпозиция показателей
Как правило, каждая организация ведет подсчет нескольких ключевых показателей:
— количество лидов;
— средний чек;
— повторные продажи;
— коэффициент конверсии;
— маржа.
Данные показатели варьируются в зависимости от ниши. Нужно зафиксировать эти ключевые показатели для своей ниши. После увеличения плана на 5-10 % выясните, за счет какого ключевого показателя плановый показатель будет достигнут. Затем нужно подобрать конкретную технологию, которая позволит увеличить этот показатель. Если в формуле каждый из показателей увеличится примерно на 10%, то продажи вырастут в 2 раза.
Другими словами, нужно сделать декомпозицию этих показателей, затем распределить их среди менеджеров, которые должны достичь этих показателей. Однако здесь есть один очень важный аспект: менеджеров нужно обеспечить инструментами, при помощи которых они смогут выполнять эти плановые показатели.
Например, менеджер может увеличить количество звонков в день на 5, и показатели неизбежно вырастут, но для увеличения коэффициента конверсии ему как минимум нужно предоставить инструменты. Например, провести для него тренинг или обучить продажам.
Этот первый самый простой способ увеличения продаж – поставить цель, произвести декомпозицию, собрать ключевых сотрудников и сгенирировать идеи, которые позволят немного увеличить некоторые ключевые показатели, что в целом приведет к росту продаж в компании.
- Упрощение процессов
Второй способ — упрощение некоторых этапов. Например, упрощение этапа покупки и оформления товара или услуги, упрощение доставки этих продуктов. В некоторых интернет-магазинах достаточно сложно приобрести товар. Например, у этих магазинов существует сложная система оплаты, либо у них нет доставки в тот регион, где вы находитесь.
Клиенту можно предложить разные способы оплаты. Например, оплату Apple Pay, где можно отсканировать отпечаток пальца или воспользоваться Face ID. Или настроить рекуррентные платежи, и эти платежи будут списываться регулярно. Помимо этого, можно обеспечить доставку продуктов в те регионы, куда они еще не доставляются. Эти простые способы достаточно быстро и эффективно увеличат продажи.
- Cross Sell и Up Sell
Третий способ, который также довольно прост и эффективен — Cross Sell и Up Sell. Например, организация занимается продажей стройматериалов. Когда клиент приобретает брус для строительства своего дома, то ему неизбежно понадобятся различные уголки, вагонка, гвозди, молотки и т.д. Все это можно допродать и на одной машине доставить клиенту.
Первое, что нужно сделать — расписать цепочки Cross Sell и Up Sell. Можно подумать над тем, как увеличить сумму чека, что можно сделать, чтобы допродать другие товары или услуги, либо предложить клиенту более дорогой товар. Это нужно делать повсеместно для всех клиентов. Как правило, из 10 клиентов 2-3 клиента совершают Cross Sell, т.е. приобретают что-то дополнительно. Или же совершают Up Sell – покупают более дорогой товар или услугу, если им это предложить.
- Контактные поверхности
Следующий способ — это анализ контактных поверхностей. Поставьте себя на место клиента и посмотрите все точки соприкосновения, в которых клиент соприкасается с вашей организацией. Все начинается с рекламного объявления, затем идет сайт компании, где клиенты оставляют заявку, затем общение с менеджером и получение коммерческого предложения и прайс-листа, затем подписание договора.
Если посмотреть на все эти точки соприкосновения, то можно заметить, что из-за них многие клиенты сливаются или уходят к конкурентам. Здесь важно поставить себя на место клиента и проанализировать эти точки соприкосновения.
Точки соприкосновения можно разделить на следующие составляющие:
— понятны ли ваши предложения клиентам;
— что на этих этапах предлагают ваши конкуренты.
Нужно сделать так, чтобы ваша упаковка была лучше, чем у конкурентов, иначе это неизбежно приведет к потере клиентов.
Можно провести бенчмаркинг: под видом клиента опросить конкурентные организации, попросить их прислать коммерческие предложения и оттуда позаимствовать самые лучшие фишки, которые они используют, тем самым значительно улучшив свои контактные поверхности.
- Элементы контроля
Пятый способ — это внедрение элементов контроля. Каждая организация может установить видеокамеры и может наладить запись телефонных звонков, а также задействовать тайных клиентов, которые будут общаться с менеджерами.
Как показывает наша практика работы в консалтинге, после внедрения этих элементов контроля продажи сразу неизбежно начинают расти.
- Контроль качества
Следующий не менее эффективный способ — служба контроля качества. Можно попросить своих клиентов, которые совершили покупку или не совершили покупку, оценить работу сотрудников. На самом деле, не нужно сильно оценивать работу своих сотрудников, а важнее задать клиенту несколько вопросов в этот момент.
Например, можно спросить у клиентов, почему они купили данные товар или услугу именно у вас. Тех клиентов, которые ничего не купили, также можно обзвонить и спросить, в каком случае они бы совершили эту покупку.
Клиенты сами научат вас тому, что нужно сделать для того, чтобы грамотно продвигать товары или услуги, поэтому стоит наладить такую службу контроля качества, и она быстро принесет вам потрясающие результаты благодаря обратной связи с клиентами.
- База лидов
Седьмой способ заключается в том, что нужно собрать базу теплых лидов из тех клиентов, которые контактировали с вашей организацией, но по каким-то причинам не совершили покупку.
Например, если клиент зашел на ваш сайт и ничего не купил, можно при помощи лид-магнита предложить ему оставить свои контактные данные за какую-либо ценность. Этот клиент станет вашим подписчиком, с которым можно будет работать в дальнейшем.
Или другой пример: клиент у вас что-то не купил, утверждая, что ему нужно посоветоваться или подумать и уходит в другую организацию. Этому клиенту также можно предложить ценность за то, чтобы он оставил свои контактные данные и поместить их в свою базу. Например, самый простой способ — можно дать клиенту карточку вашей организации, которая будет предоставлять ему в перспективе какие-либо скидки.
Даже если сейчас этот клиент у вас ничего не купил, он все равно оставил контактные данные, и в дальнейшем можно с этим клиентом работать, отправляя ему свои предложения, либо напоминая ему о своей компании.
- Отложенный спрос
Восьмой способ — отложенный спрос. Очень многие клиенты совершают покупку товаров или услуг с определенной регулярностью. Пример — доставка воды. Клиент заказывает себе раз в месяц определенное количество бутылок воды. Или клиент заказывает на день рожденье цветы своим близким. Стоит рассчитать эти временные интервалы и предложить клиентам заранее сделать приобретение в вашей организации. Этот способ действительно очень эффективный.
Например, продукция закончится у клиента к определенной дате, и чтобы он не ушел к конкурентам, нужно ему об этом напомнить, увеличив повторные продажи. Можно работать с таким отложенным способом и закрывать потенциальный спрос клиента в будущем, напоминая ему, что пора приобрести товар или услугу.
- Продуктовая линейка
Девятый способ — это расширение продуктовой линейки. На различных сайтах, где предлагаются товары или услуги, существует три пакета: минимальный, стандартный, а также VIP-пакет. Это можно внедрить практически в любой сфере продаж, если у вас есть флагманский продукт. Можно попробовать перевести этот флагманский продукт в сегмент эконом. Пусть этот продукт будет неполноценным, пусть там чего-то не будет хватать, но тем самым можно будет собрать нишу экономных клиентов, с которыми вы раньше не работали.
Также до сих пор остались клиенты, которые готовы покупать и VIP-продукты. Можно наполнить ценностями свой продукт таким образом, чтобы он соответствовал VIP-клиентам. Пусть у вас будут одна-две продажи, и они будут редкими, но у них будет большая маржа, и это ничего не будет стоить. Задумайтесь над тем, каким образом можно расширить свою продуктовую линейку.
Кроме того, можно переупаковать свой продукт под другую целевую аудиторию.
- Обучающий портал
Десятый способ — это создание корпоративного обучающего портала. Сейчас у многих компаний есть различные скрипты продаж, а также краткое изложение многих бизнес-книг, бизнес-тренинги и т.д., т.е. материалы, которые можно использовать при обучении и для адаптации сотрудников. Сейчас существует огромное количество специализированных порталов, где, загрузив все это, можно создать на этой основе тесты, и в дальнейшем использовать их для найма и обучения новых сотрудников, не тратя на это большое количество времени.
Более того, можно использовать эти материалы еще и для того, чтобы проводить аттестацию сотрудников, а также для оценки своих сотрудников по уровню адекватности. Можно предоставить новому сотруднику доступ на такой обучающий портал, а затем, после того как он сдаст тесты, посмотреть, на что он способен, и можно ли его брать на работу.
Данная процедура довольна проста и не требует больших усилий. Зарегистрируйтесь на обучающем портале, создайте обучающие материалы и тесты для вашей компании, что будет способствовать увеличению продаж.
Мы можем оказать вашей компании услугу по созданию корпоративной онлайн школы или обучающего портала «под ключ». Подробнее >>
Таким образом, вы узнали 10 способов, которые позволят вам быстро увеличить продажи без каких-либо серьезных вложений.
Загрузка...