Лучший ответ на возражение «НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ»

    Когда клиент говорит «Мне нужно посоветоваться», или «Надо посоветоваться с мужем, начальником и тд.» данное возражение может быть реальным (правдивым) или ложным (скрывать какое-то другое возражение). 

    Реальным оно бывает в двух случаях. Это отсутствие собственных средств на покупку. К примеру, жене что-то нравится, а деньги у мужа. Или неспособность самостоятельно принять решения. К примеру, в сфере B2B решения принимаются коллегиально. 

    За ложным возражением «Посоветоваться» клиент может скрывать как вежливый отказ, так и  какое-то другое возражение (у других дешевле, нужно подумать, это дорого и тд). 

    Получается снять данное возражение можно только если оно ложное. Если оно реальное, клиенту будет очень сложно самостоятельно принять решение. 

    Можно конечно начать отговаривать клиента — типа «берите, что тут советоваться и тд», но я не сторонник данного подхода, так как он не является клиентоориентированным. Более того, подобным давлением можно распугать реальных клиентов, которые действительно могли пойти посоветоваться, а потом это купить. Не говоря уже о последующих рекламациях или возвратах товара. 

    Как избежать возражения «Посоветоваться»

    Здесь совет один — это адекватная оценка ситуации. Задайте себе вопрос, в вашей сфере продаж вообще принято советоваться или нет?  Ведь если мы ведем речь о покупке  квартиры или B2B сегменте, там вполне нормально советоваться. Поэтому главная ваша задача, в таком случае, как можно быстрее привлечь к процессу обсуждения других участников. 

    Для этого уже на начальном этапе взаимодействия, спросите клиента, может ли он самостоятельно принимать решение о покупке или есть другие участники сделки. А если договариваетесь о встрече, дайте рекомендации встретиться в необходимом составе, чтобы сэкономить время на повторные консультации. Серьезный клиент это поймёт. 

    Если после этого клиент скажет, что решает сам, возражение «Надо посоветоваться» отпадает  автоматически. 

    Ну а если другого человека привлечь не возможно, предложите подключить его к общению на каком-то этапе продаж в режиме конференц связи. Ведь смартфоны с громкой связью, есть практически у всех.  Пусть хотя бы так. Это лучше, чем проводить заведомо «пустые» презентации. 

    А теперь давайте обсудим, как работать с возражением «надо посоветоваться», если эти превентивные меры не сработали. 

    Как обработать возражение «Посоветуюсь»

    Как мы уже говорили, вся работа сводится к выяснению, это возражение реальное или ложное. Для этого используйте следующе вопросы-фильтры: 

    • А Вы сами то на 100% уверены что этот продукт Вам подходит. Может остались какие-то вопросы или сомнения?
    • Если не секрет. Вы сами как думаете, какие сомнения могут быть у вашего мужа (начальника)?  
    • Нет смысла советоваться. Если я не смог вас убедить что продукт хороший, у вас шансов еще меньше убедить вашу жену (шефа и тд.).  Давайте на чистоту, в чем сомнения? 

    Эти вопросы призваны спровоцировать возможные «скрытые» возражения, которые могут прятаться за возражением «Посоветуюсь».  А ведь за ним могут скрываться возражения «Дорого», «Надо подумать», «Не интересно» и тд.  И если вы в ответ услышали другое истинное возражение, просто отработайте его по классической схеме. 

    Если клиент говорит, что сам уверен на 100%, но без мнения другого человека все равно не может принять решение, тогда у Вас только два цивилизованных варианта: 

    1.Пробный период

    Дать клиенту попробовать ваш продукт на каких-то привлекательных условиях: бесплатно, триал период, под задаток, пообещать возврат средств если товар не подойдёт и тд. Чтобы отпал сам смысл советоваться, если можно взять и попробовать. 

    2. Личная презентация

    Если первый вариант не возможен, то ваша цель попробовать самому презентовать продукт другой стороне, так как вы это сделаете лучше чем клиент. Для этого есть такой скрипт: 

    • Иван Иванович, если вы сами уверены на 100%, что продукт Вам подходит, мы на одной стороне. Позвольте мне вам помочь и самому презентовать наш продукт вашей жене (начальнику и тд.) Вдруг будут вопросы, на которые вы не сможете ответить. К тому же это моя работа и она мне очень нравится. 

    Если клиент вдруг отказывает, скажите, что в любой момент к его услугам и спросите когда можно перезвонить и  уточнить ответ. 

    Такие цивилизованные способы я рекомендую к работе. Если вы хотите узнать о других способах, прочитайте мою статью «14 способов реагирования на возражение «Посоветуюсь» там вы найдёте и другие интересные варианты, подходящие для разных сфер продаж. 

    p.s. В комментариях напишите Вашу сферу деятельности и любое возражение клиентов. Я придумаю для Вас лучший способ реагирования и скрипт, с помощью которого Вы сможете увеличить продажи.  

    Закажите корпоративный тренинг для Вашей компании от бизнес-тренера Виталия Голицына

    comments powered by HyperComments
    ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
    Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (23 оценок, среднее: 4,48 из 5)
    Загрузка...

    ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

    Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

    Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

    Канал YouTube
    Канал Telegram
    Страница Facebook
    Страница Вконтакте
    Страница Instagram

      Бесплатная PDF-книга по возражениям

    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

     
           
    Возражение "У других дешевле" | 10 лучших ответов
    2018-12-26 17:34:19
    […] возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет избежать дальнейшего […]

    90 ответов на возражения

    Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах