3 группы возражений с которыми придется согласиться

3 группы возражений с которыми придется согласиться

В работе с клиентами необходимо учитывать, что существует группа возражений, которые не подлежат обработке по классической схеме и в большинстве случаев с ними придется согласиться. Эта группа называется «реальные возражения». О природе «реальных возражений» мы поговорим в этой статье.

Нет денег

Из всей группы возражений, первая наиболее популярная и каждый с ней рано или поздно сталкивается – это возражение «нет денег». Согласитесь, если клиент не располагает нужной суммой для приобретения товара или услуги, то сделка технически невозможна.

Но здесь есть один интересный момент, который важно подчеркнуть. С того момента, как появилась система кредитования, возражение «нет денег» на самом деле потеряло свой реальный смысл. Если ценность продукта, который вы предлагаете своему клиенту, будет высока, то он найдет эти деньги. К примеру возьмет кредит или займет у знакомых.

Например, вам предложат купить 3-х комнатную квартиру в центре Москвы за пол-миллиона рублей, но деньги нужно оплатить до завтра до 12 часов дня. Ответьте честно, вы найдете эти деньги за один день? Я уверен, что найдете. Вы займете их у родственников, возьмете кредит, обзвоните всех своих знакомых, но завтра к 12 часам их принесете.

Отсюда вывод, когда клиент говорит «у меня нет денег», это значит до него не была должным образом донесена ценность вашего продукта и есть другие ценности поважнее.

Жизненная ситуация

Вторая группа реальных возражений связана с жизненной ситуацией клиента. Допустим у клиента проблемы со здоровьем или ограниченная возможность двигаться или ему вообще запрещены перелеты, в этой ситуации предлагать ему путевку в далекую страну нецелесообразно. Также клиент может быть не выездным в силу своей специальности или других обстоятельств.

В работе необходимо думать о том, как правильно предлагать товар клиенту и придерживаться морально-этической стороны вопроса: сможет ли человек пользоваться тем, что Вы ему предлагаете в текущей жизненной ситуации.

Технические особенности товара

Третья группа — технические особенности товара. Есть товары, которые ориентированны на четкую целевую группу клиентов. Скажем, спортивное снаряжение расчитанное на любителей и профессионалов. Как и в предыдущем случае, покупателю будет сложно пользоваться «не своим» товаром, но теперь в силу его технических особенностей.

Подумайте сколько процентов клиентов отказывают Вам по данным реальным причинам? Моя практика показывает, что не более 10%. С остальными 90% возражений, которые Вам говорят клиенты можно и нужно работать!

comments powered by HyperComments
Заказать корпоративный бизнес-тренинг Виталия Голицына >>>

ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ


Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Страница Instagram
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Канал Яндекс.Дзен

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

Как увеличить продажи при работе с ценой Из этой статьи и видео, вы узнаете, как правильно работать с ценой товара или услуги, чтобы увеличить продажи.  Вопрос объявления цены является апо...
Гениальный ответ на возражение клиента Грамотная работа с возражениями может быстро улучшить результаты, но что делать, если вы не хотите разбираться во всех хитросплетениях продаж.⠀Этой ...
Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение "У других дешевле" и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего ...
Разрешение конфликта с клиентом | 10 способов Из этой статьи и видео вы узнаете, как вести себя с конфликтными или негативно настроенными клиентами, как выпустить пар у оппонента, найти конструкти...
10 заблуждений убивающих продажи | Тренинг по продажам В этом небольшом тренинге по продажам, состоящем из статьи и видео, представлены главные мифы и стереотипы, которые разрушают продажи многих организац...
20 способов обойти возражение «Дорого»
2017-11-13 18:02:03
[…] […]