Эффективная презентация товара или услуги в продажах

Когда речь заходит о продаже товара или услуги клиенту, презентация продукта является одним из важнейших этапов продаж.

В этой статье и видео, вы узнаете пример продающей презентации товара или услуги, а также ключевые элементы из которых она должна состоять. Используя эти ключевые элементы, вы сможете создать эффективную презентацию с самой высокой конверсией.

В одной из тёплых стран, где я вёл тренинги, организаторы предложили мне пожить вместо гостиницы в замечательном доме. Единственный нюанс, на доме висела табличка, что он сдаётся в аренду.

И как то я увидел, что через забор заглядывает престарелая пара, что-то фотографирует и бурно обсуждает на английском языке. Я понял что это потенциальные клиенты, вышел и предложил им зайти внутрь.

Они зашли, осмотрели дом и спросили, как мне здесь живётся. Мой ответ был такой:

«Вы знаете, все замечательно, только очень тихо. Я сам из большого города и  никак не могу к этой тишине  привыкнуть. Сидишь на террасе, любуешься закатом, а тихо так, что даже океан вдалеке слышно. (А океан к слову был очень далеко.) До вас кстати, была семья они тоже тишиной интересовались. И вообще если у Вас есть вопросы, давайте я позвоню владельцу и вы с ним подробно переговорите.»

Я сразу набрал номер владельца и дал телефон клиентам. Они в этот же день поехали к нему на встречу и внесли задаток.

Кстати там была ещё одна  трогательная история. Когда я у них спросил на сколько они хотят арендовать дом. Они переглянулись и сказали «Надеемся лет на десять». Они   продали свой дом в Англии и собрались в этом доме встретить свою старость.

Ради объективности, замечу. Сложно сказать, была бы сделка или нет, если бы я этот дом им просто показал и ничего не говорил. Но то, что эта короткая презентация положительно повлияла на их решение — это факт. Об этом мне потом рассказал сам владелец этого дома.

Давайте теперь рассмотрим подробно, из каких элементов состояла эта презентация и как эти элементы можно применять в других сферах продаж.

1.Попадание в потребности.

Презентация на 100% соответствовала целям и ценностям клиентов. Я правильно определил их потребности и попал в главный критерий выбора. Это ключевой элемент для продажи товаров и услуг покупателю.

Тишина для них была приоритетным фактором покупки и они это получили.  Мое предложение, в данном случае, было правильно сегментирования именно под эту целевую аудиторию. К примеру, если бы я им сказал, что рядом находится ночной клуб или тусовочная улица и это очень удобно. Они вряд ли купили этот дом.

То же самое и для любого другого продукта, не делайте шаблонные презентации всем клиентам. Сегментируйте вашу целевую аудиторию и пропишите свои ключевые аргументы для каждой целевой группы.

2. Доверие к аргументам. 

Они не ставили под сомнение мои аргументы, так как я был лицом не был заинтересованным в продаже. Так уж повелось, что к словам продавца, клиенты изначально относятся к с предубеждением. Но и с этим можно работать. Каким образом? Включите в свою презентацию какие-то сторонние мнения и убедительные доказательства. Это могут быть кейсы, отзывы, статистика, сертификаты, исследования и тд. Те факты из сторонних источников, к которым не возможно относиться критически.

3. Правильный образ. 

Не зря я сказал клиентам «Когда вечером любуешься закатами». Большинство людей вообще мыслят образами или так называемыми картинками. К примеру. Покупая дом, они представляют, как будут вечером сидеть на террасе, пить вино и любоваться закатами. Если покупают средства для похудения — представляют как будут получают комплименты, лёжа в купальнике на пляже и тд. У каждого клиента есть финальная эмоциональная картинка или образ, которую он хочет получить от использования Вашего продукта. И если вам удаётся в презентации в этот образ попасть, клиент не сможет устоять.

4. Конкретика.

Моя фраза: «Тихо так, что даже океан слышно» тоже была не спроста. Океан находился на очень значительном удалении от дома. И именно в этой локации, этот факт был убедительным доказательством тишины. Многие в презентации используют банальные фразы клише — мы предлагаем высокое качество, быстрый сервис, низкие цены и тд. Но Это уже давно не «заводит» покупателей.

Чтобы презентация была убедительной, туда нужно зашивать конкретику. Например: не быстрый сервис — а сделаем за 30 минут, не высокое качество — а срок эксплуатации 10 лет и тд. Все познаётся в сравнении и такие конкретные аргументы работают более убедительно.

5. Срочность. 

Следующим аргументом была срочность. Узнав, что на этот дом есть другие претенденты, на клиентов подействовала так называемая теория перспектив. Она заключается в том, что  большинство людей предпочитают избежать потери, нежели приобрести какую-то выгоду. Смотрите сами. Если бы вам сейчас предложили получить гарантированные 900 долларов или с 90% вероятностью получить 1000 долларов. Чтобы вы выбрали? Большинство выбирают 900 долларов, потому что есть шанс, что 1000 вы не получите.

То же самое и с этими клиентами. Узнав, что на этот дом есть другие претенденты, они предпочли синицу в руках, перспективе найти что-то лучше.

Как это использовать? Здесь все просто: акции, дедлайны, ограниченное количество товаров, исчезающие скидки и тд. Все это до сих пор магически действует  на клиентов и мотивирует их к покупке.

6. Целевое действие. 

После того как вы презентовали свой продукт, предложите клиенту совершить целевое действие, те перейти на следующий этап вашей воронки продаж. В моем случае это — было предложение пообщаться с владельцем дома.

В вашем случае это может быть заполнение брифа, приглашение на просмотр, выезд замерщика, отправка коммерческого предложения, посещение примерочной комнаты и тд.

Как ни странно, многие упускают именно этот момент и начинают продавать продукт без предварительного этапа. Но главная задача на этапе знакомства с продуктом, это именно продать целевое действие, а не саму сделку.

Почему так? В книге Роберта Чалдини, есть такой опыт, где группу клиентов просили поставить большой социальный баннер на их участок. Другую группу просили сначала разместить маленький баннер, а только потом большой. Результаты размещения большого баннера после маленького, во втором случае были значительно выше. У клиента, который уже сделал даже маленький шаг в направлении покупки,  образуется такой незакрытый гештальт, который ему хочется закончить.

Смотрите сами, как сейчас используют эту технологию крупные игроки. Вы можете бесплатно на несколько дней получить машину на тест-драйв, вам бесплатно привезут матрас домой, вы на нем полежали, trial-периоды, пробные занятия и тд. То есть любые способы, чтобы вовлечь клиента в процесс использования продукта.

Резюме. 

Чтобы клиент сделал покупку, в процессе презентации он должен получить ответы на 5 основных вопросов:

1. Почему именно этот продукт? Как продукт удовлетворит его цели и ценности, какие выгоды клиент получит.
2. Почему он должен покупать это именно в вашей компании?  В чем ваше преимущество перед конкурентами.
3. Почему лучше не откладывать свое решение на потом? Что он потеряет, если не примет это решение.
4. Почему он вообще всему этому должен верить? Какие есть доказательства, что все это все правда.
5. Что он дальше должен сделать? Какое просто дальнейшее действие от него требуется.

Теперь возьмите вашу презентацию и  посмотрите, содержит ли она ответы на эти вопросы. Таким образом, вы сможете значительно ее улучшить.

В этом видео мы разобрали 6 модулей, которые можно использовать для создания эффективной продающей презентации товара или услуги. В дополнение, прочитайте статью «15 секретов успешной презентации продукта». Там вы найдёте ещё 11 модулей, которые можно использовать для презентаций в разных сферах продаж.

Если у вас интересные истории, связанные с продажами, поделитесь пожалуйста в комментариях. Также задавайте вопросы по поводу презентаций Вашего продукта, я обязательно всем отвечу.