Когда речь заходит о продаже товара или услуги клиенту, презентация продукта является одним из важнейших этапов продаж.
В этой статье и видео, вы узнаете пример продающей презентации товара или услуги, а также ключевые элементы из которых она должна состоять. Используя эти ключевые элементы, вы сможете создать эффективную презентацию с самой высокой конверсией.
В одной из тёплых стран, где я вёл тренинги, организаторы предложили мне пожить вместо гостиницы в замечательном доме. Единственный нюанс, на доме висела табличка, что он сдаётся в аренду.
И как то я увидел, что через забор заглядывает престарелая пара, что-то фотографирует и бурно обсуждает на английском языке. Я понял что это потенциальные клиенты, вышел и предложил им зайти внутрь.
Они зашли, осмотрели дом и спросили, как мне здесь живётся. Мой ответ был такой:
«Вы знаете, все замечательно, только очень тихо. Я сам из большого города и никак не могу к этой тишине привыкнуть. Сидишь на террасе, любуешься закатом, а тихо так, что даже океан вдалеке слышно. (А океан к слову был очень далеко.) До вас кстати, была семья они тоже тишиной интересовались. И вообще если у Вас есть вопросы, давайте я позвоню владельцу и вы с ним подробно переговорите.»
Я сразу набрал номер владельца и дал телефон клиентам. Они в этот же день поехали к нему на встречу и внесли задаток.
Кстати там была ещё одна трогательная история. Когда я у них спросил на сколько они хотят арендовать дом. Они переглянулись и сказали «Надеемся лет на десять». Они продали свой дом в Англии и собрались в этом доме встретить свою старость.
Ради объективности, замечу. Сложно сказать, была бы сделка или нет, если бы я этот дом им просто показал и ничего не говорил. Но то, что эта короткая презентация положительно повлияла на их решение — это факт. Об этом мне потом рассказал сам владелец этого дома.
Давайте теперь рассмотрим подробно, из каких элементов состояла эта презентация и как эти элементы можно применять в других сферах продаж.
1.Попадание в потребности.
Презентация на 100% соответствовала целям и ценностям клиентов. Я правильно определил их потребности и попал в главный критерий выбора. Это ключевой элемент для продажи товаров и услуг покупателю.
Тишина для них была приоритетным фактором покупки и они это получили. Мое предложение, в данном случае, было правильно сегментирования именно под эту целевую аудиторию. К примеру, если бы я им сказал, что рядом находится ночной клуб или тусовочная улица и это очень удобно. Они вряд ли купили этот дом.
То же самое и для любого другого продукта, не делайте шаблонные презентации всем клиентам. Сегментируйте вашу целевую аудиторию и пропишите свои ключевые аргументы для каждой целевой группы.
2. Доверие к аргументам.
Они не ставили под сомнение мои аргументы, так как я был лицом не был заинтересованным в продаже. Так уж повелось, что к словам продавца, клиенты изначально относятся к с предубеждением. Но и с этим можно работать. Каким образом? Включите в свою презентацию какие-то сторонние мнения и убедительные доказательства. Это могут быть кейсы, отзывы, статистика, сертификаты, исследования и тд. Те факты из сторонних источников, к которым не возможно относиться критически.
3. Правильный образ.
Не зря я сказал клиентам «Когда вечером любуешься закатами». Большинство людей вообще мыслят образами или так называемыми картинками. К примеру. Покупая дом, они представляют, как будут вечером сидеть на террасе, пить вино и любоваться закатами. Если покупают средства для похудения — представляют как будут получают комплименты, лёжа в купальнике на пляже и тд. У каждого клиента есть финальная эмоциональная картинка или образ, которую он хочет получить от использования Вашего продукта. И если вам удаётся в презентации в этот образ попасть, клиент не сможет устоять.
4. Конкретика.
Моя фраза: «Тихо так, что даже океан слышно» тоже была не спроста. Океан находился на очень значительном удалении от дома. И именно в этой локации, этот факт был убедительным доказательством тишины. Многие в презентации используют банальные фразы клише — мы предлагаем высокое качество, быстрый сервис, низкие цены и тд. Но Это уже давно не «заводит» покупателей.
Чтобы презентация была убедительной, туда нужно зашивать конкретику. Например: не быстрый сервис — а сделаем за 30 минут, не высокое качество — а срок эксплуатации 10 лет и тд. Все познаётся в сравнении и такие конкретные аргументы работают более убедительно.
5. Срочность.
Следующим аргументом была срочность. Узнав, что на этот дом есть другие претенденты, на клиентов подействовала так называемая теория перспектив. Она заключается в том, что большинство людей предпочитают избежать потери, нежели приобрести какую-то выгоду. Смотрите сами. Если бы вам сейчас предложили получить гарантированные 900 долларов или с 90% вероятностью получить 1000 долларов. Чтобы вы выбрали? Большинство выбирают 900 долларов, потому что есть шанс, что 1000 вы не получите.
То же самое и с этими клиентами. Узнав, что на этот дом есть другие претенденты, они предпочли синицу в руках, перспективе найти что-то лучше.
Как это использовать? Здесь все просто: акции, дедлайны, ограниченное количество товаров, исчезающие скидки и тд. Все это до сих пор магически действует на клиентов и мотивирует их к покупке.
6. Целевое действие.
После того как вы презентовали свой продукт, предложите клиенту совершить целевое действие, те перейти на следующий этап вашей воронки продаж. В моем случае это — было предложение пообщаться с владельцем дома.
В вашем случае это может быть заполнение брифа, приглашение на просмотр, выезд замерщика, отправка коммерческого предложения, посещение примерочной комнаты и тд.
Как ни странно, многие упускают именно этот момент и начинают продавать продукт без предварительного этапа. Но главная задача на этапе знакомства с продуктом, это именно продать целевое действие, а не саму сделку.
Почему так? В книге Роберта Чалдини, есть такой опыт, где группу клиентов просили поставить большой социальный баннер на их участок. Другую группу просили сначала разместить маленький баннер, а только потом большой. Результаты размещения большого баннера после маленького, во втором случае были значительно выше. У клиента, который уже сделал даже маленький шаг в направлении покупки, образуется такой незакрытый гештальт, который ему хочется закончить.
Смотрите сами, как сейчас используют эту технологию крупные игроки. Вы можете бесплатно на несколько дней получить машину на тест-драйв, вам бесплатно привезут матрас домой, вы на нем полежали, trial-периоды, пробные занятия и тд. То есть любые способы, чтобы вовлечь клиента в процесс использования продукта.
Резюме.
Чтобы клиент сделал покупку, в процессе презентации он должен получить ответы на 5 основных вопросов:
- Почему именно этот продукт? Как продукт удовлетворит его цели и ценности, какие выгоды клиент получит.
- Почему он должен покупать это именно в вашей компании? В чем ваше преимущество перед конкурентами.
- Почему лучше не откладывать свое решение на потом? Что он потеряет, если не примет это решение.
- Почему он вообще всему этому должен верить? Какие есть доказательства, что все это все правда.
- Что он дальше должен сделать? Какое просто дальнейшее действие от него требуется.
Теперь возьмите вашу презентацию и посмотрите, содержит ли она ответы на эти вопросы. Таким образом, вы сможете значительно ее улучшить.
В этом видео мы разобрали 6 модулей, которые можно использовать для создания эффективной продающей презентации товара или услуги. В дополнение, прочитайте статью «15 секретов успешной презентации продукта». Там вы найдёте ещё 11 модулей, которые можно использовать для презентаций в разных сферах продаж.
Если у вас интересные истории, связанные с продажами, поделитесь пожалуйста в комментариях. Также задавайте вопросы по поводу презентаций Вашего продукта, я обязательно всем отвечу.