В этой статье и видео вы узнаете десять научно доказанных методов увеличения продаж. Они гарантировано приведут вас к результатам, потому что были просчитаны в результате социологических и психологических экспериментов.
Говорят, что нет ни одного способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов, увеличить продажи на 1%. Если вы внедрите в свою систему несколько методов из этой статьи, вы определенно достигнете роста ключевых показателей, практически в любой сфере бизнеса.
Способ 1. Самоубеждение
Две группы соискателей на должность менеджера по продажам устраивались на работу в различные организации. Но одной группе менеджеров предложили задавать интервьюеру вопрос: «Скажите, пожалуйста, а почему именно мою анкету вы отобрали и почему именно меня пригласили на собеседование?» В результате этого социологического исследования выяснилось, что те соискатели, которые задавали этот вопрос, получали гораздо больше положительных откликов от работодателей.
Как мы можем внедрить этот эксперимент в продажи?
При общении с клиентом в уместное время спросите его, почему он обратился именно в вашу организацию, почему его заинтересовал именно ваш продукт. И когда клиент будет сам отвечать на эти вопросы, его мозг будет простраивать нейронные связи, которые в дальнейшем сподвигнут клиента к принятию решения в вашу пользу.
Такие вопросы помогут вам:
- увеличить продажи;
- понять, насколько этот продукт подойдёт клиенту (возможно, лучше подобрать какой-то аналог);
- улучшить качество общения с клиентами.
Способ 2. Рекомендации
Две группы спортсменов ходили на приём к двум врачам. Но у одного врача за спиной висели дипломы и сертификаты, подтверждающие его квалификацию. Позже в результате социальных замеров оказалось, что спортсмены, посещавшие этого врача, тщательнее выполняли рекомендации, потому что он для них был авторитетом.
Второй эксперимент был проведен в отелях. где повесили табличку, что 75% постояльцев этого отеля используют полотенца повторно, чтобы сохранить природу. В результате заметили, что на 30% больше людей стали использовать полотенца повторно.
Какой вывод мы можем отсюда сделать? Если присутствуют какие-то социальные доказательства или рекомендации, человеку более свойственно принимать решения в пользу вашего продукта.
Как мы можем использовать это в продажах?
Нам нужно поместить социальные доказательства в виде отзывов, кейсов, каких-то регалий вашей компании, но так, будто об этом рассказывает кто-то со стороны. Сделать это нужно там, где клиент контактирует с вашей компанией. Например, разложить какие-то журналы или статистику на столе, где он будет ожидать. Можно включить эту информацию в прайс-листы, разместить на страницах социальных сетей и пр. Можно устроить целую стену с отзывами, которую клиент видит сразу при входе в офис.Все это вызовет у людей доверие.
Секретарь также может представлять ваших менеджеров как главных менеджеров или говорить, что эксперт вашей компании работает уже 5 лет, или что у него профильное образование. Также очень хорошо работает, когда вы рассказываете клиенту историю от третьего лица или Сторителлинг.
Способ 3. Дать клиенту варианты на выбор
В кинотеатрах продавали маленький и средний попкорн. Стояла задача увеличить продажи именно среднего попкорна, поэтому решили ввести большое ведро. И теперь клиент, выбирая между маленьким, средним и большим, выбирал именно среднее. В большом было слишком много калорий, а маленьким совсем не наешься.
Какой вывод из этого можно сделать?
Когда мы предлагаем своему клиенту не один вариант, а несколько, мы научным способом увеличиваем свои продажи. Наш клиент уже выбирает между двух вариантов. То есть вы на него не давите и не уговариваете его купить, а просто рассказываете ему об отличиях и преимуществах разных товаров. Это не выглядит навязчиво. У клиента появляется мнимый выбор, и он с удовольствием совершает покупку.
Можно привести и другой пример. Например, в компании есть какой-то очень дорогой продукт, который оттеняет остальные предложения компании. В магазине висит костюм за 10.000 долларов вовсе не для того, чтобы его купили. Просто остальные товары этого магазина на его фоне выглядят более доступными и привлекательными к покупке.
Способ 4. Введение ограничений
Когда летали конкорды между Америкой и Европой, цены на билеты были очень высокими. Они пользовались небольшим спросом, но стоило только организаторам сказать, что эти рейсы закрываются, так сразу же в течение двух дней все билеты на все рейсы были выкуплены.
Именно поэтому в магазинах можно часто встретить надпись «Ликвидация». Именно поэтому застройщики вводят очереди. Вы хотите купить квартиру, а вам говорят: «У нас продается только первая очередь, кода будет вторая не знаем.» Так они создают иллюзию ограничения.
Как это использовать для увеличения своих продаж?
Чтобы подтолкнуть клиента к принятию решения, нужно придумать ограничения, которые вызовут у него стремление побыстрее совершить покупку или заключить сделку.
Примеры ограниченных вариантов:
- единственная автомашина в единственной комплектации;
- сгорающие скидки или дедлайны;
- при продаже недвижимости говорить, что на квартиру есть покупатели или вырастут цены.
Способ 5. Низкий голос
Способ подойдёт тем, кто работает по телефону с клиентами, и тем, кто ведёт любые переговоры.
На вокзале начертили круг. Когда люди заходили внутрь, сначала тонким голосом говорили, что сюда заходить нельзя. Затем попросили повторять ту же фразу человека с насыщенным низким баритоном. Оказалось, что во втором случае люди намного чаще выполняли просьбу.
Как мы можем использовать это в продажах?
Как несложно догадаться, нужно просто понижать тембр голоса, когда вы общаетесь с клиентами, это вызовет больше доверия. Также на них будет действовать иерархический инстинкт. Вы будете выглядеть как альфа-самец или альфа-самка, за которыми клиент захочет следовать именно по невербальным характеристикам. Соответственно, этим вы будете влиять на увеличение продаж вашего продукта.
Способ 6. Последовательность
В одном посёлке людям предлагали поставить на их участок табличку с надписью о безопасном движении. И, конечно, многие отказывались. Но после этого решили провести такой эксперимент. Сначала им предлагали повесить на ворота маленький стикер о безопасности движения, а потом через несколько дней к ним приходили и предлагали поставить табличку. В результате намного больше людей согласились разместить на своём участке большое объявление.
Аналогичный эксперимент был проверен в поликлинике, когда посетителей просили самим вручную заполнить карточку для приёма. Оказалось, что на 20% меньше клиентов в дальнейшем пропускали приёмы у врача.
Какой вывод мы можем сделать?
Все люди последовательны, и достаточно им сделать какое-то одно маленькое действие, как они с удовольствием будут делать какое-то большое действие.
В продажах это называется вовлечение. Пусть люди начнут чём-то пользоваться:
- примерят одежду;
- заполнят бриф;
- сфотографируют место установки;
- приедут к вам на встречу или на показ.
То есть сделают какой-то маленький шаг. Когда мы начинаем продавать клиенту маленькое целевое действие, ему уже будет легче решиться на приобретение вашего основного продукта.
Способ 7. Создание правильной атмосферы
Проводили такой социальный эксперимент: молодой человек подходил и знакомился с девушками в разных местах. Как вы думаете, в каком месте девушки чаще всего давали свой номер телефона? Конечно же, это были цветочные лавки и магазины.
Одна компания, продающая мебель, проводила другой эксперимент. Разместила на своих сайтах две заставки: на одной были нарисованы деньги, а на другой — пушистые облака. Что они увидели? Клиенты, оставлявшие заявки на сайте с деньгами, больше интересовались экономвариантами. А те, кто оставляли заявки на сайте с пушистыми облачками — больше интересовались комфортом.
Как таким образом увеличить продажи?
Та атмосфера, которую мы создаём и в которой находимся, непосредственно влияет на наши продажи.
Например, доверие лучше завоевывать в ресторане, а на завершение сделок лучше приводить клиента в свой офис. Если вы общаетесь с клиентами онлайн, подумайте, какой фон вы можете разместить на задний план. Он тоже влияет на создание атмосферы и увеличение продаж.
Способ 8. Общности
Брали две группы переговорщиков. Одни сразу переходили к делу. Другим сказали, чтобы перед обсуждением коммерческих условий они нашли какие-то общие детали или сходства между собой и клиентами. В результате увидели, что у второй группы переговорщиков результаты были на порядок выше, чем в первой. Потому что между ними устанавливалось высокое доверие и что-то общее, что подталкивало их к общим договорённостям.
Как это использовать этот прием в продажах?
Обязательно общайтесь со своим клиентом на социальные темы, если это уместно. Попытайтесь найти что-то общее. Может быть, это образование, хобби, увлечения. Просмотрите его социальные сети и определите, что может являться объединяющими фактором.
Способ 9. Позитивные ярлыки
У одной группы людей спрашивали: «Вы довольны своей жизнью?». А у других: «Вы недовольны своей жизнью?». Увидели, что количество людей, недовольных своей жизнью, во второй группе было гораздо больше. Поэтому положительная интерпретация может увеличить ваши продажи.
Не говорите своим клиентам:
- Почему вы не хотите это купить?
- В чем ваши сомнения?
Замените эти фразы на:
- Что нам сделать, чтобы наш товар или услуга вам подошли?
- В каком случае вас бы устроило наше предложение?
Добавьте побольше позитива при общении с клиентом. Не подчёркивайте его неудачи, говорите о чём-то позитивном, делайте комплименты его окружению: офису, месту, философии, сотрудникам, с которыми он работает.
Здесь можно вспомнить еще один опыт, когда меценатам говорили, что они — самые важные для этого фонда. Потом эти люди делали туда самые большие взносы.
Или, например, старикам говорили, что их физиологический возраст не 70 лет, а 50. Их обманывали, но от этих новостей пожилые люди становились гораздо активнее.
Получается, что если мы что-то говорим клиенту, он хочет поддерживать этот образ.
Как это использовать в психологии продаж?
Поэтому почаще говорите им, что они для вас самые лучшие, самые хорошие, с ними самые выгодные сделки, и люди будут стремиться соответствовать этим позитивным ярлыкам. Конечно же, это приведёт к повышению продаж.
Способ 10. Дорогие продукты
В туристических агентствах проводили эксперимент. Первая группа менеджеров, когда работала с клиентами, занижала их покупательскую потребность. То есть клиенты говорили, что хотят 4 звезды, а менеджер убеждал их поехать в 3. Во второй группе клиентам предоставляли 4 звезды по запросу, а в третьей — менеджер убеждал клиентов выбрать отель получше и поехать в 5 звёзд. Потом у клиентов спросили, как они оценивают работу менеджеров. В результате этого эксперимента оказалось, что клиенты хуже всего оценили работу тех, кто их ни в чем не убеждал и оформлял 4 звёзды. На втором месте оказались менеджеры, которые предлагали отель подешевле. На первое место поставили тех, кто предлагал поехать в отель высшей категории.
Какой из этого можно сделать вывод?
Не нужно бояться продавать дорого. Все мы хотим и любим покупать дорогие продукты, никто не любит покупать дешёвые вещи — запомните это. От более дорогих вещей и услуг у клиентов больше удовлетворённости. Это, конечно же, принесёт вам больше денег, уверенности и сделает вас более качественным продавцом. Поэтому всегда стремитесь продавать более дорогие решения и продукты.
В этой статье вы узнали 10 научных способов увеличить продажи, основываясь на экспериментах в области психологии продаж.
Загрузка...