Потребности участников сделки в B2B продажах
Одной из распространённых ошибок в B2B сегменте, является типовая презентация для всех участников сделки, без учета их глубинных потребностей.
Вдохновлённый продуктом менеджер, которому рассказали, как продукт позволяет увеличить прибыль организации, начинает рассказывать эту мантру всем, начиная от секретаря и заканчивая начальником службы безопасности.
Проблема в том, что каждый участник сделки, преследует в ней свои личные цели и выгоды:
Начальник отдела снабжения может думать о бесперебойности и надежности поставок.
Главный инженер может думать о безопасности производственных процессов.
Коммерческий директор может быть заинтересован в увеличении объемов продаж и не думать о расходах компании и тд.
И только владелец организации как правило оценивает новый продукт с точки зрения прибыли, а точнее увеличения дохода и сокращения издержек.
Профессионализм менеджера в B2B сегменте, заключается в понимании уникальных глубинных потребностей и выгод участников сделки и умении преподнести свой продукт в соответствующих контекстах.
