В книгах советуют, чтобы определить готовность клиента к покупке, нужно считывать его невербальные сигналы, следить за мимикой, позами, жестами и тд. Все это замечательно ))
Но что делать если Вы не Кашпировский, а клиент не бьется в эйфории при виде Вашего товара?
Простые способы, указанные ниже, позволят Вам точно понять заинтересованность клиента и определить момент для плавного перехода к этапу «Завершение сделки».
Итак, Ваш клиент скорее готов к покупке, если:
- Все уже сказано, но он долго не уходит.
- Ушел, но опять вернулся.
- Начинает при Вас искать в интернете аналоги Вашей продукции.
- Сам резюмирует все Вами вышесказанное.
- Просит еще раз подтвердить договоренности.
- Начинает подробно интересоваться деталями оплаты или доставки.
- Просит почитать договор или другую документацию.
- Рассуждает о том, что будет уже после покупки.
- Начинает сам себя «закрывать» (приводить собственные аргументы почему ему это нужно).
- Просит скидку.
Если нет данных сигналов, помните, что готовность клиента к покупке определяется по сути тремя вопросами:
- Клиент получил исчерпывающую информацию.
- Среди всех аналогов готов выбрать Ваш продукт.
- Готов сделать покупку сегодня.
В подходящей ситуации, Вы можете выяснить эти намерения клиента, задав ему следующие вопросы:
- Что я могу еще рассказать Вам о нашем предложении? Что Вас еще интересует?
- Кстати, как Вам наше предложение в целом?
- Вы только присматриваетесь или готовы рассмотреть сегодня варианты, если мы предложим интересные условия?
Если клиент еще не готов, вернитесь на этапы «Выявления потребностей» или «Работа с возражениями«.
Если клиент готов, Вы имеете полное моральное право «подтолкнуть» клиента к принятию решения. Переходите на этап «Завершение сделки«. Удачи в работе!
(51 оценок, среднее: 4,88 из 5)
Загрузка...